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Comment traiter avec les clients toxiques.

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Les clients toxiques finissent par devenir un réel problème pour les agents immobiliers.

Ce type de client est assez fréquent de trouver dans le secteur immobilier et finit par représenter une perte de temps, d’innombrables maux de tête, et même des niveaux élevés de stress pour les agents.

S’il est vrai que les clients sont ceux qui permettent à une agence immobilière de fonctionner au niveau commercial, lorsque leur comportement est toxique, ils doivent être confrontés différemment, car ils peuvent causer une série d’inconvénients très préjudiciables aux professionnels et à l’entreprise.

Comment détecter les clients toxiques dans l’immobilier.

Détecter un client toxique à temps est essentiel pour éviter les maux majeurs, et cela peut être assez compliqué.

Cependant, plusieurs éléments liés au comportement du client toxique peuvent être détectés pour prendre les mesures du cas, en gardant toujours à l’esprit que l’image de marque de l’agence immobilière est également en jeu avec tout ce que cela implique.

On verra plus tard comment nous débarrasser des clients toxiques. Nous allons maintenant nous concentrer sur la façon de les détecter.

La peur de l’engagement.

Le client maintient plusieurs contacts téléphoniques, visite diverses propriétés et continue à être indécis sur l’achat de la maison.

Il semble que ce ne soit pas décidé par l’un ou l’autre des biens, qu’il ne finisse pas d’en convaincre et commence à chercher des justifications incompréhensibles.

Pendant ce temps, l’agent immobilier continue de consacrer une partie de son temps précieux au client, qui semble parfois déterminé à acheter la maison.

Pour les agents, essayer de vendre des maisons est l’essentiel, car c’est au bout du compte le commerce, la vente des propriétés, et c’est pourquoi ils continuent le jeu du client toxique dans une tentative de finaliser la vente de la maison.

Face à des situations similaires, l’une des actions les plus efficaces consiste à mettre fin à la relation d’affaires ou à ce que certains définissent comme un ultimatum.

Toujours avec beaucoup d’éducation et de tact, vous devez faire comprendre au client que la situation est insoutenable et qu’en tant que professionnel du secteur, vous avez d’autres clients à assister et des tâches qui nécessitent votre attention.

Il peut également être utile de faire savoir au client qu’il prend mieux le temps nécessaire pour décider de l’achat de la maison ou qu’il envisage la possibilité d’autres options.

À la recherche du client manquant.

Les clients qui disparaissent après le premier contact avec l’agent immobilier sont également très fréquents dans le secteur.

Ce sont généralement des clients très intéressés, participatifs et ayant une attitude proactive dans l’achat d’une propriété, puis comme par magie, ils disparaissent.

Ces clients qui disparaissent sans raison alors ne répondent pas aux courriels ni aux appels téléphoniques des agents, et toute proposition visant à améliorer le prix de vente de la propriété est complètement ignorée.

Était-il un véritable client ou était-il envoyé par la concurrence? Voulait-il se promener dans toute la région pendant le week-end ou est-il vraiment intéressé à acheter?

En tout état de cause, lorsque les agents immobiliers font face à des « clients qui disparaissent sans raison », il est préférable d’adopter la même attitude et de les écarter.

Cependant, pour les agences immobilières, il est important de disposer d’une liste spéciale de clients qui disparaissent dans la base de données de leur CRM immobilier, afin d’empêcher d’autres agents de futurs incidents.

En ce qui concerne les clients qui souhaitent visiter les maisons à la fin du week-end, seulement ayant l’intention de se promener, l’enjeu est un peu plus compliqué et il y a beaucoup dagents qui, dans leur vie professionnelle, ont été utilisés comme guides touristiques.

Service à la clientèle full time.

Offrir un service client de qualité est une chose, mais être disponible 24 heures sur 24 est très différent.

De nombreux clients toxiques exigent précisément une attention permanente de la part des agents, leur envoyant des messages et de passer des appels téléphoniques à tout moment et sans égard à rien.

Ces clients deviennent des voleurs de temps et menacent directement une bonne gestion du temps des agents.

Pour les agents immobiliers, une gestion efficace du temps est un facteur déterminant pour atteindre de bons niveaux de productivité et des résultats commerciaux positifs.

C’est pourquoi il est très important, lorsque l’on détecte ces types de clients qui n’entendent que « voler le temps de l’agent », d’établir un horaire de travail peu flexible, ce qui implique certaines limites.

Le temps d’un agent immobilier, c’est de l’argent, et si un client perd son temps, il gaspille de l’argent.

Tous les clients ne sont pas respectueux du temps des agents. S’ils entendent gâcher la tranquillité de leurs vacances ou téléphoner fréquemment aux alentours de minuit, cela signifie qu’ils n’ont pas compris les règles de base de l’éducation et du respect envers un professionnel.

Le client avec complexe dictateur.

Bien que le titre sonne un peu fort, les clients ayant un complexe dictateur sont également assez fréquents dans l’immobilier.

