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L’immobilier et l’analyse MOFF (SWOT).

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L’analyse MOFF (acronyme pour: Menaces, Opportunités, Forces et Faiblesses), est un modèle très utile pour le développement au niveau commercial et organisationnel de l’agence immobilière.

La définition du modèle MOFF vient du SWOT, qui en anglais signifie Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats.

Comme une ressource méthodologique pour l’analyse situationnelle des organisations au niveau interne et externe, se pose au début de la décennie des années soixante-dix et a représenté une véritable révolution dans le domaine d’entreprise, notamment au niveau stratégique.

L’objectif principal de l’analyse MOFF pour l’agence immobilière est de définir les avantages d’entreprise et les stratégies génériques à mettre en place en fonction des besoins spécifiques de l’agence immobilière.

Une analyse qui doit être faite en fonction des caractéristiques de l’agence immobilière au niveau interne et, en même temps, en fonction des caractéristiques du marché où l’agence immobilière est positionnée.

Dans le Coaching Immobilier, l’analyse MOFF est constamment utilisé pour remédier aux lacunes de l’agence immobilière au niveau interne et externe, et est un excellent outil pour mener une étude méthodologique situationnelle de l’agence immobilière ou d’une équipe immobilière.

En tant que méthodologie d’analyse, le Modèle MOFF est très efficace pour définir clairement les faiblesses et les forces de l’agence immobilière, ainsi que pour détecter les menaces et les opportunités de celle-ci.

Les faiblesses et les forces de l’agence immobilière en tant qu’organisation sont considérées comme des facteurs ou des caractéristiques internes, tandis que les menaces ou les opportunités représentent des facteurs externes au niveau de l’entreprise.

Avec le passage des années, l’analyse MOFF a subi quelques modifications au niveau conceptuel, dérivées des besoins propres au niveau de l’entreprise; néanmoins, les démarches au moment de réaliser cette analyse dans le domaine de l’agence immobilière sont toujours maintenues.

Par exemple, l’analyse externe n’a pas seulement été modifié pour s’adapter aux besoins de l’entreprise au fil du temps, a également été critiquée car au moment de l’émergence de la méthodologie d’analyse, celle-ci était basée sur le très critiqué Modèle de Porter (aussi connu comme le modèle des cinq forces).

Bien que le Modèle de Porter ait ses bases bien argumentées, il présente certaines lacunes liées aux besoins des organisations actuelles, et ceci est particulièrement souligné si ce modèle est utilisé pour l’analyse de l’immobilier à grande échelle.

Dans le domaine de coaching immobilier certains professionnels partent toujours du modèle Porter à établir des lignes directrices de l’analyse externe du Modèle MOFF (SWOT) appliqué à l’agence immobilière et à mon opinion professionnelle c’est une erreur stratégique par les arguments suivants:

– Il s’agit d’un modèle créé à partir de stratégies commerciales individuelles, qui pourrait éventuellement s’adapter à un modèle stratégique individuel pour un agent immobilier, mais en aucun cas pour une agence immobilière.

Même pour un agent immobilier qui utilise MOFF, il est contre-productif à partir du Modèle de Porter pour effectuer l’analyse externe, parce que celui-ci n’est pas flexible et ne prévoit pas les changements qui se produisent constamment sur le marché immobilier actuel.

En même temps et lié à ce qui précède, ce modèle ne prévoit pas la possibilité d’ouvrir de nouveaux marchés, et aujourd’hui l’agence immobilière doit mettre en œuvre une véritable stratégie internationale.

Si une analyse stratégique est systématiquement effectuée à partir de ce modèle pour déterminer la rentabilité du secteur immobilier, on doit prendre en compte que celui-ci a comme intention d’évaluer la projection de l’agence immobilière liée à sa compétition regionale et pas internationale.

Le marché immobilier actuel en Espagne détermine que ça c’est en soi une erreur, car la réalité détermine que l’immobilier va  trouver  le plus grand volume d’acheteurs potentiels à l’étranger.

