Home Coaching Inmobiliario Los grados de separación con los clientes.

Los grados de separación con los clientes.

coaching onboarding

Select your language: fr ro

¿A cuántos grados de separación está un agente inmobiliario de los clientes?

Muy cerca, aunque depende de la fundamentación de la teoría y de la metodología aplicada.

Sin embargo, e independientemente de la metodología utilizada para medir los grados de separación, los agentes inmobiliarios están mucho más cerca de los clientes de lo que se imaginan.

Desde hace varias décadas se discute la teoría de los seis grados de separación, y es un tema que atrapa a expertos de diferentes áreas, incluso a grandes empresas tecnológicas como Microsoft, Yahoo y Facebook.

La teoría de los seis grados de separación establece que cualquier persona está conectada a otra por solo otras cinco personas, lo que aplicado al sector inmobiliario viene a decir que cualquier agente está a tan solo cinco personas de sus potenciales clientes (prospectos).

Orígenes de la teoría de los seis grados de separación.

En 1930 el escritor húngaro Frigyes Karinthylo propuso en uno de sus cuentos, partiendo de la idea de que el número de conocidos que tenemos crece exponencialmente con cada enlace que forma parte de la cadena de contactos.

Más adelante, y haciendo un promedio de posibles conocidos por persona del planeta, el sociólogo Duncan Watts reafirma dicha teoría en uno de sus libros.

El sociólogo establece que de media una persona tiene unos cien contactos, y pasando al segundo nivel, los conocidos de los conocidos, cualquiera está a solamente un paso de contactar con otras diez mil personas.

El psicólogo Stanley Milgram en 1967 intentó demostrar la teoría enviando tarjetas postales a destinatarios de una región de los Estados Unidos.

La idea era que los participantes seleccionados, solamente contando con su nombre, ocupación y localización aproximada del destinatario final tenían que elegir entre sus contactos como intermediarios de los envíos.

El experimento realizado por el psicólogo determinó que desde el primer receptor del mensaje postal hasta el destinatario final, solamente se encontraron entre cinco y siete intermediarios.

Los resultados fueron publicados en la revista Psychology Today, aunque tuvo muchas críticas, sobre todo porque se eligieron como emisores primarios de los envíos a personas de una región específica que pertenecían a un segmento socio-económico en particular.

Grados de separación con los clientes en las redes sociales.

Basados en la media de contactos que cualquier agente inmobiliario tiene en las redes sociales, encontramos que los grados de separación con los clientes en la práctica son todavía menos.

Aplicando en las redes sociales los conceptos matemáticos para calcular los grados de separación también se pueden confundir las ideas, porque si bien podemos conseguir datos muy fiables, hay que tener en cuenta ciertas variables.

En primer lugar hay que contemplar el hecho de que no todos los potenciales clientes interactúen en las redes sociales, algo bastante probable, y que tener un número determinado de contactos no necesariamente implica estar cerca de los prospectos.

Sin embargo, el potencial que ofrecen las redes sociales para establecer contactos, generar sinergias positivas y conseguir potenciales clientes es muy elevado.

  • La Teoría de Grafos y las redes sociales.

La Teoría de Grafos define a las redes sociales como estructuras sociales complejas compuestas por personas.

En dicha teoría, las personas o usuarios se denominan nodos y las relaciones establecidas enlaces.

Si bien la Teoría de Grafos no aborda directamente el análisis de las redes sociales, se han utilizado sus bases y modelos para ser aplicados en dichas plataformas.

En las redes sociales los enlaces quedarían definidos por el tipo de relación establecida con los nodos (familiares, amigos, colegas profesionales, conocidos e incluso desconocidos).

  • Teoría de los grados de separación en Facebook.

Facebook y la universidad de Milán concluyeron que los grados de separación en la plataforma es 4.74.

Para realizar el estudio Facebook analizó a 721.000.000 de usuarios, y establecieron que al aumentar dicho número los grados de separación serían menos, incluso llegando a una media de entre 4 y 5 grados.

Este es un dato muy interesante para los agentes inmobiliarios, porque establecería que sus potenciales clientes, si su lista de contactos fuera lo suficientemente grande, estarían a muy poca distancia para contactar con ellos.

  • Estudios de los grados de separación de Microsoft.

Microsoft en el año 2008 analizó a sus usuarios de Messenger, plataforma muy utilizada en aquella época y que contaba con millones de usuarios activos en todo el planeta, llegando a la conclusión de que los grados de separación eran 6.6.

El estudio realizado por Microsoft se basó en los datos obtenidos durante el 2006, analizando millones de interacciones entre los usuarios, teniendo en cuenta los mensajes intercambiados y las conversaciones mantenidas por los usuarios de su plataforma.

Si bien la muestra parece ser lo suficientemente representativa, sigue siendo muy limitada por la variable de que en aquellos años había millones de personas que no utilizaban Messenger para comunicarse.

¿En la actualidad habría que analizar los datos de WhatsApp?

Probablemente, porque es la aplicación de mensajería instantánea más utilizada en el planeta, aunque en ella tampoco interactúen millones de usuarios.

  • Estudio de los grados de separación de Yahoo.

Yahoo junto con Facebook y bajo la supervisión de Duncan Watts también realizó su propio estudio sobre los grados de separación.

El denominado Yahoo Small World Experiment, tenía serias limitaciones y variables muy restrictivas, como por ejemplo que para poder participar los usuarios debían registrarse y ser seleccionados como candidatos viables.

Muestra parcializada y poco representativa que no condujo a resultados concluyentes por parte de los investigadores, la cual tampoco puede ser extrapolada con submodelos representativos.

Conclusiones para los agentes inmobiliarios.

Analizada desde cualquier perspectiva, la teoría de los seis grados de separación nos hace pensar que tan cerca puede estar un agente inmobiliario de sus potenciales clientes.

Si bien las redes sociales y las aplicaciones de telefonía móvil han aumentado las probabilidades para los agentes de conseguir prospectos, no hay que dejar de lado los métodos tradicionales para generar sinergias positivas.

Es decir, aunque las redes sociales y la tecnología ayuden a disminuir los grados de separación entre un agente inmobiliario y sus clientes, establecer relaciones interpersonales cara a cara sigue siendo una forma muy efectiva de conseguir prospectos.

Incluso en la práctica, y sin desmerecer en modo alguno el potencial que ofrecen las redes sociales para captar clientes, generar sinergias positivas con las personas sigue siendo un método muy efectivo para captar a potenciales clientes.

En cualquier caso, para los agentes inmobiliarios todas las opciones son válidas para disminuir los grados de separación con sus clientes y conseguir mejorar sus ventas, e indistintamente de la forma o el método utilizado la clave es entrar en acción de forma proactiva.

Fuentes:

  • Anatomy of Facebook
  • Yahoo Labs Small World Experiment
  • Tutte, W.T (2001): Graph Theory (Cambridge University Press).

Daniel Costa Lerena

Author and Editor.

Comments are closed.

Check Also

Cómo reclutar un equipo de agentes talentoso.

Select your language: La tarea de reclutar un equipo de agentes inmobiliarios talentoso y …