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El manager inmobiliario y la persuasión.

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La persuasión implica ser capaces de convencer a otros para tomar una acción apropiada; por otro lado, la negociación implica ser capaces de discutir ideas para llegar a un mutuo acuerdo satisfactorio para ambas partes.

La influencia termina siendo el resultado de la combinación de la persuasión y la negociación!

El manager de la agencia inmobiliaria disuade a los miembros del equipo inmobiliario, siempre teniendo como objetivo las necesidades de la empresa y disociado de sus intereses personales, para conseguir ciertos resultados específicos.

Por otro lado, cuando el manager inmobiliario negocia con los miembros del equipo de la agencia inmobiliaria, debe discutir ideas y conceptos, siempre basado en argumentos como evidencia de sus afirmaciones.

En definitiva, el rol del manager inmobiliario implica una alta capacidad en el dominio de ciertas habilidades especificas, las cuales también son de gran importancia en la vida cotidiana de los profesionales del sector.

La persuasión y el manager inmobiliario.

Son muy diferentes los escenarios en los que el manager de la inmobiliaria deberá recurrir a la persuasión como herramienta, y siempre debe atender a ciertos factores.

Centrarse en las necesidades de la otra persona, sin dejar de atender a las necesidades particulares de la inmobiliaria, y siempre disociado de sus propias necesidades personales y/o profesionales.

Es un factor muy importante, porque demuestra el interés del manager inmobiliario por las opiniones de los miembros del equipo de la inmobiliaria. En tal sentido, la escucha activa es determinante, para poder potenciar el vínculo de confianza que debe existir entre las partes implicadas.

Combinada con la escucha activa, también debe quedar visible la actitud proactiva del manager de la agencia inmobiliaria.

En modo alguno discutir ideas implica “pelear”; la discusión de las ideas son la base de toda organización. La lluvia de ideas (brainstorming en inglés) que es un recurso muy efectivo en la reunión semanal de la inmobiliaria, precisamente se basa en el intercambio de ideas y en la discusión de las mismas por parte del equipo inmobiliario.

Las ideas deben sustentarse en argumentos, porque las mismas pueden terminar careciendo de validez alguna para los receptores de ellas. Procede investigar sobre el origen de las ideas propias, y al mismo tiempo analizar desde dónde surgen las ideas de los demás miembros del equipo.

Cualquier afirmación realizada por el manager inmobiliario debe ser comprobable por el resto de los miembros del equipo de la inmobiliaria, y también debe ser verificable de forma clara y transparente.

Si el manager de la inmobiliaria no puede validar sus afirmaciones con evidencias, perderá credibilidad y en consecuencia su figura organizacional se verá seriamente comprometida.

En el campo de la Psicología Aplicada, la correcta utilización del lenguaje es determinante en muchos aspectos, y para el manager inmobiliario debe representar un factor clave a tener en cuenta.

El lenguaje que utilice determinará en gran medida los resultados inmediatos que obtenga; y vinculado a la persuasión, el lenguaje cobra una importancia casi vital.

Cualquier persona puede aprender a hablar, incluso en varios idiomas; sin embargo, utilizar correctamente el lenguaje para conseguir fines específicos es otra cuestión muy diferente.

El manager inmobiliario siempre debe utilizar un lenguaje positivo y efectivo.

Por ejemplo, frases como “tú estás equivocado”; conviene sustituirlas por: “es cierto, sin embargo, si lo analizamos desde otra perspectiva…”. También existen otros recursos del lenguaje muy utilizados, los cuales no resultan nada positivos; como por ejemplo el “pero”, que puede ser sustituido por el “aunque”.

Si el manager de la agencia inmobiliaria no está de acuerdo con las ideas u opiniones de otro miembro del equipo inmobiliario, puede utilizar un modelo como el siguiente para manifestarlo de forma positiva y efectiva:

“Estoy de acuerdo en parte con tu idea, aunque considero otras opciones; sin embargo, tu idea me resulta interesante. ¿La has analizado desde ésta perspectiva?

No se utiliza un lenguaje negativo, como tampoco se desestima la idea del otro miembro del equipo, dejando abierta la puerta al intercambio de opiniones de forma positiva.

Siempre y nunca son dos palabras que siempre se debe recordar no utilizar nunca.

La comunicación no verbal implica un alto porcentaje dentro del resultado global de la comunicación interpersonal, y el manager inmobiliario debe ser consciente de ello en todo momento. Los gestos y movimientos de una persona siempre de un modo u otro repercutirán en su interlocutor.