Dans tous les cas et indépendamment des arguments précédemment exposés, MOFF est un modèle basé sur un schéma clairement défini et dans lequel les domaines d’analyse suivants sont établis à travers un tableau à double entrée (également connu comme matrice MOFF).

Analyse interne de l’immobilier.
  • Points forts (points positifs).

  • Faiblesses (points négatifs).

Analyse externe de l’immobilier.
  • Opportunités (éléments positifs).

  • Menaces (éléments négatifs).

Il est très important que l’agence immobilière lors de l’application de la méthode d’analyse prenne en compte les variables qui sont déterminées par le marché immobilier (marché national et international analysés de façon indépendante) et le segment dans lequel l’agence immobilière est en concurrence.

Ces variables sont également connues au niveau stratégique immobilier comme les facteurs de succès critiques, et l’agence immobilière devrait les évaluer étant donné leur importance.

Si l’agence immobilière modifie les variables ou les facteurs de succès critiques, le résultat de l’application de l’analyse sera différent.

L’analyse MOFF appliquée dans l’immobilier.

Le modèle suivant devrait être considéré seulement comme un exemple, car chaque agence immobilière devrait évaluer ses propres besoins et les variables qui la conditionnent.

Toutefois, l’exemple suivant pourrait bien refléter, au moins à titre indicatif, l’applicabilité de ce modèle à l’agence ou à l’immobilier en général.

Analyse interne de l’immobilier.

– Points forts (points positifs).
  • Évaluation des capacités différentielles.

  • Compétences individuelles reflétées dans le collectif.

  • Niveau plus élevé de ressources disponibles.

  • De bons niveaux de proactivité, d’assertivité et de résilience.

  • Des compétences individuelles clairement délimitées.

  • Protocoles d’action définis.

  • Une équipe immobilière efficace et productive.

– Faiblesses (points négatifs).
  • Haut niveau de résistance et d’adaptation au changement.

  • Lacunes dans le leadership organisationnel.

  • Problèmes de motivation dans le modèle.

  • Faibles niveaux dans les compétences individuelles.

  • Stress et les difficultés pour le traiter.

  • Lacunes dans la formation et les compétences sociales.

  • Absence des politiques organisationnelles.

Analyse externe de l’immobilier.

– Opportunités (éléments positifs).
  • Mettre en œuvre des nouvelles technologies efficacement.

  • Affaiblissement de la concurrence.

  • Positionnement stratégique de l’immobilier.

  • Utilisation efficace des nouvelles formes de communication.

  • Stratégie immobilière internationale.

– Menaces (éléments négatifs).
  • Faire face à des situations de risque.

  • Changements de l’environnement dans le positionnement immobilier.

  • Fluctuations dans le marché immobilier.

  • Les changements de tendance chez les acheteurs potentiels.

  • Modifications juridiques possibles.

Basé sur le Modèle MOFF, le potentiel de l’agence immobilière et de son équipe immobilière c’est le résultat de la combinaison des points forts et des opportunités; une fois que ceux-ci ont été établis, on peut determiner les lignes d’action stratégiques les plus efficaces à suivre pour obtenir les meilleurs résultats.

En même temps, les limites de l’agence immobilière en tant qu’organisation seront déterminées par la combinaison des faiblesses et des menaces que le résultat de l’application du modèle reflètent.

Pour l’agence immobilière, il est très important de clarifier au niveau de l’entreprise les risques qui doivent être assumés, et ceux-ci seront déterminés par la combinaison qui résulte de leurs forces et de leurs menaces; tandis que les défis auxquels l’agence immobilière sera confrontée seront déterminés par le résultat de la combinaison de ses faiblesses et opportunités.

Ce que la société immobilière peut analyser avec le Modèle MOFF.

La gamme des possibilités offertes par l’application du modèle d’analyse MOFF pour l’agence immobilière est très variée, de sorte qu’il peut y avoir des dizaines d’utilisations et d’applications au niveau de l’immobilier.

