Home Coaching Nieruchomości @pl Agent nieruchomości i jego relacja z klientami (część druga).

Agent nieruchomości i jego relacja z klientami (część druga).

agente inmobiliario y clientes

Select your language: es en fr

W poprzednim artykule przeanalizowaliśmy złożoność więzi jaka powstaje między agentem nieruchomości a jego klientami oraz główne cechy relacji biznesowych i sposób w jaki agent nieruchomości staje się wizytówką biura nieruchomości.

Biuro nieruchomości i więź z klientami.

  • Siła pozytywnego oddziaływania agenta nieruchomości.

Bardzo ważne jest , żeby agent nieruchomości potrafił przekazać klientowi wszystkie informacje w sposób pozytywny i właśnie dlatego podstawą relacji jest dbałość o formy komunikacji werbalnej i niewerbalnej.

Agent nieruchomości musi uważać na swoje słowa i na język ciała, a także na sposób w jaki rozmawia z innymi. Jeśli agent nieruchomości niezależnie od przyczyny, znajdzie się w sytuacji, w której klient źle się wypowiada na temat konkretnej osoby, którą oboje znają, to agent nieruchomości nie powinien nigdy brać udziału w takiej konwersacji.

W takiej sytuacji, agent nieruchomości nie może wypowiadać się w sposób negatywny bez względu na obelgi, które wygłaszać będzie klient.

Wyjaśnienie jest proste, klient może pomyśleć, że agent nieruchomości może zachowywać się w ten sam sposób, czyli obgadywać go za jego plecami. Agent nieruchomości powinien unikać jakiejkolwiek krytyki w obecności klienta.

  • Pozytywne oddziaływanie emocjonalne na klientów.

Emocje są bardziej zaraźliwe niż grypa – takie informacje można znaleźć w najprostszym poradniku psychologicznym. Agent nieruchomości powinien być tego świadomy podczas każdego kontaktu z klientami i oczywiście starać się przekazywać im emocje jedynie pozytywne.

Jeśli agent nieruchomości czuje się swobodnie ze swoimi klientami to staje się otwarty i zrelaksowany i nie pokazuje żadnych sygnałów niepokoju, wręcz przeciwnie – delektuje się konwersacją z klientem, a emocje te przechodzą, w sposób nieświadomy, na jego klientów.

Agent nieruchomości powinien zawsze pamiętać o tym, że jego klienci otrzymują jego komunikaty poprzez różne kanały, a komunikacja werbalna nie jest jedynym kanałem komunikacji z klientem. Również bardzo ważne jest, żeby agent nieruchomości emanował pozytywnymi emocjami podczas pokazywania nieruchomości na sprzedaż.

Jeśli salon pokazywanej nieruchomości jest bardzo mały to wystarczy, żeby agent nieruchomości zmienił perspektywę mówiąc, że “jest przytulny”. Natomiast jeśli pokoje oglądanej nieruchomości są małe to agent nieruchomości może zwrócić uwagę, że są one bardzo “intymne”.

Do tych przykładów można by dodać szereg innych podobnych. Ważne jest to, żeby agent nieruchomości zawsze przekazywał pozytywne emocje podczas pokazywania nieruchomości na sprzedaż klientowi.

Nie mam tutaj na myśli zwykłej manipulacji albowiem nie możemy ukryć tego co widzi klient, chociaż agent nieruchomości może pokazać to co widzi klient, z zupełnie innej perspektywy.

  • Zapamiętywanie informacji związanych z klientami.

Agent nieruchomości, jak każdy z nas, posiada niesamowite narzędzie, jakim jest pamięć. Zapamiętywanie informacji dotyczących klienta jest bardzo ważne, niektóre z nich mogą wydawać się banalne, ale jeśli użyjemy ich w mądry sposób to mogą być one pomocne w tworzeniu mocnej więzi z klientami.

Podczas nawiązywania pierwszego kontaktu, agent nieruchomości powinien zapamiętać każdą informację, żeby móc z niej skorzystać podczas kolejnych spotkań.

Mam tu na myśli informacje typu: imiona dzieci, a nawet imię zwierzątka domowego, albowiem w niektórych krajach, np. w Anglii zwierzę domowe jest uznawane za członka rodziny.

Gdy agent nieruchomości przetwarza otrzymane informacje bezpośrednio od klienta, to musi poddać je procesowi segmentacji w celu osiągnięcia większych korzyści.

Agent nieruchomości powinien być oczywiście świadomy faktu, że relacja z klientem biura nieruchomości jest relacją zawodową.

Jeśli rozwinie się ona na pewne obszary prywatności to jest to osobny temat, aczkolwiek agent nieruchomości przede wszystkim powinien być rozsądny, dyskretny i nigdy nie naruszać prywatności albo intymności swoich klientów.

  • Obserwacja pomocna w lepszym poznaniu klientów.

Wbrew pozorom istnieje wiele osób, które nie zwracają uwagi na szczegóły i osoby te nie są w stanie całościowo analizować informacji wizualnych.

Osoby, które żyją w dużych miastach często nie rozglądają się na wszystkie strony i zapytane nie będę umiały odpowiedzie czy na danym budynku, obok którego przechodzą codziennie, wisi reklama danego produktu czy nie. Agent nieruchomości nie może “patrzeć”, musi “obserwować”.