Ils ont tendance à être des clients arrogants, qui sont basés sur le fait que « le client est Dieu », et parce que j’ai l’argent ici, je le commande et établit les règles du jeu.

Ces clients sont facilement détectés par leur ton de voix et les formes de leur comportement, prétendant généralement faire croire aux autres qu’ils sont bien plus que ce qu’ils ne sont réellement.

Aucun client n’est supérieur à un professionnel et les agents ne sont pas des esclaves ni des subordonnés qui doivent faire tout ce que leurs clients demandent sans rien dire.

C’est une chose d’être un client exigeant et une autre d’être une personne souffrant de graves déficiences cognitives et intellectuelles.

Ce n’est pas une exagération, et ces clients toxiques finissent par être un peu désagréables.

Il est également nécessaire de prendre en compte un facteur très important, à savoir que les clients de l’agence immobilière ne paient pas à l’avance les services qu’ils reçoivent, les agents et l’agence facturent les services fournis ultérieurement sous forme de commissions.

Le client de style Wikipedia.

Actuellement, grâce aux nouvelles technologies et à Internet, l’information est accessible à tous, ce qui ne veut pas dire que nous devenons des experts ou des agents immobiliers professionnels.

Connaître le prix du mètre carré des maisons dans une zone donnée, trouver sur Internet des contrats de vente des propriétés ou publier une maison sur un portail immobilier ne fait de personne un professionnel du secteur immobilier.

Cependant, il y a les clients Wikipedia, qui trouvent certaines informations sur Internet, même d’une manière erronée, pensent en savoir plus sur les lois que l’avocat en droit immobilier lui-même, spécialiste du domaine.

En outre, ce type de clients se plaint généralement de presque tout, affirmant avoir un niveau de connaissance et d’expérience du secteur immobilier qui leur permettrait d’enseigner à Oxford.

Une chose est de rechercher constamment l’excellence pour améliorer les compétences professionnelles, et une autre est que le client essaie d’améliorer ce qui ne peut pas être amélioré, et que les agents doivent essayer de transformer la plainte du client en quelque chose de positif, une tâche qui n’est pas simple non plus.

Il est compréhensible qu’un client qui paie pour un service veuille recevoir le meilleur et a de grandes attentes. Ce qui n’est pas logique, c’est qu’il cherche également à interroger en permanence les professionnels de l’immobilier.

Les relations interpersonnelles des agents avec les clients doivent être saines, fondées sur la confiance comme élément clé et établies dans des rôles clairement définis entre le client et le professionnel.

Comment se débarrasser des clients immobiliers toxiques.

Pour les agences immobilières, les clients représentent l’argent qui leur permet de continuer à exercer des activités commerciales dans le secteur, et pour les agents, ils représentent leur salaire.

Les clients ne sont pas des dieux et on ne peut pas tout leur permettre, cependant, il faut veiller à ce qu’ils continuent à faire fonctionner l’entreprise, car c’est finalement eux qui le permettent.

Les relations commerciales et professionnelles sont tacites, car il est entendu que le client a besoin des services de l’immobilier et les professionnels ont besoin du client pour pouvoir continuer à travailler.

Il n’est pas nécessaire d’expliquer quoi que ce soit à cet égard, même s’il est très important de garder à l’esprit que l’établissement des priorités est essentiel dans l’immobilier.

Le temps et les ressources investis dans les clients toxiques ne sont pas seulement une perte de temps, ils le sont également à la recherche de nouvelles opportunités commerciales que d’autres clients vraiment intéressés par l’achat d’une maison représentent.

Si l’agent se sent incapable de gérer la situation d’une manière satisfaisante, le meilleur moyen est de demander l’aide d’autres collègues ou des responsables de l’immobilier, afin de présenter la situation clairement et directement. Ce client me dépasse et j’ai besoin d’aide!

Vous pouvez également dire au client d’une manière polie et délicate que la relation d’affaires ne fonctionne pas et qu’elle serait préférable qu’un autre collègue, voire à un autre agence immobilière s’ils en ont les moyens, pour gérer l’achat du bien que vous souhaitez acquérir.

Conclusions.

Les agences immobilières investissent des ressources humaines et matérielles pour la vente des propriétés et les agents immobiliers mettent leur temps à la disposition des clients. Ces ressources doivent être préservées et utilisées le plus efficacement posible.

Les clients toxiques ont toujours existé et existeront, et il n’est jamais simple de les traiter, en maintenant l’équilibre entre leur rejet et la gestion de l’image de marque de l’immobilier.

Pour les agents immobiliers, les clients toxiques constituent un véritable défi. Souvent, en raison de leur personnalité ou de leur manque de formation, ils ne sont pas prêts à les gérer d’une manière satisfaisante.

Si un client toxique dépasse l’expérience et la formation de l’agent immobilier, il devrait demander de l’aide, garder son calme et savoir que nous avons tous des limites et des forces.

Apprendre à détecter les clients toxiques est complexe, bien que beaucoup plus compliqué consiste à s’en débarasser sans causer de dommages à l’immobilier.

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