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L’agent immobilier et ses clients.

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Le lien qui est généré entre l’agent immobilier et ses clients est extrêmement complexe, et en même temps ce lien commercial a des ramifications directes avec l’agence immobilière.

L’agent immobilier établit un lien avec ses clients qui va déterminer la relation commerciale entre eux et l’entreprise, c’est-à-dire l’agence immobilière, et ce lien doit être solide et durer dans le temps.

Si la première impression est celle qui compte pour les clients de l’immobilier, la seconde n’est pas moins, parce que les clients dans le deuxième contact réaffirmeront leurs interprétations obtenues à partir de la première.

Il est donc très important que l’agent immobilier se concentre non seulement sur le premier contact avec ses clients, et chaque fois qu’il établisse un contact personnel avec eux, il doit garder à l’esprit une série d’éléments qui, d’une manière ou d’une autre seront essentials pour renforcer le lien généré.

Bien qu’il est vrai que de nombreuses tâches peuvent être déléguées, l’accord avec le client par l’agent immobilier non. Il ne s’agit pas seulement de l’agent immobilier qui « assiste bien » le client de l’agence immobilière; il s’agit de générer des liens, de les renforcer et de fidéliser les clients.

Il est très important que l’agent immobilier projette non seulement les valeurs organisationnelles de l’immobilier, mais il doit également transmettre ses valeurs à son client, à la fois personnelles et professionnelles, et faire ainsi une différence.

L’agent immobilier doit être conscient de l’importance de certains éléments et facteurs qui seront déterminants dans tout contact avec un client de l’agence immobilière:

  • L’agent immobilier devient le lien entre le client et l’immobilier.

  • La maîtrise et l’application de ses compétences sociales projeteront une image claire de sa personne.

  • Son niveau d’assertivité et comment précisément il parvient à être assertif seront décisifs.

  • Être conscient qu’il possède peu ou beaucoup d’expérience, ça signifie être un bon professionnel.

  • L’attitude proactive comme un élément générateur des synergies positives est décisive.

  • Savoir quand « passer » un client à un autre agent immobilier c’est essential.

  • Connaître ses propres limites et définir ses compétences professionnelles c’est vital.

Le lien entre l’agent immobilier et ses clients.

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Alors, on développe les facteurs de base du lien généré entre l’agent immobilier et ses clients; lien qui, en effet, presque toujours finit par transcender l’aspect commercial.

On le fera également à partir des différentes étapes du processus dans lequel le lien entre l’agent immobilier et ses clients est généré; du premier contact jusqu’à même après l’achèvement de la opération immobilière.

Tout au long des différents points développés, il sera possible de vérifier que dans le lien généré entre l’agent immobilier et ses clients il y a même des aspects psychologiques impliqués.

Les recommandations suivantes ne doivent pas être interprétées comme des techniques de rapport parce que ces techniques nécessitent d’une formation quelque peu différente et sont beaucoup plus complexes que ce qu’on va citer.

D’autre part, pour commencer à essayer de maîtriser les techniques de base du rapport, tout d’abord l’agent immobilier doit être efficace pour utiliser ses compétences sociales et présenter un degré élevé d’assertivité.

Une fois que l’agent immobilier parvient à maîtriser ses compétences sociales de base et parvient à développer son niveau d’assertivité, il sera alors en mesure de commencer la formation avec les techniques de base du rapport.

La première impression est ce qui compte pour le client.

Le premier contact au niveau interpersonnel laisse une marque indélébile dans l’autre sur notre personne, et un agent immobilier s’en doit toujours souvenir. De là naît l’expression familière: « la première impression est ce qui compte » ; et d’une manière ça c’est vrai quand on nous connait pour la première fois ou quand d’une manière ou d’une autre, on prit une impression sur nous.

Bien sûr, cela ne signifie pas que cette impression sur notre personne soit correcte, mais ce n’est pas vraiment le point en question, parce qu’il s’agit de l’agent immobilier qui doit toujours laisser une bonne impression sur ses clients.