Ce modèle stratégique est non seulement très utile à appliquer au niveau général par l’agence immobilière ce qui bien que fondamentalement utilisé peut être très positif bien sûr, mais permet également d’étendre son applicabilité à différents domaines et situations particulières.

Bien que l’applicabilité de ce modèle dépende des besoins particuliers de chaque agence immobilière, celui-ci peut être utilisée, par exemple, pour:

  • Explorer des solutions possibles à différents problèmes.

  • Détecter quelles sont les faiblesses de l’immobilier.

  • Augmenter le niveau de productivité individuelle et collective.

  • Prendre des décisions plus précises.

  • Modifier ou corriger les stratégies adoptées.

  • Découvrir de nouvelles opportunités d’affaires immobilières.

  • Augmenter les compétences individuelles et collectives.

  • Mieux gérer les ressources de l’agence immobilière.

  • Accélérer les processus de gestion internes et externes.

  • Atteindre plus efficacement les clients potentiels.

  • Générer des synergies internes et externes positives.

C’EST UN GRAND SOULAGEMENT DE CONNAÎTRE SES PROPRES LIMITES. ALBERT EINSTEIN.

Des exemples de l’analyse MOFF dans l’immobilier.

Rappelons le schéma d’approche de l’analyse MOFF appliquée au secteur immobilier et notamment à l’agence immobilière:

Analyse interne de l’agence immobilière.
  • Points forts (points forts ou positifs).

  • Faiblesses (points faibles ou négatifs).

Analyse externe de l’agence immobilière.
  • Opportunités (facteurs potentiellement positifs).

  • Menaces (facteurs potentiellement négatifs).

Analyse interne de l’agence immobilière.

 

Points forts de l’agence immobilière.
  • Exemple 1 appliqué aux points forts.

La plus grande force pour une agence immobilière est son équipe immobilière, et de l’individualité de chacun de ses membres découle le niveau de compétence collective de la même.

Une agence immobilière avec une équipe de professionnels de l’immobilier hautement compétents atteindra ses objectifs, tandis qu’un immobilier avec une équipe d’agents immobiliers non qualifiés rencontrera de grandes difficultés.

Les membres de l’équipe de l’immobilier productif sont ceux qui reflètent de bons niveaux d’asserivité, de proactivité et de résilience.

Dans le même temps, quand on fait référence à la qualification et à la compétence, cela s’applique également au leader de l’organisation immobilière et aux autres membres qui occupent des postes de responsabilité dans l’immobilier.

C’est très simple, aucune équipe immobilière ne peut être efficace ou productive si celle-ci n’est pas dirigée par un individu qualifié et compétent dans sa fonction.

D’un autre côté, le leader de l’immobilier et le manager de l’équipe immobilière doivent être des modèles de référence organisationnelle et, par conséquent, refléter des niveaux très élevés de résilience, d’assertivité et de proactivité.

  • Exemple 2 appliqué aux points forts.

La capacité d’adaptation au changement est l’une des plus grandes forces sur lesquelles une agence immobilière peut compter.

Il est vrai qu’en général, il existe un degré élevé de sensibilisation au besoin de rénovation dans le secteur de l’immobilier, bien que certains soient plus lents et ne comprennent toujours pas que c’est une question presque critique ou de la survie d’une entreprise.

L’agence immobilière qui ne considère pas la nécessité de s’adapter au changement comme quelque chose de très importante, risque même d’atteindre de très faibles niveaux de productivité, ce qui conduira inévitablement à l’échec de l’entreprise.

Les changements de l’environnement de l’entreprise, et pas seulement dans le secteur immobilier, au cours de la dernière décennie ont pris un rythme presque vertigineux.

L’environnement immobilier évolue constamment à différents niveaux: nouvelles réglementations légales et fiscales, changements de comportement des clients potentiels, des marchés immobiliers qui fonctionnent aujourd’hui demain peuvent s’effondrer, dévaluation des devises et, par conséquent, fermeture des marchés, circonstances politiques instables dans les pays de la région, et des variables sans fin qui peuvent provoquer des changements radicaux dans l’environnement du secteur immobilier.

