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Les degrés de séparation avec les clients.

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À combien de degrés de séparation un agent immobilier est-il des clients?

Très proche, même si cela dépend du fondement de la théorie et de la méthodologie appliquée.

Cependant, quelle que soit la méthodologie utilisée pour mesurer les degrés de séparation, les agents immobiliers sont beaucoup plus proches des clients qu’ils ne l’imaginent.

La théorie des six degrés de séparation est débattue depuis plusieurs décennies, et c’est un sujet qui attire des experts de différents domaines, y compris de grandes entreprises technologiques telles que Microsoft, Yahoo et Facebook.

La théorie des six degrés de séparation établit que toute personne est connectée à une autre par seulement cinq autres personnes, ce qui appliqué au secteur immobilier signifie que tout agent n’est qu’à cinq personnes de ses clients potentiels.

Origines de la théorie des six degrés de séparation.

En 1930, l’écrivain hongrois Frigyes Karinthylo a proposé dans l’une de ses histoires, basé sur l’idée que le nombre de connaissances que nous avons croît de façon exponentielle avec chaque lien qui fait partie de la chaîne de contacts.

Plus tard, et faisant la moyenne des connaissances possibles par personne sur la planète, le sociologue Duncan Watts réaffirme cette théorie dans l’un de ses livres.

Le sociologue établit qu’en moyenne une personne a une centaine de contacts, et au deuxième niveau, les connaissances des connaissances, n’importe qui n’est qu’à un pas de contacter dix mille autres personnes.

Le psychologue Stanley Milgram, en 1967, a tenté de démontrer la théorie en envoyant des cartes postales à des destinataires dans une région des États-Unis.

L’idée était que les participants sélectionnés, n’ayant que leur nom, leur profession et l’emplacement approximatif du destinataire final, devaient choisir parmi leurs contacts comme intermédiaires pour les expéditions.

L’expérience menée par le psychologue a déterminé que du premier destinataire du message postal au destinataire final, seuls cinq à sept intermédiaires ont été trouvés.

Les résultats ont été publiés dans la revue Psychology Today, bien qu’il ait reçu de nombreuses critiques, principalement parce qu’ils ont été choisis comme principaux expéditeurs des envois aux personnes d’une région spécifique appartenant à un segment socio-économique particulier.

Degrés de séparation avec les clients sur les réseaux sociaux.

Sur la base du nombre moyen de contacts qu’un agent immobilier a sur les réseaux sociaux, on constate que les degrés de séparation avec les clients dans la pratique sont encore moins.

L’application des concepts mathématiques pour calculer les degrés de séparation dans les réseaux sociaux peut également confondre les idées, car même si nous pouvons obtenir des données très fiables, nous devons prendre en compte certaines variables.

Tout d’abord, il faut tenir compte du fait que tous les clients potentiels n’interagissent pas sur les réseaux sociaux, ce qui est fort probable, et qu’avoir un certain nombre de contacts ne signifie pas forcément être proche des clients potentiels.

Cependant, le potentiel offert par les réseaux sociaux pour établir des contacts, générer des synergies positives et attirer des clients potentiels est très élevé.

  • Théorie des graphes et réseaux sociaux.

La théorie des graphes définit les réseaux sociaux comme des structures sociales complexes composées de personnes.

Dans cette théorie, les personnes ou les utilisateurs sont appelés nœuds et les relations établies sont des liens.

Bien que la théorie des graphes ne traite pas directement de l’analyse des réseaux sociaux, ses bases et modèles ont été utilisés pour être appliqués sur ces plateformes.

Dans les réseaux sociaux, les liens seraient définis par le type de relation établie avec les nœuds (famille, amis, collègues professionnels, connaissances et même étrangers).

  • Théorie des degrés de séparation sur Facebook.

Facebook et l’Université de Milan ont conclu que les degrés de séparation sur la plate-forme étaient de 4.74.

Pour mener à bien l’étude, Facebook a analysé 721.000.000 d’utilisateurs, et établi qu’en augmentant ce nombre, les degrés de séparation seraient moindres, atteignant même une moyenne comprise entre 4 et 5 degrés.

C’est un fait très intéressant pour les agents immobiliers, car cela établirait que leurs clients potentiels, si leur liste de contacts était suffisamment grande, seraient à une très courte distance pour les contacter.

  • Etudes des degrés de séparation de Microsoft.

Microsoft a analysé en 2008 ses utilisateurs Messenger, une plate-forme largement utilisée à l’époque et qui comptait des millions d’utilisateurs actifs à travers la planète, concluant que les degrés de séparation étaient de 6.6.

L’étude réalisée par Microsoft s’est basée sur des données obtenues au cours de l’année 2006, analysant des millions d’interactions entre utilisateurs, en tenant compte des messages échangés et des conversations tenues par les utilisateurs de sa plateforme.

Bien que l’échantillon semble suffisamment représentatif, il est encore très limité par la variable selon laquelle, au cours de ces années, des millions de personnes n’ont pas utilisé Messenger pour communiquer.

Souhaitez-vous actuellement analyser les données WhatsApp?

Probablement parce que c’est l’application de messagerie instantanée la plus utilisée sur la planète, bien que des millions d’utilisateurs n’y interagissent pas non plus.

  • Etude des degrés de séparation de Yahoo.

Yahoo, en collaboration avec Facebook et sous la supervision de Duncan Watts, a également mené sa propre étude sur les degrés de séparation.

La soi-disant Yahoo Small World Experiment, avait de sérieuses limites et des variables très restrictives, comme par exemple que pour participer, les utilisateurs devaient s’inscrire et être sélectionnés comme candidats viables.

Échantillon partiel et non représentatif qui n’a pas abouti à des résultats concluants par les chercheurs, qui ne peuvait pas non plus être extrapolé avec des sous-modèles représentatifs.

Conclusions pour les agents immobiliers.

Analysée sous tous les angles, la théorie des six degrés de séparation nous fait penser à quel point un agent immobilier peut être proche de ses clients potentiels.

Alors que les médias sociaux et les applications de téléphonie mobile ont augmenté les chances des agents d’obtenir des clients potentiels, les méthodes traditionnelles de génération des synergies positives ne doivent pas être négligées.

Autrement dit, même si les médias sociaux et la technologie contribuent à réduire les degrés de séparation entre un agent immobilier et ses clients, l’établissement de relations interpersonnelles en face à face est toujours un moyen très efficace d’obtenir des clients potentiels.

Même dans la pratique, et sans diminuer en aucune façon au potentiel que les réseaux sociaux offrent pour capter des clients, générer des synergies positives avec les gens reste une méthode très efficace pour capter des clients potentiels.

Dans tous les cas, pour les agents immobiliers, toutes les options sont valables pour diminuer les degrés de séparation avec leurs clients et pour améliorer leurs ventes, et quelle que soit la manière ou la méthode utilisée, l’essentiel est d’agir d’une manière proactive.

Sources:

  • Anatomy of Facebook

  • Yahoo Labs Small World Experiment.

  • Tutte, W.T (2001): Graph Theory (Cambridge University Press).

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