Il ne s’agit pas d’être hypocrites ou de nous montrer différemment à ce que nous sommes vraiment, c’est simplement un système d’usage social, car, malgré de nombreuses théories répandues, les relations sociales sont très importantes; nous sommes des êtres sociaux par nature.

Dans le cas particulier d’un agent immobilier, réaliser une bonne première impression c’est determinant pour générer un lien fort avec le client et en même temps ce lien va déterminer la relation commerciale à établir plus tard.

Le sourire toujours présent devant le client.

Le sourire est quelque chose qui génère une impression positive sur notre interlocuteur presque automatiquement, et ici on est intéressé que l’agent immobilier ait une denture comme d’une publicité dentaire, il s’agit de sourire et que le sourire soit franc.

Il est très important que le sourire soit honnête, car si le sourire est simulé ou forcé, le client remarquera immédiatement, et cela aura un impact négatif pour l’agent immobilier.

L’agent immobilier qui travaille avec des personnes de différentes nationalités devra prendre en compte quelque chose de très important, dans certaines sociétés le sourire est presque étrange de voir, et je n’exagère en aucun cas en faisant une telle affirmation; bien que cela ne doive pas être un obstacle à utiliser le sourire comme un outil pour générer un lien positif avec le client.

Si le client de l’agent immobilier provient d’une société avec des codes sociaux différents, cela ne signifie en aucune façon qu’il doive se comporter différemment; ici, la clé c’est d’être soi-même et avant tout type de client, quelle que soit sa nationalité.

On doit transmettre une bonne impression aux clients.

Lorsque l’agent immobilier établit une relation avec le client, il doit faire une bonne impression et aussi de lui faire croire qu’il a réussi avec lui. Autrement dit, le client doit croire qu’il a fait une bonne impression à son agent immobilier.

Il est très simple, tous les êtres humains, dans la mesure du possible, bien sûr, veulent être aimés par les autres personnes; et l’agent immobilier ne doit pas donner una mauvaise impression à ses clients.

Si le client estime que l’agent immobilier a été réceptif et qu’il existe un certain degré de connexion, il se sentira plus à l’ aise et va générer un environnement de communication beaucoup plus fluide.

J’insiste, nous sommes des êtres sociaux et la majorité des gens veut être aimé par les autres, alors si l’agent immobilier veut se connecter avec ses clients, il n’aura pas d’autre choix que de se sentir impressionné par eux.

Le langage corporel sera interprété par le client.

Le corps parle et le client transmet en permanence une série de signaux codés, ces signaux sont principalement transmis au niveau inconscient et sont ainsi reçus, mais pas toujours.

Lorsque le langage corporel de l’agent immobilier est incompatible avec son message verbal, le client le remarquera d’une manière ou d’une autre; c’est-à-dire, il peut le remarquer à la fois au niveau conscient et inconscient.

De plus, l’agent immobilier doit toujours partir de la base qu’il ne connaît pas le niveau d’assertivité de son client, comme il connaît ou non les facteurs de base du langage corporel ou même les techniques de rapport avancées.

L’agent immobilier ne doit jamais sous-estimer un client en aucune façon et en aucun cas.

L’une des plus importantes clés d’accès au niveau neuro-linguistique est visuelle, et il est donc très important que l’agent immobilier garde un contact visuel constant avec son client.

Le mouvement des yeux est une voie d’accès qui offre beaucoup d’informations; l’agent immobilier doit être attentif aux informations qui transmet à ses clients et en même temps être réceptif à celle qu’ils lui envoient.

En gardant les yeux sur l’autre peut causer un certain degré de fatigue et même le faire mal à l’aise, la technique la plus simple est que l’agent immobilier fixe son regard sur le nez ou le front de son client.

Une autre technique très simple, bien que très efficace en effet, pour maintenir un contact visuel avec un client et ne pas lui faire sentir mal à l’aise.

LA fidÉlisation DES CLIENTS EST UN FACTEUR trÈs important DE L’AGENCE IMMOBILIÈRE.

L’immobilier et le lien avec ses clients.

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Le pouvoir de transfert positif de l’agent immobilier.

Il est très important que l’agent immobilier parvienne à transmettre à son client tout ce qui est positif; et pour cela il est essentiel de prendre soins des formes de communication verbale et non verbale.