Faiblesses de l’agence immobilière.
  • Exemple 1 appliqué aux faiblesses.

Le manque de formation dans le secteur de l’immobilier est probablement l’une de ses faiblesses les plus notoires, et pas exactement fait référence au manque de formation pédagogique mais plutôt aux déficiences notoires dans le développement des compétences individuelles.

Rappelons que les déficiences individuelles à l’intérieur de l’agence immobilière, ne seront pas qu’un élément qui affecte négativement l’équipe immobilière.

Lorsqu’on se réfère à la performance collective ou à la productivité de l’équipe immobilière on ne doit pas oublier que tout commence dans les individualités et que, d’une manière ou d’une autre, les individualités influent sur la performance collective.

Il est courant de trouver dans le secteur immobilier des entreprises qui cherchent à pallier ces déficiences de formation en recourant à l’auto-formation, bien que cela ne soit pas suffisant; car l’auto-formation individuelle peut remédier en partie à ces déficiences.

  • Exemple 2 appliqué aux faiblesses.

L’absence de la figure du leader de l’organisation immobilière représente une faiblesse de l’agence immobilière, ainsi que les compétences non délimitées à l’intérieur de l’organisation.

La figure du leader de l’organisation immobilière doit être centrée en fonction des besoins et des limites de l’agence immobilière en tant qu’organisation; en tenant compte en même temps l’importance de structurer une pyramide organisationnelle, qui détermine les compétences et les responsabilités à l’intérieur de l’entreprise.

La figure du leader de l’organisation immobilière ne doit pas nécessairement être axée sur le propriétaire ou les propriétaires de l’agence immobilière, bien que cette tendance soit particulièrement visible au niveau de la petite et moyenne agence immobilière en Espagne.

Ce qui précède peut s’expliquer par les limites économiques de l’agence immobilière ou les limites de formation de ses responsables.

En tout cas, il est contre-productif qu’à cause de tout type de limitation, la figure du leader de l’organisation dans l’immobilier ne tombe pas sur un individu qualifié et compétent.

Analyse externe de l’agence immobilière.

Opportunités pour l’agence immobilière.
  • Exemple 1 appliqué aux opportunités.

Les nouvelles technologies, si on sait comment les utiliser, peuvent être une excellente opportunité de développement pour l’agence immobilière à différents niveaux.

Au sein des nouvelles technologies dont l’agence immobilière peut être favorisée pour augmenter sa productivité, on trouve des programmes de gestion tels que des CRM immobiliers à de nouveaux systèmes de communication personnelle.

Un CRM immobilier peut représenter une excellente opportunité pour augmenter le niveau de productivité de l’agence immobilière, tout comme les nouveaux éléments technologiques personnels peuvent grandement favoriser la productivité individuelle de l’agent immobilier.

Même l’utilisation des logiciels de bureau professionnels permet d’augmenter la productivité des membres de l’agence immobilière, sans négliger le fait que tout élément devant être utilisé par un clavier nécessite d’un minimum de qualification en dactylographie.

Une agence immobilière peut avoir le meilleur CRM immobilier du marché, des ordinateurs ultramodernes et une excellente connexion à internet, si les agents immobiliers écrivent en regardant le clavier de leur ordinateur, il est préférable d’investir dans un cours de dactylographie.

La technologie peut être acquise par l’agence immobilière, bien que si les membres de l’organisation qui sont les utilisateurs finaux n’ont pas un degré minimum de qualification sur leur utilisation, le niveau de productivité est très probablement pas élevé.

Les nouvelles technologies sont un excellent outil pour les agents immobiliers, et pour atteindre un bon niveau de productivité c’est nécessaire la formation spécifique de l’utilisateur.

  • Exemple 2 appliqué aux opportunités.

