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Por qué fracasan los agentes inmobiliarios.

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Por qué fracasan los agentes inmobiliarios es unas de las cuestiones poco tratadas entre los profesionales del sector.

El porcentaje de agentes inmobiliarios que fracasan y abandonan su actividad profesional en el sector es muy elevado, y no solo en España, esto se puede comprobar mediante estadísticas en diversos países.

Si bien el término fracaso puede resultar un tanto duro, y desde la óptica del coaching es algo poco utilizado, es una palabra muy descriptiva y con la cual los agentes que abandonan el sector inmobiliario se sienten identificados y la suelen utilizar.

En cualquier caso, utilizaremos el término fracaso de forma descriptiva y no limitativa de otras circunstancias, las cuales pueden ser interpretadas por los agentes inmobiliarios como tal.

Si analizamos los procesos del sector inmobiliario a lo largo del tiempo, encontramos que es es un sector comercial con un alto grado de rotación de profesionales, y gran parte de ellos además dejan la actividad profesional con un sentimiento de frustración por no haber cumplido con sus expectativas.

Motivos por los que fracasan los agentes inmobiliarios.

Desconocimiento del sector inmobiliario.

Muchas personas se sienten atraídas por el sector inmobiliario simplemente por rumores, los cuales indican que es una actividad comercial en la cual se hace mucho dinero.

Sí, se suele decir que los agentes inmobiliarios “hacen mucho dinero”, como si las inmobiliarias fueran una máquina de imprimir billetes, cuando en realidad el dinero se gana trabajando.

Parece algo simple, y sin embargo es una creencia muy arraigada, la cual provoca mucha decepción en aquellas personas que por desconocimiento se encuentran con la realidad del sector.

Unido fuertemente a lo anterior encontramos otro punto clave para llevar al fracaso a los agentes inmobiliarios, y es que entran al sector por una necesidad laboral, simple y llanamente porque no les queda otra.

Las circunstancias determinan que muchos agentes se convierten en profesionales del sector porque no tienen trabajo y consideran, equivocadamente en la gran mayoría de los casos, que trabajar en una inmobiliaria será la forma más sencilla de solucionar su situación laboral.

No entienden el negocio inmobiliario.

Para realizar de forma efectiva y productiva cualquier actividad laboral o profesional hay que entender cómo funciona.

Muchas personas parten de la falacia de que ser un agente inmobiliario es vender propiedades, y quizás en algunos casos escucharan otros conceptos vinculados al sector, aunque sin llegar a entenderlos en toda su dimensión.

El negocio inmobiliario es mucho más que vender propiedades, y actualmente las circunstancias demuestran que es necesario tomar otro tipo de acciones a nivel profesional para poder mantenerse dentro del sector.

Por supuesto, la clave del negocio inmobiliario es vender propiedades, aunque también es determinante la captación de viviendas, la gestión de alquileres, conseguir referidos, generar prospectos y otras actividades frecuentes y muy importantes en la inmobiliaria.

No son profesionales.

Una cosa es vender casas y otra es muy diferente es ser un agente inmobiliario profesional.

La venta de propiedades exige una actitud profesional en todos los sentidos, desde lo individual hasta la interacción con otros colegas y, por supuesto, en la vinculación interpersonal con los clientes.

Disciplina, puntualidad, planificación, proactividad, gestión del tiempo, asertividad, toma de decisiones, formación constante y otros elementos son determinantes para ser un agente inmobiliario profesional.

Una titulación o un certificado habilitante para el ejercicio de una profesión no determina a un profesional, el profesional se construye en base a la experiencia y el constante desarrollo de habilidades.

Un profesional de cualquier área se conoce por su conducta y su comportamiento reflejado de forma manifiesta en toda circunstancia, no solamente por una titulación o un certificado que lo habilite a ejercer.

Presentan baja resiliencia.

Los niveles bajos de resiliencia son otro factor que llevan a los agentes inmobiliarios al fracaso, porque no consiguen reponerse de las circunstancias adversas.

Si un agente inmobiliario termina sus revisiones trimestrales, por ejemplo, con cinco ventas, quizás se sienta decepcionado o poco motivado.

Sin embargo, hay que analizar de forma precisa qué cinco propiedades logró vender ese agente, porque quizás fueran viviendas de muy alto valor o de difícil salida al mercado, y eso compensaría el bajo número en su cierre de ventas.

Si el caso fuera diferente, y esas cinco propiedades fueran consideradas de valor medio en el mercado o sin estímulo de venta para la inmobiliaria, la situación se enfoca en las limitaciones del agente, el cual debe trabajar para superarlas.