L’agent immobilier devrait s’occuper de ses mots et de son langage corporel, ainsi que de la manière dont il parle des autres. Si l’agent immobilier, pour quelque raison que ce soit, se trouve dans la situation que son client parle mal d’une personne en particulier qu’ils connaissent tous les deux, il ne devrait jamais entrer dans le jeu de la réciprocité négative des concepts.

Dans cette situation, l’agent immobilier ne doit pas projeter des valeurs négatives pour plus d’insultes que le client déverse sur une tierce personne. L’explication est simple, le client peut penser que derrière l’agent immobilier peut se comporter de façon similaire à lui; c’est-à-dire quand il ne le verra pas, il parlera mal de lui.

La critique doit être évitée de quelque manière par l’agent immobilier, on ne doit jamais critiquer rien et personne devant un client, et quelles que soient les circonstances cest très important de s’en souvenir toujours.

La projection émotionnelle envers les clients.

Les émotions se propagent plus vite qu’un rhume, c’est la psychologie de base. L’agent immobilier doit en être conscient en tout temps lorsqu’il traite avec ses clients, et certainement s’occuper de leur projeter seulement des émotions positives.

Si l’agent immobilier se sent à l’aise avec ses clients, il se montre ouverte et détendue avec eux, ne montre aucun signe de malaise et au contraire, montre qu’il apprécie la conversation, ça affectera inconsciemment ses clients.

L’agent immobilier doit toujours garder à l’esprit que ses clients recevront son message par différentes voies, et la communication verbale n’est pas le seul moyen de communication avec un client.

Il est également très important que l’agent immobilier apporte des émotions positives à ses clients quand il lui enseigne les maisons à vendre, c’est essentiel.

Si le salon de la maison à vente visité avec le client est très petit, il suffit de faire un changement rapide de perspective par l’agent immobilier en disant que celui-ci « es confortable ».

Si les chambres du logement à vendre sont petits, l’agent immobilier doit transmetre à ses clients que ceux-ci ont un certain « air d’intimité »; et on peut énumérer donc presque un nombre illimité d’exemples liés.

Le point est que l’agent immobilier projette toujours des émotions positives quand il enseigne les maisons à vendre à ses clients. Je ne parle pas d’une manipulation grossière, parce que le client voit ce qui ne peut pas être caché, bien que l’agent immobilier puisse projeter une interprétation différente sur ce que ses clients voient.

Mémoriser les informations sur les clients.

L’agent immobilier, comme tout autre être humain en effet, a un outil extraordinaire, sa mémoire. Mémoriser tout type d’information ou de données relatives à ses clients est très important; certaines informations et données peuvent même être banales, mais bien utilisées génèrent un lien très fort.

Lorsque l’agent immobilier effectue le premier contact personnel avec ses clients, il doit mémoriser les données à utiliser dans les prochaines réunions.

Les données et les informations dont je parle, peuvent être quelque chose du nom de ses enfants ou même de son animal de compagnie; dans certaines sociétés, comme celle anglaise, un animal de compagnie est considéré comme un membre de la famille.

Lorsque l’agent immobilier reçoit la information directement par son client, il doit la traiter et segmenter afin de mieux l’utiliser.

Bien sûr, l’agent immobilier doit toujours garder à l’esprit que le lien avec un client de l’immobilier est professionnel; parce que l’agent immobilier doit surtout être prudent, discret et jamais envahir la vie privée ou l’intimité de ses clients.

Observer les clients pour mieux les connaître.

Il y a des personnes qui voient un éléphant passer devant ses yeux et ils ne le réalise même pas, moi, je ne pas exagère ou le ridicule en aucune façon, mais il est un fait que pas tous les gens sont en mesure de traiter l’information visuelle dans son intégralité.

Par exemple, les gens qui vivent dans les grandes villes, rarement regardent vers le haut, et ils ont souvent passé par un certain endroit et n’ont pas remarqué qu’au-dessus d’un bâtiment il y a une affiche publicitaire.