La clave es lograr aprender a dominar la comunicación no verbal, y para el manager inmobiliario es determinante ser consciente de que su lenguaje corporal afectará en gran medida, tanto en positivo como en negativo, el resultado de la calidad en su comunicación.

Siempre escuchamos la frase popular de que “un gesto vale más que mil palabras”; y tiene mucho sentido en la práctica; porque un mal gesto puede provocar un gran malestar en la otra persona, como también una sonrisa bien utilizada puede “limar asperezas” provocadas por el debate de las ideas.

El manager inmobiliario y la negociación.

La persuasión y la negociación son dos elementos que van intrínsecamente unidos, y un manager inmobiliario persuasivo es aquel que hace gala de una gran habilidad en el terreno de las negociaciones. El rol del manager de la inmobiliaria implica poder negociar de forma efectiva, y negociar ideas con los miembros del equipo inmobiliario es parte de su función.

El manager inmobiliario negociando para ganar.

El modelo de “negociación para ganar”, no sirve en modo alguno para un manager inmobiliario; y es contraproducente aplicarlo.

Es un modelo de negociación que implica atender desde los intereses personales excluyendo los intereses de los demás. La persuasión se utiliza para convencer a otro miembro del equipo inmobiliario de que haga una cosa, dejando de lado los intereses y necesidades de éste.

El manager inmobiliario gana, y la agencia inmobiliaria pierde como organización porque se debilita.

El manager inmobiliario negociando en equipo.

Negociar en equipo implica que se atienda desde las necesidades de todas las partes; desde las del manager inmobiliario y desde las necesidades de cada miembro del equipo de la inmobiliaria.

Desde luego, sin dejar de lado en ningún momento las necesidades de la agencia inmobiliaria, tanto a nivel organizacional como empresarial.

El objetivo es llegar a un acuerdo, el cual satisfaga las necesidades de todas las partes; aunque no siempre se logre llegar en porcentajes similares de satisfacción, lo importante es conseguir que todos de un modo u otro se sientan satisfechos.

  • Implica llegar a un mutuo acuerdo.
  • Es necesario establecer un marco de confianza reciproco entre las partes.
  • Cada miembro del equipo inmobiliario trabaja en conjunto para llegar al objetivo.
  • El grado de asertividad es determinante; la pasividad o la agresividad no tienen lugar.
  • Cada miembro procura analizar los factores desde la perspectiva de los otros.
El manager inmobiliario negociando de forma efectiva.
  • Utiliza la negociación como una forma de persuasión.
  • Recurre a la comunicación verbal y no verbal como herramientas.
  • Sabe cuándo hacer concesiones y con quiénes hacerlas.
  • Distingue entre las necesidades y establece prioridades.
  • Establece marcos temporales para la resolución.
  • Decide sobre el curso de las acciones y consigue acuerdos.
  • Documenta el proceso y la resolución final por escrito.
  • Planifica resultados alternativos en caso de que no se llegue a un acuerdo.
La persuasión aplicada por el manager inmobiliario.

El manager inmobiliario persuade para gestionar.
  • Obtiene el apoyo de los demás miembros del equipo.
  • Hace hincapié en cómo los costos y problemas pueden ser minimizados.
  • Maneja las objeciones presentadas.
  • Desafía los puntos de vista expresados por otros.
  • No utiliza la coacción.
El manager inmobiliario desarrolla estrategias.
  • Aplica una variedad de enfoques y estrategias para ganar apoyo para las ideas.
  • Expone ejemplos de cómo su idea ha sido utilizada con éxito en otras circunstancias.
  • Sabe hacer concesiones cuando es necesario para llegar a un acuerdo.
  • Establece relaciones a largo plazo y vínculos perdurables.
  • Genera sinergias positivas y las fomenta.
Cómo utilizar ideas persuasivas.
  • Mantener la atención de los demás.
  • Explicar los beneficios de sus argumentos.
  • Desarrollar una línea argumentativa bien razonada.
  • Exponer sus puntos de vista de forma clara y concisa.
  • Entender las preocupaciones y necesidades de la persona con la que está tratando.
Estrategias negativas para el manager inmobiliario.
  • La negociación para ganar (modelo explicado anteriormente).
  • Intentar socavar la posición de los demás.
  • No mostrar respeto a los demás puntos de vista.
  • Imponer sus propios puntos de vista en lugar de razonar con los demás.
  • Utilizar la coacción para intentar imponerse.

La persuasión es una habilidad que el manager inmobiliario debe utilizar dentro del contexto organizacional de la inmobiliaria, y siempre atendiendo desde las necesidades de todas las partes implicadas. 

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