Les nouvelles formes de communication via internet ouvrent des possibilités infinies à l’agence immobilière au niveau de l’entreprise; des réseaux sociaux aux nouveaux systèmes de communication via internet sont des opportunités de développement pour l’immobilier.

Au niveau de marketing, c’était très facile de développer une marque durable pour l’agence immobilière.

Par exemple, en mettant en œuvre une stratégie social média de marketing immobilier dans les réseaux sociaux, l’agence immobilière peut accéder à un nombre de clients potentiels qui est mesuré littéralement en millions.

Le potentiel qu’offre aujourd’hui internet pour le développement de la marque immobilière est vraiment inimaginable, et les limites que l’agence immobilière aura seront seulement celles qu’elle s’impose.

Si un immobilier en Espagne décide d’ ouvrir un nouveau marché pour les clients potentiels acheteurs, juste assez pour planifier une stratégie géolocalisée par internet et sortir pour rencontrer des clients potentiels, qui peuvent être des milliers de kilomètres de son zone de positionnement immobilier.

Internet a changé les règles du jeu, en déterminant la nécessité de mettre en œuvre de nouvelles stratégies et, en même temps, l’agence immobilière qui sait comment en tirer profit gagnera. Pour une agence immobilière aujourd’hui, sa page web, son blog immobilier et sa stratégie social média sont des ressources précieuses.

L’immobilier qui ne comprend pas le rôle décisif joué aujourd’hui par internet dans la vie des gens est hors du jeu.

Menaces à l’agence immobilière.
  • Exemple 1 appliqué aux menaces.

La non-réglementation du secteur immobilier en Espagne peut être considérée comme une menace, car en réalité le manque de réglementation d’un secteur menace d’une certaine manière le niveau de professionnalisme de celui-ci.

Dans le même temps, le manque de réglementation du secteur immobilier en Espagne devient une opportunité pour les autres, en particulier pour les personnes qui ne cherchent que le bénéfice à travers le profit spéculatif généré par l’opportunité.

On peut également trouver des situations spécifiques dans lesquelles une agence immobilière profite du manque de régulation du secteur, en intégrant dans son équipe des personnes non qualifiées et sans aucune connaissance du secteur immobilier.

Ce qui précède est non seulement le patrimoine du secteur immobilier en Espagne, parce qu’il y a de nombreux pays de l’Union Européenne qui ne disposent pas d’un cadre juridique et réglementaire pour l’exercice de la profession dans le secteur immobilier.

D’autre part, le manque de réglementation du secteur immobilier en Espagne, et bien sûr dans tout autre pays, apporte un autre facteur très négatif, la méfiance qui peut éventuellement survenir chez le client acheteur.

  • L’exemple 2 appliqué aux menaces.

Une menace fréquemment détectée dans l’immobilier est l’absence d’un critère standard par les portails immobiliers, notamment au niveau international.

Chaque portail immobilier a le droit de mettre en place un système de gestion particulier, qu’il considère plus efficace ou répond mieux à ses besoins d’entreprise. Le problème est précisément donné par l’absence d’une norme dans la gestion des portails immobiliers.

Pour l’agence immobilière avec projection internationale, l’absence d’une norme de gestion dans les portails immobiliers s’interprète comme une menace, parce que cela affecte négativement ses ressources organisationnelles.

Lorsque les processus de gestion sont différents, en faisant directement référence aux portails immobiliers, cela amène le responsable de la publicité des proprietés à faire face à une série de difficultés sur le plan pratique.

Lorsque les processus de gestion sont si différents et que chacun a ses caractéristiques particulières, il en résulte que le responsable de la publicité des propriétés dans les portails immobiliers doive investir son temps différemment; et cela nuit à la gestion du temps de cette personne.

Une norme a pour but final de simplifier les processus, et quand on parle de gérer un grand nombre des portails immobiliers avec des systèmes différents, cela peut représenter une sérieuse perte de ressources pour l’agence immobilière.

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