Настойчивый риэлтор.

Select your language:

Для риэлтора быть настойчивым, напористым – это основное качество, которое позволит ему устанавливать прочные межличностные отношения в агентстве недвижимости, что в своё время приведёт его к профессиональному росту благодаря увеличению производительности.

Риэлтор: настойчивость и социальные навыки.

Социальные навыки и настойчивость – это два понятия, которые обычно принимаются как синонимы, хотя это не совсем так. Уверенность в себе, или напористость, – это часть социальных навыков, которая автономна.

Чтобы более конкретно определить, что необходимо риэлтору, чтобы быть успешным, эти два фактора нужно рассматривать по отдельности.

В этой статье будет предпринята попытка добраться до более полного определения социальных навыков риэлтора именно в ключе профессиональной настойчивости.

Для агента по недвижимости являться напористым, очевидно, необходимо в первую очередь для того, чтобы эффективно использовать свои социальные навыки; вряд ли кто-то, кто не обладает хотя бы минимальной способностью применять свои социальные навыки, может быть напористым.

Пример настойчивого риэлтора.

Чтобы лучше проиллюстрировать, кто такой настойчивый риэлтор, можно рассмотреть простой пример, в котором участвуют потенциальный клиент и два риэлтора.

Клиент заинтересован в посещении конкретного жилья, которое есть в базе недвижимости на продажу агентства недвижимости. Он входит в офис, чтобы договориться о посещении этой собственности с риэлтором.

Проблема возникает тогда, когда риэлтор обнаруживает, что ключи от жилья не доступны, так как их забрал другой агент по недвижимости. Чтобы еще больше усложнить ситуацию, предположим, что другой агент по продаже недвижимости был ленивым и не вернул ключи от жилья, прежде чем пойти домой.

Это достаточно сложная ситуация не только для риэлтора, но и для агентства недвижимости, имидж которого может пострадать. Агент по недвижимости в этом случае страдает по вине другого члена организации, но в любом случае должен эффективно разрешить ситуацию.

Это удастся, только если он будет уверенно настаивать на своей позиции, как в отношении потенциального покупателя, так и своего коллеги.

Прежде всего следует заботиться о корпоративной репутации агентства недвижимости, не перекладывая ответственность за произошедшее на другого риэлтора при общении с клиентом.

В описанной выше ситуации, агент по продаже недвижимости обязан быть настойчивым, чтобы добиться наилучшего результата. Он может:

1. Предложить клиенту посетить жилье в другое время.
2. Общаясь со своим коллегой, устроить скандал из-за его халатности.
3. Попросить своего нерадивого коллегу помочь выйти из неудобной ситуации.
   

Если агент по недвижимости стремится реализовать продажу жилья потенциальному покупателю, то варианты 1 и 2 являются не желательными. Они могут не только сорвать продажу жилья, но и нанести ущерб его профессиональной репутации и, следовательно, репутации агентства недвижимости.

Чтобы отложить посещение жилья, риэлтор должен утверждать, что случился форс-мажор, так как агент по продаже недвижимости – профессионал и должен быть правильным и надежным в восприятии клиента на протяжении всего процесса продажи.

Это означает, что он должен уметь оценивать и предвидеть все возможные ситуации, которые могут возникнуть. С другой стороны, агент по продаже недвижимости обязан быть настойчивым, чтобы не терять эмоциональный контроль, но ни при каких обстоятельствах не быть агрессивным.

Агент по продаже недвижимости должен быть не только настойчивым, он должен уметь контролировать свои эмоции, быть выше обстоятельств. Если он способен контролировать себя, это позволит ему успешно управлять ситуацией и избегать неловких моментов.

Самый приемлемый вариант для риэлтора – третий. Он должен быть напористым и попросить второго, небрежного риэлтора предоставить каким-либо образом ключи от жилья, объяснив ему важность этого просмотра.

Что значит для риэлтора быть настойчивым?

Есть много версий, правильных и не очень, что означает быть настойчивым, чаще всего это результат определенных предубеждений, культурных или социальных, которые в конечном итоге приводят к неверной трактовке.

Необходимо дифференцировать правильную концепцию, чтобы понять, что значит быть напористым агентом по продаже, а для этого очень важно определить в себе «золотую середину» между пассивностью и агрессивностью.

