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Cómo negociar el precio de una casa.

Negociar el precio de una casa no es tarea sencilla, sobre todo si el propietario de la vivienda en venta está en una posición intransigente y no tiene planes de ceder ni un solo euro del precio de su propiedad.

No obstante, existen técnicas de negociación que permiten, muchas veces aunque no siempre, conseguir descuentos significativos en el precio de venta de una propiedad.

El sector inmobiliario es muy competitivo, tanto en precios como en especuladores que intentan conseguir inversiones para obtener altos beneficios.

Precisamente, la alta competitividad en los precios de las propiedades es uno de los puntos fuertes para negociar el precio de venta de una casa.

Analizaremos algunas claves para negociar el precio de venta de una propiedad, factores diversos que combinados pueden ser la oportunidad para comprar una casa a buen precio.

Antes de negociar hay que conocer la oferta más alta.

El dueño de la propiedad pide 100.000 euros por su casa, y recibe una oferta por 80.000 euros, ¿parece razonable verdad?, pues no.

Antes de realizar una oferta se debe establecer un precio máximo razonable, para conseguir un cierto margen de acción en la negociación del precio de la casa.

Supongamos que el dueño, sin decirlo, está dispuesto de bajar el precio de venta hasta 95.000 euros, entonces la primer oferta presuntamente razonable de 80.000 euros no tiene sentido y bloqueará cualquier tipo de negociación.

Por eso es tan importante intentar conocer el precio mínimo de venta que aceptaría el dueño, y comenzar desde ese punto con la apertura de la negociación que es la primera oferta, siempre a la baja desde luego.

Si la oferta de apertura se sitúa muy por debajo del precio mínimo de venta del propietario, dará lugar a la especulación, las racionalizaciones y el fracaso de las negociaciones.

Negociar ofreciendo por debajo del precio mínimo.

El dueño de la casa o el agente inmobiliario necesitan sentir que reciben algo del comprador, no solo el dinero por el valor de la propiedad.

Estamos en una de las fases clave para negociar el precio de una casa, y cualquier elemento que se utilice como argumento puede equilibrar la balanza en un sentido u otro.

Al momento de negociar el precio de venta de su casa, el dueño necesita sentir que fue un buen negociador, incluso aunque no lo haya sido, y el agente inmobiliario que cumplió con su rol profesional.

No es algo simple, todo lo contrario, porque al momento de negociar el precio de venta de una casa está mucho más en juego que una simple cifra de dinero.

Para el dueño su casa tiene un valor sentimental, son recuerdos y experiencias vividas en su propiedad, y para el agente inmobiliario está en juego su reputación profesional.

Para que el dueño de la casa o el agente puedan negociar desde una posición de respeto, conviene realizar una oferta de apertura lo suficientemente baja, aunque cerca del mínimo, para que se consiga un trato justo para todas las partes.

Hay que argumentar contando una historia.

Para negociar de forma efectiva es necesario argumentar, sin embargo, los argumentos llegan mejor al receptor cuando se exponen en forma de historia.

Todos los argumentos racionales, como precio del metro cuadrado en la zona o posibles reparaciones en la casa, hay que exponerlos en forma de historia y con una narrativa coherente.

Las palabras que se utilicen son fundamentales, y siempre hay que intentar encontrar la conexión emocional del dueño con su casa, para explotar el camino de la negociación afectiva. Sí, hay que utilizar los afectos como argumentos.

Muchos novatos en la negociación del precio de una casa, y habitualmente algunos especuladores poco profesionales, dejan de lado los factores emocionales y afectivos que tienen los dueños con sus viviendas.

Por mejor precio de venta que consiga el dueño de una casa, o si espera adquirir una propiedad en un lugar mejor, sigue siendo su casa.

Es el lugar en dónde experimentó emociones, tuvo experiencias, y se produjeron los encuentros con sus afectos.

¿Parece demasiado ir por el lado de las emociones? Es lo que hacen los negociadores profesionales, no dejar ninguna puerta para explotarla en su favor.

«Imagino a mis hijos jugando en este hermoso salón!»

Muy sensiblero y casi cutre, aunque sin embargo si el dueño de la casa crió a sus hijos en ella o jugó con sus nietos en ese salón se creará un vínculo emocional muy interesante de explotar.

Muchos trucos de salón, hablando en términos de manipulación psicológica básica, aunque parezcan absurdos pueden llegar a funcionar al momento de negociar el precio de una casa.

Por supuesto, toda la información que se pueda obtener del propietario de la vivienda en venta es muy valiosa, y tiene que ser veraz.

Conocer a los dueños de la casa en venta.

Establecer una conexión positiva es mucho más sencillo si se encuentra con los vendedores en persona, porque se crea una relación interpersonal directa.

Si bien no siempre es posible conocer a los vendedores de la casa, hacerlo le permitirá conseguir una cierta ventaja sobre quienes realizan ofertas anónimas.

¿Por qué? Porque todos prefieren hacer negocios con personas que conocen, especialmente cuando ese negocio implica vender una casa con la que se tiene una conexión emocional.

Incluso cuando la compra se realiza mediante un agente inmobiliario, conviene conocer a los vendedores porque les recordarán entre el resto de posibles compradores.