Agent nieruchomości powinien ćwiczyć, żeby nauczyć się wykrywać za pomocą obserwacji istotne informacje na temat swoich klientów, oczywiście pamiętając o tym, żeby je poprawnie przetworzyć.

Informacja uzyskana poprzez obserwację klienta powinna być uporządkowana, aby móc później być przeanalizowana, powiązana i zinterpretowana w sposób skuteczny.

Z drugiej strony, agent nieruchomości powinien zawsze szukać potwierdzenia tych informacji jako dowodów na poparcie swoich wniosków, a przed uzyskaniem tych dowodów, może tylko snuć hipotezy.

Fakt, że klienci nie noszą żadnego widocznego symbolu religijnego nie oznacza, że nie są wierzący albo nie należą do innej, nieznanej nam religii.

  • Trzeba utrzymać kontakt z klientem również po sprzedaży.

Prawie wszyscy agenci nieruchomości często błędnie twierdzą, że sprzedaż nieruchomości kończy się w momencie podpisania aktu notarialnego.

Pomimo tego, że biuro nieruchomości posiada dział obsługi klienta, które zajmuje się wszystkim co związane z procesem, który następuje po zakupie nieruchomości to agent nieruchomości również powinien być zaangażowany w proces zarządzania, który następuje po sprzedaży wbiurze nieruchomości.

Klienci, tak samo jak agent nieruchomości, również posiadają swoje uwarunkowania, określone zachowania i nie podoba im się, że po zakupie nieruchomości obsługuje ich inna osoba.

Jest to bardzo prosty mechanizm: klienci lubią spersonalizowaną obsługę i ich punktem odniesienia jest agent nieruchomości, który ich obsługiwał podczas procesu zakupu.

Z pewnością może to być uciążliwe dla agent nieruchomości, chociaż jeśli twierdzi się, że sprzedaż kończy się w momencie podpisania aktu notarialnego to jest wysoce prawdopodobne, że wieź nawiązana z klientem będzie powoli słabła, aby w pewnym momencie zniknąć.

  • Relacja z klientem powinna być długotrwała.

Istnieją też sytuacje, kiedy agentowi nieruchomości zdarza się „zapomnieć” o swoich klientach -kupujących. Każdy, kto posiada chociaż minimum doświadczenia na rynku nieruchomości jest świadomy wartości, jaką są zadowoleni klienci, czego skutkiem może być polecenie agentowi nieruchomości swoich przyjaciół i znajomych jako klientów.

Dlatego właśnie agent nieruchomości powinien utrzymać wcześniej nawiązany kontakt. Bardzo ważne jest to, żeby po upływie zakupu domu w biurze nieruchomości, agent nieruchomości ponownie nawiązał kontakt z klientami kupującymi, aby w ten sposób podtrzymać powstałą więź handlową.

W celu osiągnięcia powyższego, agent nieruchomości może np. wysłać swoim klientom kilka e-maili w roku, po prostu pozdrawiając ich, albo również może do nich zadzwonić, żeby podtrzymać tę więź handlową.

W praktyce jest to bardzo proste, a dzięki nowym technologiom wystarczy skorzystać z automatycznych przypomnień, które przypomną agentowi nieruchomości, żeby podtrzymywał kontakt ze swoimi klientami.

Niektórym może wydawać się to bezsensowne, ale zapewniam, że tak nie jest, ponieważ metoda ta pomaga sprawić, żeby klienci byli nam lojalni korzystając ze spersonalizowanej obsługi i podtrzymując nawiązaną więź handlową.

W celu sprawienia, żeby klienci biura nieruchomości byli nam wierni jako firmie, nie wystarczy wysłać wirtualnych życzeń bożonarodzeniowych albo wielkanocnych – agent nieruchomości powinien się zaangażować w ten proces.

Agent nieruchomości jest łącznikiem między klientami a biurem nieruchomości.

agente inmobiliario

W pierwszym artykule na temat relacji agenta nieruchomości z klientami, zacząłem od wspomnienia o wysokim stopniu złożoności z nią związanej.

Musimy być świadomi, że po wyjaśnieniu głównych elementów tej relacji zostało nam jeszcze wiele tematów do poruszenia.

Obydwa artykuły powinny być traktowane jako wprowadzenie do tematu związanego z relacją, jaka powstaje między agentem nieruchomości a jego klientami.

W celu klasyfikacji analizowanych aspektów przypomnijmy je sobie w formie punktów:

  • Pierwsze wrażenie klientów na temat agenta nieruchomości.
  • Uśmiech jako narzędzie generowania dobrych stosunków z klientami
  • Dwukierunkowość w komunikacji z klientami biura nieruchomości.
  • Znaczenie komunikacji niewerbalnej z klientami.
  • Pozytywne oddziaływanie agenta biura nieruchomości na swoich klientów.
  • Znaczenie pozytywnego oddziaływania emocjonalnego w relacji handlowej.
  • Zapamiętywanie informacji związanych z klientami biura nieruchomości.
  • Obserwacja klientów jako sposób na pozytywny kontakt z nimi.
  • Znaczenie utrzymania więzi z klientami po dokonaniu sprzedaży.
  • Co zrobić, żeby nawiązana relacja handlowa była długotrwała?
Comments are closed.

Check Also

Obsługa klienta w nieruchomości.

Select your language: Zastosowanie dobrze zdefiniowanej polityki obsługi klienta jest kluc…