Часто спокойствие путают с покорностью, когда человек, например, хранит молчание вместо того, чтобы выдвигать аргументы.

Нельзя допускать, чтобы агент по недвижимости в своем стремлении быть напористым превратился в человека агрессивного, который не прислушивается к доводам и лишь систематически жалуется.

Настойчивому агенту по недвижимости необходимо найти баланс между стремлением отстаивать свои взгляды и другими проявлениями своих социальных навыков; то есть, не принимать пассивную позицию и не быть агрессивным.

Возьмем, модели поведения, упомянутые выше: пассивную, агрессивную и напористую. Чтобы разоблачить заблуждения, связанные с ними, приведем примеры действий. Настойчивый агент по недвижимости может действовать следующим образом:

• Прерывать другого человека.

Любой человек имеет право прервать другого для объяснения и аргументирования, особенно, когда он обнаруживает, что его собеседник много говорит впустую. Напористый агент по недвижимости знает, как спорить и требовать объяснений.

Например, если в еженедельном собрании по недвижимости у риэлтора возникли сомнения относительно чего-либо, то необходимо остановить докладчика и попросить разъяснений.

Не понять что-то ни в коем случае не означает быть менее умным, чем другие, и агент по недвижимости, чтобы быть настойчивым, должен попросить человека объяснить так, чтобы стало понятно.

• Общие проблемы.

Поделиться проблемой с другим человеком, чтобы он мог правильно оценить текущую ситуацию, лучше, чем столкнуться с ошибками в интерпретации и последующими недоразумениями.

Настойчивый риэлтор должен знать, когда попросить о помощи, он лучше всех знает свои недостатки; обратиться за помощью вовремя,- значит предотвратить более сложную и тяжелую ситуацию.

• Если еще есть проблема, я должен помочь вам.

Одно дело помочь, и совсем другое – чувствовать себя обязанным сделать это.

Если много помогать, другой человек перестает переживать за результат. Напористый агент по недвижимости, знает, когда и каким образом помочь другому так, чтобы тот не перестал проявлять инициативу.

• Не адаптироваться к отрицательным чертам других людей.

Одно дело – соответствовать организационной системе, принятой в агентстве недвижимости, и совсем другое – принимать все, не задавая вопросов.

Настойчивый агент по недвижимости, знает, когда сказать “нет”, не прекращая при этом быть частью коллектива агентства недвижимости.

• Разница в иерархии.

Одно дело – иерархическая система агентства недвижимости, и совсем другое – заявлять о своих правах, которые могут нарушать права другого.

Напористый агент по продаже недвижимости, независимо от организационной структуры агентства недвижимости, не допускает нарушения своих прав и не нарушает права других.

Техники развития настойчивости для риэлтора.

Существует много методик, чтобы стать настойчивым, и профессиональному риэлтору важно овладеть, по крайней мере, некоторыми из них.

Основные методы, существующие для того, чтобы стать настойчивым, требуют использования следующих элементов:

• Активное слушание: хороший способ, чтобы начать общение, эффективно применяется в любой области, в которой находится агент по недвижимости.
• Аргумент: отличный инструмент для обоснования позиции агента по недвижимости и продвижения своих идей; в то же время ему следует требовать от других обоснования своих высказываний.
• Раппорт: способ сочувствовать другим, средство очень полезно для агента по недвижимости, во всех смыслах.
• Сомнение: используется как неагрессивное средство для того, чтобы у собеседника установилась последовательная и обоснованная линия мышления.
• Самооценка: как старт, откуда агент по недвижимости позиционирует себя, чтобы выразить свои идеи, не впадая в высокомерие.
• Точки соприкосновения: применяются как посредники для достижения понимания, они позволяют оставить разногласия в стороне для достижения соглашения между сторонами.
• Обстоятельства: это элементы, которые определяют поведение людей, и напористый агент по недвижимости должен осознавать их максимально точно.
• Эмоциональный контроль: чтобы избежать эмоций, способных снизить эффективность работы, настойчивый агент по недвижимости должен уметь отделить свои эмоции и действовать рационально.

Настойчивый риэлтор умеет достигать позитивных результатов в сфере недвижимости и создавать с клиентами постоянную устойчивую связь; таким образом, он становится ценным деловым активом для агентства недвижимости.