Reunirse personalmente con los vendedores de la casa siempre es una ventaja, y facilita conseguir mejores condiciones de compra (precio, ciertas concesiones, plazos específicos, etc).

Las necesidades no financieras de los vendedores.

Aparte del precio de venta más alto, ¿qué haría su oferta más atractiva para el vendedor?

Algunos vendedores necesitan vender su casa ayer, por diferentes motivos y circunstancias, la venta de su propiedad es algo urgente (problemas financieros, divorcios, deudas, etc).

Cuando la venta de la propiedad es urgente, muchos propietarios acceden a vender sus viviendas a un precio más bajo si la operación se realiza rápidamente.

La certeza de la venta de la propiedad es un factor muy importante para negociar, sobre todo si se realiza en un corto período de tiempo.

Como comprador, ¿qué puede hacer para asegurarles a los vendedores que su oferta es 100% segura?

  • ¿Un deposito más alto?
  • ¿Renuncia a alguna clausula de contingencia?
  • ¿Acelerar el proceso de compra de la casa?

Por otro lado, muchos vendedores necesitan de cierta flexibilidad antes de vender su casa, porque puede que estén buscando una nueva propiedad para comprar y todavía no la encontraron.

Si fuera el caso, se les puede ofrecer a los vendedores la posibilidad de seguir viviendo allí mediante el pago de un alquiler hasta que encuentren su nueva vivienda.

Hay que descubrir qué motiva a los vendedores más allá del tema económico, para compensar su oferta situada por debajo del precio de venta original.

Hay que hacer la oferta directamente al vendedor.

Al igual que reunirse con los vendedores ofrece mejores posibilidades de éxito, hablar con ellos de una oferta específica en persona es mucho más efectivo.

Enviar una oferta de compra a través de un correo electrónico o haciendo una llamada telefónica puede servir, sin embargo, hacerlo mediante una videollamada es todavía mejor.

La videollamada permite mantener un contacto mucho más cercano y en tiempo real, agilizando el proceso y permitiendo medir al vendedor en sus reacciones (lenguaje no verbal, reacciones en vivo, etc).

Mientras más tiempo se mantenga contacto visual con los vendedores mayores serán las posibilidades de que acepten su oferta.

¿Por qué? Por la disonancia cognitiva.

A nadie le agrada sentir que han estado perdiendo el tiempo en el proceso de venta de una propiedad, y cuanto más tiempo se pasa con los vendedores aumenta el deseo de cerrar el trato.

Hacer una oferta de pago en efectivo.

Aunque no siempre es posible, por diferentes regulaciones legales, la oferta de pago en efectivo sigue siendo un factor clave para conseguir un buen precio de compra de una casa.

Los propietarios no desean escuchar que deben esperar la aprobación de un crédito hipotecario, quieren vender su casa lo antes posible, y realizar una gestión hipotecaria puede demorar la venta.

Cuando los vendedores escuchan que el comprador tiene el dinero en su cuenta y listo para transferir, todo cambia y se aceleran las negociaciones.

Muchos vendedores elegirán una oferta en efectivo más baja en lugar de una oferta financiada con una hipoteca más alta, porque se sienten más seguros de que el acuerdo se cerrará de forma exitosa.

Hay que dejar que el vendedor sienta que tiene el control.

Si los vendedores se sienten muy presionados o acorralados durante cualquier momento de la negociación, probablemente se arrepientan de vender su casa por el precio ofrecido por el comprador.

Es muy importante conseguir que los vendedores sientan que tienen el control, y que no están siendo empujados aceptar la oferta.

Muchos personas utilizan la agresividad como forma de negociar el precio de venta de una casa, y no suele ser muy bien recibido por los vendedores.

Es más efectivo utilizar la persuasión, y conseguir establecer una comunicación bidireccional, utilizando un lenguaje no agresivo. Esto es algo comprobado a través de diversos estudios académicos sobre el tema.

  • Puede que no esté abierto a esta oferta, aunque le pido que la valore.
  • Nos encantaría hacerle una oferta por su casa, y siéntase libre de rechazarla.

La técnica de la obtención de cumplimiento no suele fallar, e involucra a los vendedores desde el comienzo del proceso de negociación.

Dejar claro que hay muchas ofertas en el mercado.

La desesperación nunca funciona bien en el marco de una negociación, y en la compra de una casa menos aún.

El comprador debe mostrarse interesado, aunque no desesperado.

Le agradaría llegar a un acuerdo con el vendedor, y si no puede no hay problema porque existen otras casas en la zona para comprar a buen precio.

La clave es decirlo sin salirse del foco de la negociación, porque provocaría que el vendedor se desviara del foco que es la venta de su propiedad.

«Hemos visto muchas propiedades para comprar en la zona, sin embargo, la suya se hizo con nosotros»

«Su casa tiene algo que las demás no tienen, nos encanta para que sea nuestro hogar»

Pueden resultar frases un tanto cursis, aunque dentro del contexto y circunstancia, y correctamente utilizadas en el momento preciso, pueden ser muy efectivas para negociar el precio de una casa.

Vendemos su casa en 90 días!

Daniel Costa Lerena

Author and Editor.

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