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Le capital humain de l’immobilier.

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Pour les entreprises, le capital humain est l’une de leurs principales ressources. Si le capital financier, la technologie et les formes de gestion interne sont déterminants, ce sont les personnes qui font l’entreprise.

Toujours d’une manière ou d’une autre, le personnel de l’immobilier affectera les résultats commerciaux, et même si le portefeuille de propriétés à vendre est très bon, si les capteurs ne captent pas des logements et si les agents immobiliers ne vendent pas le modèle commercial ne fonctionnera pas.

C’est très simple à comprendre et, dans la pratique, le capital humain est un facteur essentiel pour l’immobilier. Pourtant, de nombreuses entreprises du secteur ne lui accordent pas l’importance qu’il a.

Le capital humain est manquant.

Parmi les entreprises de différents secteurs au niveau international, on estime que seulement 15% à 20% de leurs employés sont motivés et que les pourcentages augmentent dans les entreprises du secteur immobilier.

Ce sur quoi pratiquement toutes les entreprises sont d’accord, c’est la difficulté de trouver et de retenir le talent, et pour cette raison, on parle depuis de nombreuses années de «guerre pour le talent».

La motivation des professionnels est également abordée au niveau des entreprises. Bien que ce soit quelque chose d’intangible et que l’on ne puisse vraisemblablement pas le mesurer à l’aide de données objectives, la motivation d’une équipe immobilière se fait bien sentir et peut être observée dans ses résultats commerciaux.

Capital humain et motivation.

Les professionnels motivés sont plus productifs et efficaces que ceux qui ne manifestent ni intérêt ni engagement pour leur travail et l’entreprise.

Les équipes immobilières formées par des personnes insatisfaites ne sont pas efficaces et deviennent même un facteur très limitant pour le développement commercial d’une agence immobilière.

Dans le secteur immobilier, le leadership des professionnels qui parviennent à une bonne gestion du capital financier est valorisé. Le capital humain ne pouvant être mesuré, il est relégué dans le cadre de la valorisation organisationnelle.

Comment mesurer le capital humain.

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Il existe différentes manières de mesurer le capital financier d’une agence immobilière et il est généralement assez facile à faire par rapport à la mesure du capital humain et de son talent.

Pour mesurer le capital humain d’une agence immobilière, il est nécessaire de quantifier les avantages sur la base d’une gestion efficace du talent par rapport à la capacité de production de l’entreprise.

Dans le même temps, il est nécessaire de mesurer d’une manière proactive la quantité et la capacité du talent duquel l’agence immobilière dispose, afin d’établir des modèles de performance et d’accroître les avantages commerciaux.

Méthodes de mesure du capital humain.

Pour établir la quantité de talent d’un bien immobilier, il existe des méthodes et des modèles d’application.

Ces méthodes, combinées les unes aux autres, peuvent refléter avec précision la quantité de talents de l’entreprise et ses performances organisationnelles et commerciales.

  • Analyse SWOT.

La définition du modèle SWOT vient de l’analyse SWOT, qui signifie en anglais Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats.

L’analyse SWOT (acronyme de: Faiblesses, Menaces, Forces et Opportunités) est un modèle très utile pour le développement du talent de l’agence immobilière.

En appliquant le modèle interne de l’immobilier, lanalyse SWOT permet d’isoler le talent, d’attribuer une valeur de performance et de découvrir les déficiences associées ou son absence.

  • Revues trimestrielles.

Les revues trimestrielles permettent à l’agence immobilière d’analyser les performances individuelles de ses professionnels tout en aidant à détecter le gaspillage de talents.

D’autre part, les revues trimestrielles mettent en lumière les talents qui, pour différentes variables, ne sont pas performants à leur niveau habituel, ce qui permet d’appliquer des systèmes de correction afin que le professionnel retrouve son degré d’efficacité.

De nombreuses agences immobilières opposent des arguments différents aux revues trimestrielles. Toutefois, si une entreprise ne mesure pas la performance de ses professionnels d’une manière précise, celle-ci ne peut pas détecter comment son capital humain est géré.

  • Modèles d’amélioration continue.

Les modèles d’amélioration continue sont généralement appliqués pour améliorer et optimiser les processus de gestion interne de l’immobilier, ainsi que pour identifier et renforcer le talent.

Le système de gestion organisationnelle de l’immobilier bénéficie de modèles d’amélioration continue, car les ressources de l’organisation et de l’entreprise sont optimisées et le capital humain est une autre ressource à gérer.

Un modèle d’amélioration continue définit les rôles organisationnels, documente toutes les phases du processus, supervise le système de développement mis en œuvre et permet de quantifier les résultats liés au capital humain de l’agence immobilière.

Coût-bénéfice du capital humain.

Le capital financier de l’immobilier utilise le concept de coût d’opportunité, toujours lié au rapport coût-bénéfice, et d’une certaine manière, le capital humain doit également être analysé en ces termes.

Quel que soit le modèle de gestion interne mis en place par chaque agence immobilière, certains éléments sont communs à toutes les entreprises du secteur immobilier, telles que les réunions hebdomadaires.

  • Les rencontres immobilières.

