Home Coaching Nieruchomości @pl Agent nieruchomości i jego relacja z klientami (część pierwsza).

Agent nieruchomości i jego relacja z klientami (część pierwsza).

agente inmobiliario

Select your language: es en fr

Więź jaka powstaje między agentem nieruchomości a jego klientami jest niezwykle skomplikowana, ta handlowa więź jest powiązana bezpośrednio z różnorodną działalnością biura nieruchomości.

Agent nieruchomości tworzy więź ze swoimi klientami, która określi stosunki handlowe między nimi a firmą, czyli z biurem nieruchomości, a powiązanie to powinno być solidne i długotrwałe.

Jeśli pierwsze wrażenie liczy się dla klientów biura nieruchomości, to drugie wrażenie nie jest mniej ważne, ponieważ klienci podczas drugiego kontaktu potwierdzają swoje opinie, które wcześniej stworzyli.

Dlatego jest bardzo ważne, żeby agent nieruchomości nie skupiał się tylko na pierwszym kontakcie z klientami, a w momencie nawiązywania z nimi kontaktu osobistego będzie świadomy szeregu elementów, które w ten czy w inny sposób będą kluczowe dla wzmocnienia powstałej więzi.

Chociaż prawdą jest, że wiele zadań może być oddelegowanych, to w przypadku osobistej obsługi klienta przez agenta nieruchomości jest to niemożliwe.

Nie polega to tylko na tym, żeby agent nieruchomości dobrze obsługiwał klientów biura nieruchomości ale również, żeby generował więzi, wzmacniając je i wzbudzając lojalność klientów.

Bardzo ważne jest, żeby agent nieruchomości był świadomy nie tylko wartości organizacyjnych biura nieruchomości, lecz musi również przekazać swoje wartości klientowi, czyli zarówno te osobiste jak i te zawodowe, dopiero w ten sposób uda mu się wyróżnić.

Agent nieruchomości musi pamiętać o znaczeniu pewnych elementów, które będą decydujące w każdym pierwszym kontakcie z klientem biura nieruchomości:

  • Agent nieruchomości staje się łącznikiem między klientem a biurem nieruchomości.
  • Opanowanie i zastosowanie umiejętności społecznych sprawi, że wizerunek agenta będzie bardziej przejrzysty.
  • Kluczowym będzie jego poziom asertywności i sposób, w jaki tę asertywność osiąga.
  • Świadomość swojego doświadczenia, niezależnie czy jest ono małe czy duże sprawia, że agent jest prawdziwym profesjonalistą.
  • Proaktywne podejście jest kluczowe jako element generujący pozytywne synergie.
  • Kluczowa jest wiedza kiedy “przekazać” klienta innemu agentowi nieruchomości.
  • Bardzo ważna jest znajomość swoich własnych limitów, posiadanie jasno określonych obowiązków.

Więź między agentem nieruchomości a jego klientami.

agente inmobiliario y clientes

Następnie przyjrzymy się głównym elementom więzi jaka powstaje między agentem nieruchomości a jego klientami, więź ta zazwyczaj wykracza poza kwestie handlowe.

Zrobimy to z perspektywy różnych etapów procesu nawiązywania więzi między agentem nieruchomości i klientem – począwszy od pierwszego nawiązania kontaktu aż do okresu, który nastąpi po dokonaniu kupna nieruchomości.

Podczas analizy poszczególnych punktów będzie można zauważyć, że więzi jakie powstają między agentem nieruchomości a klientem są uwarunkowane również psychologicznie.

Poniższe rady nie powinny być traktowane jako techniki stworzenia dobrych stosunków z klientami, ponieważ wymagają one specyficznego szkolenia i są znacznie bardziej skomplikowane niż wskazywałyby na to poniższe zalecenia.

W celu rozpoczęcia próby opanowania podstawowych technik posiadania dobrych stosunków (rapport), na początku agent nieruchomości powinien być skuteczny w użyciu swoich umiejętności społecznych i zaprezentować wysoki poziom asertywności.

W momencie gdy uda się agentowi nieruchomości opanować podstawy umiejętności społecznych i rozwinąć swój poziom asertywności, będzie wtedy w stanie rozpocząć szkolenie z podstawowych technik rapport’u.

  • Pierwsze wrażenie jest najważniejsze dla klienta.

Pierwszy kontakt na poziomie interpersonalnym, pozostawia prawie niezatarte wrażenie na temat naszej osoby i agent nieruchomości nie może o tym zapominać.

To właśnie stąd wywodzi się sławne powiedzenie: „liczy się pierwsze wrażenie, właśnie tak się dzieje kiedy ktoś nas poznaje to wyrabia sobie swoją opinię na nasz temat.

Oczywiście, to w żaden sposób nie oznacza, że owe wrażenie na temat naszej osoby jest prawdziwe, ale to nie jest teraz tematem naszych rozważań.

Ważne jest, żeby agent nieruchomości zawsze robił dobre wrażenie na swoich klientach.

Nie należy przybierać postawy hipokryty albo udawać kogoś innego, lecz trzeba zaakceptować, że jest to prostu system relacji społecznych, w którym przyszło nam funkcjonować.

