Scripts de llamadas en frío.

Posted on 16 diciembre, 2020

Los scripts de llamadas en frío son un conjunto de elementos preestablecidos para mantener una conversación en la primera toma de contacto con un prospecto.

Los prospectos que se definen en las llamadas en frío pueden ser diversos, como queda establecido en la finalidad de dicho tipo de llamadas la cual puede ser distinta dependiendo de las necesidades de la inmobiliaria.

Potenciales clientes compradores.
Captación de propiedades.
Gestión de alquileres.
Agentes o colaboradores externos.
Agencias inmobiliarias relacionadas.

Los agentes inmobiliarios y los profesionales del sector, encontrarán que los scripts de llamadas en frío permiten mejorar los niveles de productividad, sobre todo por su eficacia comprobada.

No obstante, el éxito de las llamadas en frío también depende de otras variables, como por ejemplo la experiencia del profesional o su grado de habilidades sociales.

Al mismo tiempo, también es muy importante que el manager inmobiliario o el director de ventas de la inmobiliaria refine la metodología de las llamadas en frío, estableciendo un sistema propio enfocado en las necesidades particulares de la organización.

Scripts de llamadas en frío para generar citas.

Estos scripts sirven específicamente para conseguir citas de alto valor y con un alto grado de probabilidades de éxito.

Las citas conseguidas por los agentes pueden ser válidas para concretar ventas, captaciones o cerrar tratos de colaboración con otros profesionales o empresas del sector inmobiliario.

Ofrecer opciones al prospecto.

El modelo tradicional de abordaje del prospecto para conseguir una cita es efectivo, aunque también existen otras opciones que pueden resultar igual o más efectivas.

En lugar de asumir el perfil del prospecto ajustado a la inmobiliaria se puede utilizar un enfoque ligeramente diferente.

Hola, soy (nombre) de (inmobiliaria). ¿Cómo está?
Estamos realizando un exhaustivo proceso de captación de propiedades en la zona porque tenemos un gran número de clientes extranjeros.
¿Está interesado/a en vender su vivienda o conoce a alguien que quiera vender su propiedad?
¿Quizás algún vecino o conocido de la urbanización esté interesado en vender su casa?
En caso afirmativo continuar!
Nosotros tenemos un sistema muy eficaz para gestionar la venta de su propiedad.
¿Desearía saber más al respecto?
En caso afirmativo continuar!
¿Primero puedo hacerle unas preguntas?
Se realizan preguntas de calificación y segmentación del cliente y su propiedad.
Le contaré un poco más sobre nuestro sistema de trabajo, y luego si tiene sentido antes de terminar nuestra llamada programaremos una cita. ¿Le parece bien?
A continuación hay que explicar al receptor de la llamada sobre la metodología de trabajo de la inmobiliaria, lo suficiente como para que se muestre realmente interesado.

Esta forma de realizar la llamada en frío provoca un sí casi inmediato para concretar una cita en persona, porque además de dar opciones al prospecto se genera el marco ideal para programar una cita a corto plazo.

Trabajando con los porteros y encargados.

Los porteros de los edificios y los encargados de las urbanizaciones suelen ser la principal llave de acceso a una gran cantidad de prospectos.

Estas personas suelen estar vinculadas con distintas inmobiliarias y agentes independientes del sector, conocen a todos los propietarios y saben quienes están interesados en vender, comprar o alquilar una propiedad.

Hola soy (nombre) de (inmobiliaria)
Me preguntaba si podría ayudarme.
¿Es la persona encargada del edifico? (o urbanización).
Me sentiría mucho mejor si supiera su nombre antes de pedirle el favor? (aunque sepa el nombre hay que preguntarlo de nuevo.
Me gustaría saber el nombre y el teléfono de un vecino que tiene en venta su apartamento para poder ayudarlo.

Aquí se trata de trabajar junto con el portero o encargado de la urbanización, y es necesario tratarlo como un prospecto, aunque con cierta sutileza para crear una relación de colaboración.

El amigo en común.

No hay nada para convertir una llamada en frío en una cálida como el amigo en común, por el hecho de que ese vinculo en común establece la sinergia positiva casi de forma automática.

Esto derriba la barrera de que la llamada la realice un desconocido.

Hola, soy (nombre) amigo de (nombre).
Hablando con (nombre del amigo en común) surgió tu nombre.
Me comentó que estás interesado en (vender / comprar / alquilar) tu propiedad y nosotros podemos ayudarte al igual que lo hicimos con él.

A partir de ahí, y si el prospecto muestra interés, solamente queda programar la cita.

En el caso de que el prospecto muestre alguna duda o vacile en programar la cita, el agente puede invocar al amigo en común para darle más información y confirmar la vinculación previa a nivel comercial con la inmobiliaria.

Dejar un mensaje de voz.

No siempre los prospectos atienden la llamada, y por eso es de gran utilidad dejar un mensaje de voz.