L’agent immobilier ne peut pas « regarder » il doit « observer ». L’agent immobilier doit être formé pour apprendre à détecter en observant toute information que ses clients rejettent, et bien sûr parvenir à la traiter correctement.

Les informations obtenues en observant le client, doivent être structurées de manière à être ensuite analysées, liées et interprétées efficacement.

D’autre part, l’agent immobilier doit toujours chercher le soutien de ces informations dans les preuves qui confirment ses conclusions obtenues; et avant d’obtenir ces tests, il ne peut être en mesure d’affirmer qu’íl soupçonne ou suppose quelque chose en particulier.

Par exemple, le fait que ses clients ne portent pas un symbole religieux visible ne signifie pas qu’ils ne sont pas vrais dévots d’une divinité.

Après la vente le lien doit être maintenu.

L’agent immobilier chute généralement dans l’illusion que la vente d’une maison se termine lors de l’écriture, pas tous bien sûr, bien que ce soit un comportement frequent à détecter dans l’immobilier.

Bien que l’agence immobilière ait un service à la clientèle spécifique, qui est évidemment responsable de tout ce que implique un service après-vente, l’agent immobilier doit également être directement impliqué dans cette phase du processus de gestion immobilière.

Les clients, comme l’agent immobilier, reflètent également les modèles de comportement et par tendance ils n’aiment pas que, après l’achat d’une maison dans l’immobilier s’en occupe quelqu’un d’autre.

Il est très simple, les clients aiment l’attention personnalisée et auront comme une référence dans l’immobilier à l’agent immobilier qui les a accompagné au cours du processus d’achat.

Il est vrai que cela peut être un peu fastidieux pour plus d’un agent immobilier, bien que si l’on adopte le poste selon lequel la vente se termine par l’acte de la propriété, très probablement le lien avec le client commence immédiatement à s’affaiblir et finit par disparaître.

La relation avec le client doit durer dans le temps.

Directement lié au point précédent, on constate que l’agent immobilier laisse généralement « oublier » ses clients acheteurs.

Toute personne avec une certaine expérience dans le secteur de l’immobilier est conscient de la valeur des clients visés et pour amener les acheteurs à envoyer leurs amis et connaissances à l’agent immobilier en tant que clients, il doit maintenir le lien généré.

Il est très important qu’une fois que l’opération immobilière soit effectuée, l’agent immobilier contactera de nouveau ses clients acheteurs, afin de maintenir le lien commercial généré.

Pour le faire, l’agent immobilier peut envoyer par exemple une paire d’emails par an à ses clients simplement pour saluer, ou il peut faire un appel téléphonique occasionnel pour maintenir le lien commercial.

Il est très simple à mettre en œuvre, et avec les nouvelles technologies il suffit de marquer des rappels automatiques pour aviser à l’agent immobilier qu’il doit maintenir « vivant » le lien avec ses clients.

Cela peut sembler dénué de sens, mais en aucun cas ce n’est pas comme ça, parce qu’on obtient la fidélité des clients avec un service personnalisé et en gardant le lien commercial généré.

Pour obtenir la fidélisation des clients de l’immobilier, il ne suffit pas d’envoyer des cartes virtuelles pour Pâques ou Noël, l’agent immobilier doit être impliqué dans la tâche.

L’AGENT IMMOBILIER EST LE LIEN ENTRE LES CLIENTS ET l’agence immobiliÈre.

Pour clarifier les aspects analysés et, en même temps, pour isoler les concepts abordés, on va les examiner brièvement comme un guide descriptif:

  • La première impression des clients sur l’agent immobilier.

  • Le sourire comme outil pour générer rapport avec les clients.

  • Le sens bidirectionnel dans la communication avec les clients de l’immobilier.

  • L’importance de la communication non verbale avec les clients.

  • Le transfert positif de l’agent immobilier à ses clients.

  • L’importance de la projection émotionnelle positive dans la relation commerciale.

  • Mémoriser les informations relatives aux clients de l’immobilier.

  • L’observation des clients comme une voie d’accès positive.

  • L’importance de maintenir le lien avec les clients une fois la vente réalisée.

  • Comment maintenir la relation commerciale dans le temps.

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