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Llamadas en frío para captar propiedades.

Las llamadas en frío para captar propiedades pueden resultar similares a otros tipos de llamadas, aunque tienen sus propias particularidades.

Si bien las llamadas en frío dentro del sector inmobiliario suelen resultar dificultosas, cuando se realizan para la captación de viviendas estas suelen ser más sencillas que las realizadas para conseguir potenciales clientes compradores.

La explicación es sencilla, los propietarios de las viviendas en venta quieren vender cuanto antes sus propiedades, y por eso habitualmente suelen ser más receptivos con los captadores de las inmobiliarias.

Esto tampoco quiere decir que realizar llamadas en frío para captar propiedades sea algo sencillo, hay que planificar las mismas, crear scripts como modelos y por supuesto analizar la tasa de conversión obtenida.

Scripts para captar propiedades.

llamadas en frío

Existen diferentes scripts para realizar las llamadas en frío vinculadas a la captación de propiedades, aunque cada uno tiene sus particularidades y deben adaptarse al estilo del agente inmobiliario.

No todos los scripts resultarán igual de efectivos para todos los agentes, y solamente deben ser tomados como modelos orientativos para ser ajustados de acuerdo a las necesidades particulares.

Saludo personalizado.

Obviamente hay que comenzar la llamada en frío saludando al prospecto, aunque conviene hacerlo por su nombre para crear un puente de comunicación personalizada.

Es muy importante, antes de seguir al siguiente paso de la llamada, utilizar un tono modulado y acogedor, evitando los estilos impersonales o distantes.

También hay que evitar las clásicas frases de saludo ¿cómo está?, porque interrumpen el flujo de la comunicación, y una de las claves principales de las llamadas en frío es que el agente mantenga el control de la conversación en todo momento.

Preséntese de forma adecuada.

Aunque parezca algo muy obvio, en cualquier llamada en frío para captar propiedades hay que presentarse de la forma adecuada.

Además de su nombre, el captador debe mencionar para quien trabaja, y esto puede ser un punto muy positivo si la inmobiliaria tiene una buena imagen en la zona.

En las llamadas en frío hay que aprovechar todos los elementos positivos que puedan favorecer el éxito de las mismas, y el desarrollo de marca de la inmobiliaria puede resultar un plus al momento de captar propiedades.

Justifique su llamada.

Al prospecto hay que decirle por qué le está llamando y de forma clara.

La precisión en la justificación de la llamada, siendo directos, deja claro que está tratando con un profesional que va directo al asunto y no anda con rodeos.

Otro tipo de comentarios superfluos pueden incorporarse como recurso en posteriores llamadas de seguimiento o cuando se haya construido una relación.

Construya un puente.

Esta parte de la llamada en frío conecta la razón por la que llama el captador con el motivo por el que se deberían reunir.

  • Investigando su zona (urbanización o edificio) detecté que hay muchas propiedades en venta desde hace tiempo y no se venden.

  • Nosotros (inmobiliaria) nos estamos posicionando en la zona y tenemos un sólido modelo de negocio para acelerar la venta de su propiedad.

En este punto hay que ser claros, mostrando conocimiento del mercado inmobiliario de la zona, argumentando el por qué de la llamada, y ofreciendo una solución para la venta de la propiedad del prospecto.

Consiga una visita.

Es muy importante cerrar la llamada en frío con el compromiso de una visita en persona a la propiedad en venta.

  • Pensé que podemos marcar una cita así puedo conocer su vivienda y explicarle todo lo que haremos para venderla en el menor tiempo posible.
  • ¿Qué le parece el miércoles a las 10:00hs?

No hay que preguntar al prospecto si quiere o no que le haga una visita, hay que mostrar una actitud proactiva y mantener siempre el control de la situación.

Las llamadas en frío son propositivas, no dejando casi oportunidades para un no por respuesta.

La visita al prospecto permitirá al captador explicar la estrategia de venta de la inmobiliaria, y mostrar todos los recursos que se pondrán a disposición del cliente para la venta de su propiedad.

Forzar una respuesta rápida.

Cuando se trata de una llamada en frío, los agentes inmobiliarios a menudo necesitan llegar a una respuesta rápida por parte del prospecto.

Este es un script que fuerza la respuesta rápida del prospecto, agilizando la llamada en frío y permitiendo al captador inmobiliario gestionar mejor su tiempo.

  • Hola soy (nombre) de (inmobiliaria).

  • Nuestra inmobiliaria actualmente tiene compradores interesados en la zona.

  • ¿Está considerando vender su casa ahora o en un futuro cercano?

Este script es rápido y, lo más importante, está muy claro desde el principio.

El propietario del otro lado del teléfono, prospecto, sabe exactamente de qué se trata la llamada.

Además, este script para acelerar la llamada en frío del captador, muestra seguridad y la certeza de que la inmobiliaria podrá vender la propiedad en el menor tiempo posible.

Al mismo tiempo, fuerza la respuesta rápida centrada en un sí o un no, sin dar posibilidades al prospecto a vacilar en modo alguno.

Si la respuesta fuera positiva se continua con el proceso habitual, marcar la visita a la propiedad en venta, y si se obtiene un no por respuesta, el prospecto se puede marcar para su seguimiento futuro.

Generar sentido de comunidad.

En lugar de posicionarse como un vendedor, en este caso el captador se convierte en un vecino de la zona que reside en la misma desde hace años.

  • Hola soy (nombre) de (inmobiliaria).

  • Vivo en esta zona (ubicación) desde hace varios años y me encanta.

  • Soy un captador/agente especializado en el mercado local y estoy seguro de poder encontrar compradores para su vivienda en un máximo de 90 días!

  • ¿Estaría dispuesto a reunirse conmigo?

Este script, además de generar la respuesta rápida por un sí o un no, facilita comenzar una conversación más cercana con el prospecto, un puente en la comunicación más fluido y con mayores probabilidades de éxito.

Utilizando este tipo de scripts, seguramente el captador escuche preguntas sobre su persona, y el propietario querrá escuchar otros detalles del profesional.

Incluso si el propietario finalmente no decide vender su casa con la inmobiliaria, seguramente con este tipo de script el captador consiga generar rapport positivo que le permitirá ser tenido en cuenta como una opción válida por parte del prospecto.

Conclusiones.

El enfoque directo durante las llamadas en frío para realizar captaciones de propiedades respeta al cliente, y también favorece una buena gestión del tiempo del profesional inmobiliario.

Incluso, para un captador inmobiliario es mejor recibir un no por respuesta, directo y sin dilaciones, que comenzar a generar un bucle de confusión con varias llamadas que no conducen a nada.

Si el prospecto está interesado en trabajar con el agente la venta de su propiedad, seguramente aceptará su visita, y la llamada en frío del captador habrá sido exitosa.

Vendemos su casa en 90 días!
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