Hola, soy (nombre) de (inmobiliaria).
El motivo de mi llamada es que tengo una idea de cómo vender su casa (o gestionar el alquiler de su vivienda o que tiene la propiedad que desea comprar).
Quería saber si tendría sentido para usted mantener una rápida conversación telefónica para darle más información al respecto.
Me puede contactar al (número de teléfono).
Nuevamente (nombre) y teléfono de contacto.
Muchas gracias!

Aquí el mensaje debe ser breve y directo, sin dar rodeos o explicaciones, procurando que le quede claro al prospecto que de concretarse la llamada telefónica no será algo que le quite mucho tiempo.

No obstante, para este tipo de mensajes en frío, conviene ir probando distintos métodos y ajustando los detalles de acuerdo a la tasa de conversión conseguida (respuestas positivas).

No tengo tiempo.

Esta suele ser la respuesta educada para las llamadas en frío que en realidad significan “no tengo tiempo para usted o no estoy interesado”.

¿Entonces? ¿Si el prospecto no tiene tiempo?

Hay que mostrarle que tiene algo valioso que vale su tiempo.

Aquí una respuesta efectiva para manejar la objeción de la falta de tiempo.

Entiendo que quizás esto no sea una prioridad para usted o que no vea el valor de mantener una conversación conmigo.
Varias personas han dicho lo mismo, sin embargo, una vez que tuvimos una breve charla telefónica descubrieron cómo podemos ayudarles en (la gestión del alquiler de su vivienda o en la venta de su propiedad, etc).
Si me da unos minutos tendrá claro si es un buen uso de su tiempo.

Se reconoce que el tiempo del prospecto es valioso mientras que se le explica que el siguiente paso requiere de una pequeña inversión de tiempo.

Es importante enfocar la respuesta en el valor de la toma de decisión del prospecto, para que se produzca la llamada posterior (decisión informada).

Hacer las preguntas correctas.

Aparte de un poco de información, es muy probable que el agente no conozca demasiado sobre su prospecto en la primera llamada.

Por eso es muy importante, seguidamente de la presentación, formular las preguntas correctas para obtener la información necesaria.

¿Cuántas personas han visitado su propiedad?
¿Cuántas ofertas tuvo?
¿Cuál es el precio mínimo al que estaría dispuesto a llegar?

Este es un script muy simple con preguntas básicas para la captación de propiedades, el cual se debe ampliar de acuerdo a las diferentes variables que maneje la inmobiliaria o el agente.

El script también puede adaptarse fácilmente para los potenciales clientes compradores.

¿Qué tipo de propiedad está buscando? + detalles precisos de la misma.
¿Cuántas propiedades visitó hasta el momento?
¿Cuál es el precio máximo que puede pagar por la vivienda?

Estas preguntas consiguen que los prospectos llenen los vacíos de conocimiento del agente, y permiten adaptar el resto de la conversación proporcionando información cualitativa.

Seguimiento del mensaje de voz.

Si ya dejó un mensaje de voz al prospecto es probable que sepa quien es usted, y su nombre le resulte cuando menos algo familiar.

Hola soy (nombre) de (inmobiliaria).
Le dejé un mensaje de voz la semana pasada con respecto a la venta de su propiedad (compra, alquiler, etc).
Pensé en ver si ahora es un buen momento para comunicarnos.
Para recordarlo (propuesta) me encantaría explicarle cómo lo puedo ayudar (resultado). ¿Desea programar una llamada para obtener más información?

Aquí simplemente se hace referencia al mensaje previo dejado al prospecto y se repite la oferta.

Seguimiento orientado a los detalles.

Digamos que un prospecto estaba realmente ocupado y le pidió que volviera a llamar.

El prospecto sabe por qué está llamando, e incluso puede haber enviado un correo electrónico para proporcionar contexto para la próxima vez que llame.

Hola soy (nombre) de (inmobiliaria).
Vuelvo a llamar según lo solicitado. Espero que ahora sea un buen momento.
¿Tuvo oportunidad de revisar el correo electrónico que le envié?
Estupendo! Como mencioné nosotros ayudamos a las personas en la compra de su vivienda.
Según lo acordado esta es una llamada rápida para ver si podemos ayudarlo.
¿Le importa si le hago unas preguntas para comprender mejor sus necesidades?

Desde aquí, puede hacer sus preguntas principales o pasar por su proceso de calificación habitual para evaluar si hay una buena opción.

Esta no es una llamada de descubrimiento completo. Simplemente está reanudando el comienzo del proceso de venta, y se está adaptando al horario de su prospecto mientras agrega el mayor valor posible.

Conclusiones sobre los scripts de llamadas en frío.

Las llamadas en frío, tanto en el sector inmobiliario como en cualquier otra área comercial, suelen resultar casi un desafío para los vendedores.

No existe un modelo infalible ni los scripts mágicos para convertir un prospecto en una venta o una captación, sin embargo, utilizando algunas herramientas y manteniendo un modelo establecido se pueden conseguir mejores resultados.

Los scripts que compartimos son una referencia, y hay que adaptarlos al estilo de cada profesional inmobiliario teniendo en cuenta las necesidades y los valores organizacionales de la inmobiliaria.