W szczególnym przypadku agenta nieruchomości wywołanie dobrego wrażenie jest fundamentalne w celu nawiązania mocnej więzi z klientem, albowiem to od niej będzie zależeć dalsza relacja handlowa między nimi.

  • Przebywając z klientami zawsze trzeba być uśmiechniętym.

Uśmiech to coś, co wywołuje pozytywne wrażenie na naszym rozmówcy w sposób niemal automatyczny, aczkolwiek nie chodzi o to, żeby agent nieruchomości miał uśmiech jak z reklamy, lecz, żeby posiadał szczery uśmiech.

Bardzo ważne jest to, żeby uśmiech był szczery, ponieważ jeśli uśmiech jest udawany lub wymuszony to klient to natychmiast zauważy, co wpłynie negatywnie na spostrzeganie agenta nieruchomości.

Agent nieruchomości, który pracuje z ludźmi różnych narodowości powinien być świadomy tego, że uśmiech w niektórych społeczeństwach jest czymś rzadkim. Nie jest to przesada, ale nie powinno to być przeszkodą do traktowania uśmiechu jako narzędzia do generowania pozytywnych więzi z klientem.

Jeśli agent klienta nieruchomości pochodzi ze społeczeństwa posiadającego inne kody społeczne to nie oznacza to w żaden sposób, że powinien on zachowywać się inaczej. Najważniejsze jest bycie sobą przed każdym klientem, niezależnie od ich narodowości.

  • Trzeba być pod wrażeniem klientów.

Gdy agent nieruchomości rozpoczyna relacje z klientem, musi zająć się zarówno robieniem dobrego wrażenia jak również sprawić, żeby klient myślał, że on też wywarł dobre wrażenie na agencie.

Wszyscy lubimy być lubiani, to bardzo proste, dlatego właśnie agent nieruchomości musi zrobić wszystko co w jego mocy, żeby jego klienci tak właśnie się poczuli.

Jeśli klient stwierdzi, że agent nieruchomości jest otwarty i nawiązała się między nimi pewna więź, to poczuje się bardziej komfortowo co sprawi, że ich komunikacja będzie bardziej płynna. Jesteśmy istotami społecznymi i większość ludzi na świecie chce być lubiana.

Dlatego jeśli agent nieruchomości chce posiadać dobre relacje ze swoimi klientami, to nie ma innego wyboru jak być pod ich wrażeniem.

  • Język ciała będzie analizowany przez klientów.

Ciało mówi samo za siebie i cały czas przesyła klientowi szereg zakodowanych sygnałów, sygnały te są przesyłane głównie na poziomie nieświadomości i na tym samym poziome są odbierane, chociaż nie zawsze tak się dzieje.

Gdy język ciała agenta nieruchomości jest niezgodny z jego komunikatem werbalnym, klient zauważy to w ten czy inny sposób; to znaczy, można zauważyć to zarówno świadomie jak i nieświadomie.

Poza tym agent nieruchomości musi zawsze wychodzić z założenia, że nie zna poziomu asertywności swojego klienta, a także czy klient ten jest świadomy technik języka ciała lub nawet zaawansowanych technik rapport’u.

Agent nieruchomości, nigdy nie powinien lekceważyć swojego klienta. Jednym z najważniejszych elementów kluczowych dostępu do poziomu neurolingwistycznego jest spojrzenie i dlatego jest bardzo ważne, żeby agent nieruchomości utrzymywał stały kontakt wzrokowy z klientem.

Ruchy oka są ścieżką, która oferuje wiele informacji dlatego agent nieruchomości powinien być świadomy informacji, jaką przekazuje swoim klientom i jednocześnie być otwartym na ich sygnały.

Jako, że skupienie kontaktu wzrokowego na drugiej osobie może spowodować pewne zmęczenie, a nawet sprawić, że poczujemy się nieswojo, dlatego zaleca się agentowi nieruchomości skupienie wzroku na nosie lub na brwiach swojego klienta.

Jest to rzeczywiście bardzo skuteczne w celu utrzymania kontaktu wzrokowego z klientem nie sprawiając zarazem, że poczuje się on nieswojo.

Kluczowe jest sprawienie, żeby klienci byli lojalni wobec biura nieruchomości.

Jako że więź, która rozwija się między agentem nieruchomości a jego klientami jest skomplikowana, nawet jeśli analizowana jest powierzchownie, jak to zrobiliśmy powyżej, to jest to konieczne dla dokonania oceny innych czynników i elementów z nią związanych.

Biorąc pod uwagę wszystko co z tym związane, w następnym artykule będziemy rozwijać inne elementy, które powinny być rozpatrzone przez agenta nieruchomości w jego relacji z klientami:

  • Moc pozytywnej energii agenta nieruchomości.
  • Pozytywne nastawienie do klientów.
  • Zapamiętanie informacji dotyczących klientów.
  • Obserwacja klientów mająca na celu ich lepsze poznanie.
  • Trzeba utrzymać więź z klientami również po dokonaniu sprzedaży.
  • Relacja z klientem powinna być długotrwała.
Comments are closed.

Check Also

Obsługa klienta w nieruchomości.

Select your language: Zastosowanie dobrze zdefiniowanej polityki obsługi klienta jest kluc…