Por ejemplo, si un agente inmobiliario realiza cien llamadas en frío por semana, quizás consiga entre diez y veinte prospectos de cuales uno o dos se convierta en un cliente comprador.

Falta de planificación.

Para los agentes inmobiliarios es determinante planificar su trabajo a corto, medio y largo plazo, estableciendo objetivos, metas y logros.

Todas las acciones del agente inmobiliario tienen que estar enfocadas en objetivos claros, realizables y bien planificados.

Habitualmente, las inmobiliarias establecen un plan de negocio anual, y es clave que la planificación del agente se vincule al mismo, porque estará sumando sinergias positivas y se beneficiará de la planificación y del modelo de negocio de su empresa.

La planificación del agente inmobiliario tiene que contemplar todos los detalles, desde el número de llamadas que realiza por día, hasta la ruta para visitar propiedades con los clientes.

Por supuesto, dentro de toda planificación en el sector inmobiliario, y rige para todos los profesionales, es conveniente aplicar un modelo de análisis DAFO para detectar las fortalezas y debilidades individuales.

Gestión del tiempo incorrecta.

Vinculado a varios puntos anteriores encontramos un factor clave, el cual muchas veces provoca el fracaso de los agentes inmobiliarios, y es la incorrecta gestión del tiempo.

El tiempo es limitado, intransferible y no se puede comprar con dinero, y por eso muchos profesionales dicen que el tiempo es oro, aunque ni con oro se pueda comprar ni un solo minuto.

Por otro lado, la gestión del tiempo también se vincula con la mentalidad tradicional de otros sectores comerciales de trabajar ocho horas de lunes a viernes, y eso puede ser un factor limitador para un agente.

Los clientes pueden visitar las propiedades en venta que les interesan cuando pueden, no cuando el agente quiere o le conviene, y esto es una realidad transformada casi en regla.

Si combinamos una incorrecta gestión del tiempo con un bajo grado de flexibilidad horaria, encontramos otro de los motivos por los que los agentes inmobiliarios fracasan, y es porque no consiguen adaptarse satisfactoriamente a la realidad del sector y a las circunstancias que se les presentan.

Falta de formación.

La falta de formación para un agente inmobiliario es casi un elemento lapidario para sus intereses, porque lo limita y condiciona negativamente para conseguir sus objetivos profesionales.

La formación para los agentes inmobiliarios tiene que considerarse como un elemento de desarrollo profesional casi imprescindible, y que debe aplicarse de forma continua y casi a perpetuidad, porque siempre hay algo que un profesional puede aprender o mejorar.

Si nos imaginamos la mente como una caja de herramientas, cada conocimiento adquirido y que se consigue dominar se convierte en una nueva herramienta, la cual pude ser de gran utilidad siendo utilizada en el momento preciso.

Al mismo tiempo, la falta de formación hace que un agente inmobiliario se sienta expuesto ante diversas circunstancias adversas sin las herramientas necesarias para resolverlas, e incluso afecta su autoestima, debilitando su confianza en sí mismo con todo lo que ello implica.

En definitiva, la falta de formación es un elemento que provoca fuertes sentimientos de inseguridad, y termina incidiendo directamente en el porcentaje de agentes inmobiliarios que fracasan.

La inmobiliaria equivocada.

Muchos agentes inmobiliarios fracasan porque entran a trabajar en la inmobiliaria equivocada. Todas las inmobiliarias son organizaciones y empresas diferentes a nivel comercial, y cada una ofrece cosas distintas a los agentes.

Algunas inmobiliarias pueden ser las equivocadas por sus carencias y limitaciones en diferentes niveles, y otras porque manejan estándares de excelencia profesional muy elevados, todo depende y existen diversas posibilidades.

En cualquier caso, para la gran mayoría de los agentes inmobiliarios que fracasan, lo importante suelen ser el salario y las comisiones, acompañados de una presunta estabilidad laboral, dejando de lado otras variables también muy importantes.

Lo anterior se puede entender en otras áreas comerciales, sin embargo, no funciona en el sector inmobiliario, porque el salario suele ser algo básico y es en las comisiones en dónde los agentes realmente consiguen ganar dinero, y por eso tienen que vender propiedades.

La inmobiliaria equivocada también puede ser aquella que no ofrezca ciertos elementos a sus agentes, como formación continua, modelos de desarrollo profesional o infraestructuras tecnológicas.

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