La réunion hebdomadaire de l’agence immobilière ne se mesure généralement pas à son rapport coûts-avantages, car il est bien entendu que cela doit être fait et que cela est bénéfique au niveau organisationnel.

  • Les réunions hebdomadaires de l’immobilier sont-elles rentables?

  • Ont-elles un rapport coût / bénéfice positif pour l’entreprise?

  • Quel pourcentage de temps impliquent-elles pour les professionnels?

  • Combien coûte la réunion pour l’immobilier en temps et en argent?

  • Comment les réunions hebdomadaires sont-elles gérées?

  • Obtenez-vous de meilleurs résultats commerciaux avec les réunions?

De nombreuses agences immobilières qui ont mesuré le rapport coût-bénéfice de leurs réunions hebdomadaires ont découvert qu’elles n’étaient pas bénéfiques, que ce soit sur le plan organisationnel ou commercial.

Dans l’immobilier, le temps coûte de l’argent.

Tous les professionnels connaissent l’importance d’une bonne gestion du temps et, comme on ne peut pas l’acheter, il suffit de le gérer correctement.

Les réunions hebdomadaires, les réunions informelles et chaque fois qu’un professionnel génère une réunion avec le gestionnaire immobilier ou le directeur des ventes pour une circonstance non pertinente coûte de l’argent à l’immobilier.

C’est la raison pour laquelle le rôle du responsable des ressources humaines de l’immobilier est si pertinent.

La gestion des ressources humaines de l’immobilier.

Le responsable de la gestion des ressources humaines de l’agence immobilière est également responsable de la gestion du capital humain et, dans son rôle, le coût d’opportunité du temps et des talents est inclus dans le taux de rendement de l’immobilier.

Le moyen le plus efficace de quantifier et de maîtriser l’impact organisationnel consiste à désigner un professionnel spécifique qui, en plus de prendre les mesures nécessaires pour le réduire, doit renforcer le capital humain de l’immobilier.

Un facteur déterminant pour l’immobilier consiste à désigner les rôles organisationnels par des compétences spécifiques, ce qui ne signifie pas qu’il existe une communication fluide entre les différents rôles.

Comment tirer parti du capital humain.

Qu’est-ce qui différencie les agents immobiliers? Leur performance et leur efficacité commerciale.

Différentes études ont montré que les professionnels performants sont ceux qui gèrent leur temps efficacement, ne génèrent pas de conflits internes et nouent des relations interpersonnelles saines avec leurs collègues.

C’est pourquoi un agent immobilier incapable de gérer son temps efficacement, et même dans les cas extrêmes, devient un élément toxique pour l’immobilier, ne peut être considéré comme une ressource précieuse au niveau organisationnel.

Différentes études ont également révélé que les agents qui passent plus de cinq heures par semaine à communiquer avec les clients sont 25% plus susceptibles d’obtenir des ventes.

Ils sont des agents immobiliers proactifs, résilients, assertifs et engagés envers leur profession et l’agence dans laquelle ils travaillent.

En bref, ils sont des agents talentueux qui font partie du capital humain de l’immobilier et bénéficient du taux de rendement commercial.

Le capital humain génère du capital financier.

Pour les agents immobiliers, traditionnellement, une gestion réussie a pour objectif d’améliorer leur carrière dans le secteur en fonction de leurs résultats commerciaux, c’est-à-dire de vendre davantage de propriétés.

La composante variable des commissions des agents immobiliers est liée à un indicateur économique, et précisément le capital financier des agents est généré par les commissions obtenues de la vente de biens immobiliers.

  • Alors, pourquoi certains agents ne vendent-ils pas?

  • Ils ne veulent pas gagner de l’argent?

  • Ils n’ont pas compris quel est le rôle d’un agent immobilier?

  • Sont-ils démotivés ou mal à l’aise dans l’entreprise?

  • Ils n’aiment pas vendre?

L’approche de nombreux professionnels de l’immobilier ne semble pas être la correcte, et beaucoup sont ceux qui attendent que les clients les contactent ou prétendent que la clôture de la vente se fait par magie.

C’est la raison pour laquelle les membres de la génération y du secteur de l’immobilier ont eu un impact positif important, car ils ont une approche différente de celle traditionnelle et interprètent leur rôle organisationnel basés sur l’autogestion.

Le marché immobilier actuel est très concurrentiel et les professionnels du secteur se forment de plus en plus pour obtenir de bons résultats, car leur objectif est de vendre et de gagner de l’argent.

Il y a beaucoup de choses qu’un agent immobilier ne devrait pas faire, et pourtant, par manque de connaissances, de formation ou de démotivation ils les fait systématiquement, affectant négativement ses résultats commerciaux et nuisant à l’agence immobilière.

D’autre part, les responsables organisationnels, les gestionnaires, les directeurs des ventes et les autres rôles organisationnels doivent également être évalués, car ils font partie du capital humain de l’immobilier.

Il est essentiel de gérer le capital humain de l’immobilier dès la phase de recrutement, d’établir un processus d’onboarding efficace et de mettre en œuvre des modèles organisationnels visant à gérer les talents.

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