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L’agent immobilier et la relation avec ses clients (Partie 2).

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Dans l’article précédent, on a analysé la complexité du lien généré entre l’agent immobilier et ses clients, les principales caractéristiques de la relation commerciale générée et comment l’agent immobilier devient le « visage visible » de l’agence immobilière.

Maintenant, on va continuer à analyser d’autres aspects impliqués dans la relation entre l’agent immobilier et ses clients, en essayant ainsi de renforcer davantage le lien commercial généré.

L’immobilier et le lien avec ses clients.

  • Le pouvoir de transfert positif de l’agent immobilier.

Il est très important que l’agent immobilier parvienne à transmettre à son client tout ce qui est positif; et pour cela il est essentiel de prendre soins des formes de communication verbale et non verbale.

L’agent immobilier devrait s’occuper de ses mots et de son langage corporel, ainsi que de la manière dont il parle des autres. 

Si l’agent immobilier, pour quelque raison que ce soit, se trouve dans la situation que son client parle mal d’une personne en particulier qu’ils connaissent tous les deux, il ne devrait jamais entrer dans le jeu de la réciprocité négative des concepts.

Dans cette situation, l’agent immobilier ne doit pas projeter des valeurs négatives pour plus d’insultes que le client déverse sur une tierce personne. 

L’explication est simple, le client peut penser que derrière l’agent immobilier peut se comporter de façon similaire à lui; c’est-à-dire quand il ne le verra pas, il parlera mal de lui.

La critique doit être évitée de quelque manière par l’agent immobilier, on ne doit jamais critiquer rien et personne devant un client, et quelles que soient les circonstances cest très important de s’en souvenir toujours.

  • La projection émotionnelle envers les clients.

Les émotions se propagent plus vite qu’un rhume, c’est la psychologie de base. L’agent immobilier doit en être conscient en tout temps lorsqu’il traite avec ses clients, et certainement s’occuper de leur projeter seulement des émotions positives.

Si l’agent immobilier se sent à l’aise avec ses clients, il se montre ouverte et détendue avec eux, ne montre aucun signe de malaise et au contraire, montre qu’il apprécie la conversation, ça affectera inconsciemment ses clients.

L’agent immobilier doit toujours garder à l’esprit que ses clients recevront son message par différentes voies, et la communication verbale n’est pas le seul moyen de communication avec un client.

Il est également très important que l’agent immobilier apporte des émotions positives à ses clients quand il lui enseigne les maisons à vendre, c’est essentiel.

Si le salon de la maison à vente visité avec le client est très petit, il suffit de faire un changement rapide de perspective par l’agent immobilier en disant que celui-ci « es confortable ».

Si les chambres du logement à vendre sont petits, l’agent immobilier doit transmetre à ses clients que ceux-ci ont un certain « air d’intimité »; et on peut énumérer donc presque un nombre illimité d’exemples liés.

Le point est que l’agent immobilier projette toujours des émotions positives quand il enseigne les maisons à vendre à ses clients. Je ne parle pas d’une manipulation grossière, parce que le client voit ce qui ne peut pas être caché, bien que l’agent immobilier puisse projeter une interprétation différente sur ce que ses clients voient.

  • Mémoriser les informations sur les clients.

L’agent immobilier, comme tout autre être humain en effet, a un outil extraordinaire, sa mémoire. Mémoriser tout type d’information ou de données relatives à ses clients est très important; certaines informations et données peuvent même être banales, mais bien utilisées génèrent un lien très fort.

Lorsque l’agent immobilier effectue le premier contact personnel avec ses clients, il doit mémoriser les données à utiliser dans les prochaines réunions.

Les données et les informations dont je parle, peuvent être quelque chose du nom de ses enfants ou même de son animal de compagnie; dans certaines sociétés, comme celle anglaise, un animal de compagnie est considéré comme un membre de la famille.

Lorsque l’agent immobilier reçoit la information directement par son client, il doit la traiter et segmenter afin de mieux l’utiliser.

Bien sûr, l’agent immobilier doit toujours garder à l’esprit que le lien avec un client de l’immobilier est professionnel; parce que l’agent immobilier doit surtout être prudent, discret et jamais envahir la vie privée ou l’intimité de ses clients.

  • Observer les clients pour mieux les connaître.

Il y a des personnes qui voient un éléphant passer devant ses yeux et ils ne le réalise même pas, moi, je ne pas exagère ou le ridicule en aucune façon, mais il est un fait que pas tous les gens sont en mesure de traiter l’information visuelle dans son intégralité.

Par exemple, les gens qui vivent dans les grandes villes, rarement regardent vers le haut, et ils ont souvent passé par un certain endroit et n’ont pas remarqué qu’au-dessus d’un bâtiment il y a une affiche publicitaire.

