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Por qué relacionarse con otros agentes.

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Relacionarse con otros agentes inmobiliarios es un factor muy importante para el desarrollo de los profesionales, y mejora la productividad comercial de las inmobiliarias.

Las inmobiliarias que desean llevar su modelo de negocio al siguiente nivel tienen que pensar de forma diferente, especialmente en cuanto la necesidad de que sus agentes se relacionen con otros profesionales.

Existe una gran oportunidad para que las inmobiliarias generen un flujo de ingresos de referidos muy atractivo en base al racionamiento de sus agentes, y sin embargo no suele ser aprovechada.

Relacionarse con otros agentes implica un cambio de perspectiva de los profesionales, y es necesario que dejen de verlos como “competidores”, para convertirlos en “aliados”.

La tendencia histórica en el sector inmobiliario es pensar en los otros agentes como adversarios, cuando en realidad se consiguen mejores resultados si se los percibe como activos, los cuales a través de la sinergia positiva reportarán beneficios comerciales.

Por qué conviene relacionarse con otros agentes.

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  • Flujo constante de referidos.

Imagine lo que su mundo como agente inmobiliario sería con un flujo constante de referidos y clientes potenciales derivados de otros colegas.

Para conseguir imaginar en toda su dimensión tal cuestión es necesario un enfoque genuino, una mente abierta y darse la posibilidad de mejorar como profesional.

El profesional más productivo no es el que pasa más tiempo trabajando, sino aquel que consigue los mejores resultados comerciales con la menor inversión de tiempo posible.

Un agente inmobiliario que está siempre ocupado, no necesariamente significa que esté consiguiendo buenos resultados comerciales.

La cuestión es no comenzar a intentar conseguir referidos hasta tener otros sistemas y modelos implementados para conseguir clientes.

La construcción del flujo de derivaciones de referencia debe funcionar en conjunto con las otras cosas que está haciendo el agente, y debe tomarse como un complemento de la gestión comercial.

Para un agente inmobiliario no es conveniente un largo desplazamiento para ver a un cliente referido que no reúne las condiciones de cliente ideal, y lo mismo se puede aplicar para los captadores que muchas veces se verán en situaciones similares.

  • Hay que entender el por qué. 

Uno de los errores más grandes que cometen la mayoría de los agentes inmobiliarios es tratar de atraer a todos los clientes posibles, cuando en realidad lo mejor es construir un mercado de clientes focalizado.

Un error similar que cometen los agentes es aceptar todos los negocios que atraen.

Lo anterior es conocido en el sector inmobiliario como el temido factor de pérdida, que mantiene a la mayoría de los agentes aceptando listados fuera del área de mercado, o impulsando a los compradores en todas direcciones durante un mes sin la promesa de un cierre de venta factible.

Un buen ejemplo de esto es cuando un colega llama por un referido, pero está a una hora de su oficina y el área de influencia comercial ¿Qué hace el agente? Habitualmente lo valora como una presunta oportunidad de negocio y sale en busca del potencial cliente.

Hasta aquí todo parece correcto, sin embargo hay un problema, porque cada vez que el agente deba reunirse con el cliente referido deberá invertir más de un par de horas de viaje, y el tiempo invertido aumentará exponencialmente convirtiéndose en una excursión.

Todavía peor, es probable que el agente esté tan ocupado con ese cliente referido, presunto cliente comprador, que dejará de lado su listado activo de potenciales clientes.

¿Qué pasaría si en cambio el agente desarrolla una relación con un colega confiable y, tal vez, incluso haya hecho negocios en el pasado con él en esa área de mercado?

El agente inmobiliario envía referencias a su manera, y ellas también las envían a su manera, pero segmentadas por tipo de cliente y área geográfica de influencia comercial, entonces todos ganan y se gestionan el tiempo y los recursos de forma correcta.

  • La curva de aprendizaje. 

Prácticamente todo en la vida requiere de una curva de aprendizaje, y aprender a trabajar con clientes referidos y, especialmente con otros colegas, implica transitar un largo camino.

Cuando se conecta a un nivel superior con profesionales de experiencia y buena formación dentro del sector ahí realmente comienza la sinergia positiva.

No se limite a hacer las llamadas de referidos, conozca a estos agentes con los que colabora y desarrolle una relación basada en la sinceridad, intentando descubrir cómo trabajan y cuáles son sus modelos de negocio.

¿Qué están haciendo de forma similar? ¿Qué están haciendo de manera diferente? ¿Cómo pueden ayudarse mutuamente a aprovechar las fortalezas y superar las debilidades?

Si los agentes que se relacionan no establecen una comunicación fluida bidireccional no están aprovechando todo el potencial de sus capacidades.

Cómo relacionarse con otros agentes.

Hemos visto los beneficios de relacionarse con otros agentes y ciertos elementos que actúan de un modo u otro, sin embargo, la cuestión casi siempre termina siendo cómo hacerlo.

  • Encuentre colegas con niveles de integridad profesional similares.

  • Busque al compromiso por ambas partes para consecución de los objetivos.

  • Comience con algunas áreas donde es más probable que le envíen referidos.

  • Ofrezca una comisión de referencia más alta que el promedio (Ley de Reciprocidad!).

  • Haga crecer su red de contactos profesionales de forma selectiva y segmente la actual.

  • Expanda su alcance para incluir agentes de todo el país y de todo el mundo.

  • Asista a eventos del sector inmobiliario y de otras áreas comerciales.

Conclusiones.

Para los agentes inmobiliarios relacionarse con otros colegas es algo muy importante, y generar sinergias positivas para conseguir clientes referidos es casi una necesidad.

La red de contactos con otros agentes con el tiempo puede crear una fuente de clientes y le permitirá establecer relaciones valiosas con profesionales afines, que no solo lo ayudarán a aumentar su nivel de ingresos, sino que lo harán un agente inmobiliario más fuerte.

Internet ha creado muchas oportunidades para conocer y conectarse con los mejores agentes desde casi cualquier lugar, y es algo que debe aprovechar.

Nunca ha habido un mejor momento para deshacerse de la vieja mentalidad del sector inmobiliario, donde los agentes acumulaban información y estrategias y hacían todo lo posible por mantener a los demás a distancia.

Si los agentes inmobiliarios trabajan juntos todos logran más y mejores resultados comerciales en menos tiempo, con menos dificultades y mayores beneficios.

Daniel Costa Lerena

Author and Editor.

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