L’agent immobilier ne peut pas « regarder » il doit « observer ». L’agent immobilier doit être formé pour apprendre à détecter en observant toute information que ses clients rejettent, et bien sûr parvenir à la traiter correctement.

Les informations obtenues en observant le client, doivent être structurées de manière à être ensuite analysées, liées et interprétées efficacement.

D’autre part, l’agent immobilier doit toujours chercher le soutien de ces informations dans les preuves qui confirment ses conclusions obtenues; et avant d’obtenir ces tests, il ne peut être en mesure d’affirmer qu’íl soupçonne ou suppose quelque chose en particulier.

Par exemple, le fait que ses clients ne portent pas un symbole religieux visible ne signifie pas qu’ils ne sont pas vrais dévots d’une divinité.

  • Après la vente le lien doit être maintenu.

L’agent immobilier chute généralement dans l’illusion que la vente d’une maison se termine lors de l’écriture, pas tous bien sûr, bien que ce soit un comportement frequent à détecter dans l’immobilier.

Bien que l’agence immobilière ait un service à la clientèle spécifique, qui est évidemment responsable de tout ce que implique un service après-vente, l’agent immobilier doit également être directement impliqué dans cette phase du processus de gestion immobilière.

Les clients, comme l’agent immobilier, reflètent également les modèles de comportement et par tendance ils n’aiment pas que, après l’achat d’une maison dans l’immobilier s’en occupe quelqu’un d’autre.

Il est très simple, les clients aiment l’attention personnalisée et auront comme une référence dans l’immobilier à l’agent immobilier qui les a accompagné au cours du processus d’achat.

Il est vrai que cela peut être un peu fastidieux pour plus d’un agent immobilier, bien que si l’on adopte le poste selon lequel la vente se termine par l’acte de la propriété, très probablement le lien avec le client commence immédiatement à s’affaiblir et finit par disparaître.

  • La relation avec le client doit durer dans le temps.

Directement lié au point précédent, on constate que l’agent immobilier laisse généralement « oublier » ses clients acheteurs.

Toute personne avec une certaine expérience dans le secteur de l’immobilier est conscient de la valeur des clients visés et pour amener les acheteurs à envoyer leurs amis et connaissances à l’agent immobilier en tant que clients, il doit maintenir le lien généré.

Il est très important qu’une fois que l’opération immobilière soit effectuée, l’agent immobilier contactera de nouveau ses clients acheteurs, afin de maintenir le lien commercial généré.

Pour le faire, l’agent immobilier peut envoyer par exemple une paire d’emails par an à ses clients simplement pour saluer, ou il peut faire un appel téléphonique occasionnel pour maintenir le lien commercial.

Il est très simple à mettre en œuvre, et avec les nouvelles technologies il suffit de marquer des rappels automatiques pour aviser à l’agent immobilier qu’il doit maintenir « vivant » le lien avec ses clients.

Cela peut sembler dénué de sens, mais en aucun cas ce n’est pas comme ça, parce qu’on obtient la fidélité des clients avec un service personnalisé et en gardant le lien commercial généré.

Pour obtenir la fidélisation des clients de l’immobilier, il ne suffit pas d’envoyer des cartes virtuelles pour Pâques ou Noël, l’agent immobilier doit être impliqué dans la tâche.

L’AGENT IMMOBILIER EST LE LIEN ENTRE LES CLIENTS ET l’agence immobiliÈre.

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Dans le premier article sur la relation entre l’agent immobilier et ses clients, j’ai commencé à parler du degré élevé de complexité que cela implique, et une fois expliquées les principales caractéristiques liées, on doit être conscients qu’il y a encore d’autres à analyser.

Les deux articles doivent être considérés comme un premier contact sur la theme liée au lien qui est généré entre l’agent immobilier et ses clients.

Pour clarifier les aspects analysés et, en même temps, pour isoler les concepts abordés, on va les examiner brièvement comme un guide descriptif:

  • La première impression des clients sur l’agent immobilier.

  • Le sourire comme outil pour générer rapport avec les clients.

  • Le sens bidirectionnel dans la communication avec les clients de l’immobilier.

  • L’importance de la communication non verbale avec les clients.

  • Le transfert positif de l’agent immobilier à ses clients.

  • L’importance de la projection émotionnelle positive dans la relation commerciale.

  • Mémoriser les informations relatives aux clients de l’immobilier.

  • L’observation des clients comme une voie d’accès positive.

  • L’importance de maintenir le lien avec les clients une fois la vente réalisée.

  • Comment maintenir la relation commerciale dans le temps.

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