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L’agent immobilier et la relation avec ses clients (Partie 1).

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Le lien qui est généré entre l’agent immobilier et ses clients est extrêmement complexe, et en même temps ce lien commercial a des ramifications directes avec l’agence immobilière.

L’agent immobilier établit un lien avec ses clients qui va déterminer la relation commerciale entre eux et l’entreprise, c’est-à-dire l’agence immobilière, et ce lien doit être solide et durer dans le temps.

Si la première impression est celle qui compte pour les clients de l’immobilier, la seconde n’est pas moins, parce que les clients dans le deuxième contact réaffirmeront leurs interprétations obtenues à partir de la première.

Il est donc très important que l’agent immobilier se concentre non seulement sur le premier contact avec ses clients, et chaque fois qu’il établisse un contact personnel avec eux, il doit garder à l’esprit une série d’éléments qui, d’une manière ou d’une autre seront essentials pour renforcer le lien généré.

Bien qu’il est vrai que de nombreuses tâches peuvent être déléguées, l’accord avec le client par l’agent immobilier non. Il ne s’agit pas seulement de l’agent immobilier qui « assiste bien » le client de l’agence immobilière; il s’agit de générer des liens, de les renforcer et de fidéliser les clients.

Il est très important que l’agent immobilier projette non seulement les valeurs organisationnelles de l’immobilier, mais il doit également transmettre ses valeurs à son client, à la fois personnelles et professionnelles, et faire ainsi une différence.

L’agent immobilier doit être conscient de l’importance de certains éléments et facteurs qui seront déterminants dans tout contact avec un client de l’agence immobilière:

  • L’agent immobilier devient le lien entre le client et l’immobilier.

  • La maîtrise et l’application de ses compétences sociales projeteront une image claire de sa personne.

  • Son niveau d’assertivité et comment précisément il parvient à être assertif seront décisifs.

  • Être conscient qu’il possède peu ou beaucoup d’expérience, ça signifie être un bon professionnel.

  • L’attitude proactive comme un élément générateur des synergies positives est décisive.

  • Savoir quand « passer » un client à un autre agent immobilier c’est essential.

  • Connaître ses propres limites et définir ses compétences professionnelles c’est vital.

Le lien entre l’agent immobilier et ses clients.

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Alors, on développe les facteurs de base du lien généré entre l’agent immobilier et ses clients; lien qui, en effet, presque toujours finit par transcender l’aspect commercial.

On le fera également à partir des différentes étapes du processus dans lequel le lien entre l’agent immobilier et ses clients est généré; du premier contact jusqu’à même après l’achèvement de la opération immobilière.

Tout au long des différents points développés, il sera possible de vérifier que dans le lien généré entre l’agent immobilier et ses clients il y a même des aspects psychologiques impliqués.

Les recommandations suivantes ne doivent pas être interprétées comme des techniques de rapport parce que ces techniques nécessitent d’une formation quelque peu différente et sont beaucoup plus complexes que ce qu’on va citer.

D’autre part, pour commencer à essayer de maîtriser les techniques de base du rapport, tout d’abord l’agent immobilier doit être efficace pour utiliser ses compétences sociales et présenter un degré élevé d’assertivité.

Une fois que l’agent immobilier parvient à maîtriser ses compétences sociales de base et parvient à développer son niveau d’assertivité, il sera alors en mesure de commencer la formation avec les techniques de base du rapport.

  • La première impression est ce qui compte pour le client.

Le premier contact au niveau interpersonnel laisse une marque indélébile dans l’autre sur notre personne, et un agent immobilier s’en doit toujours souvenir. 

De là naît l’expression familière: « la première impression est ce qui compte » ; et d’une manière ça c’est vrai quand on nous connait pour la première fois ou quand d’une manière ou d’une autre, on prit une impression sur nous.

Bien sûr, cela ne signifie pas que cette impression sur notre personne soit correcte, mais ce n’est pas vraiment le point en question, parce qu’il s’agit de l’agent immobilier qui doit toujours laisser une bonne impression sur ses clients.

Il ne s’agit pas d’être hypocrites ou de nous montrer différemment à ce que nous sommes vraiment, c’est simplement un système d’usage social, car, malgré de nombreuses théories répandues, les relations sociales sont très importantes; nous sommes des êtres sociaux par nature.

Dans le cas particulier d’un agent immobilier, réaliser une bonne première impression c’est determinant pour générer un lien fort avec le client et en même temps ce lien va déterminer la relation commerciale à établir plus tard. Le sourire toujours présent devant le client.

Le sourire est quelque chose qui génère une impression positive sur notre interlocuteur presque automatiquement, et ici on est intéressé que l’agent immobilier ait une denture comme d’une publicité dentaire, il s’agit de sourire et que le sourire soit franc.

Il est très important que le sourire soit honnête, car si le sourire est simulé ou forcé, le client remarquera immédiatement, et cela aura un impact négatif pour l’agent immobilier.

L’agent immobilier qui travaille avec des personnes de différentes nationalités devra prendre en compte quelque chose de très important, dans certaines sociétés le sourire est presque étrange de voir, et je n’exagère en aucun cas en faisant une telle affirmation; bien que cela ne doive pas être un obstacle à utiliser le sourire comme un outil pour générer un lien positif avec le client.

Si le client de l’agent immobilier provient d’une société avec des codes sociaux différents, cela ne signifie en aucune façon qu’il doive se comporter différemment; ici, la clé c’est d’être soi-même et avant tout type de client, quelle que soit sa nationalité.

  • On doit transmettre une bonne impression aux clients.

Lorsque l’agent immobilier établit une relation avec le client, il doit faire une bonne impression et aussi de lui faire croire qu’il a réussi avec lui. Autrement dit, le client doit croire qu’il a fait une bonne impression à son agent immobilier.

Il est très simple, tous les êtres humains, dans la mesure du possible, bien sûr, veulent être aimés par les autres personnes; et l’agent immobilier ne doit pas donner una mauvaise impression à ses clients.

Si le client estime que l’agent immobilier a été réceptif et qu’il existe un certain degré de connexion, il se sentira plus à l’ aise et va générer un environnement de communication beaucoup plus fluide.

J’insiste, nous sommes des êtres sociaux et la majorité des gens veut être aimé par les autres, alors si l’agent immobilier veut se connecter avec ses clients, il n’aura pas d’autre choix que de se sentir impressionné par eux.

  • Le langage corporel sera interprété par le client.

Le corps parle et le client transmet en permanence une série de signaux codés, ces signaux sont principalement transmis au niveau inconscient et sont ainsi reçus, mais pas toujours.

Lorsque le langage corporel de l’agent immobilier est incompatible avec son message verbal, le client le remarquera d’une manière ou d’une autre; c’est-à-dire, il peut le remarquer à la fois au niveau conscient et inconscient.

De plus, l’agent immobilier doit toujours partir de la base qu’il ne connaît pas le niveau d’assertivité de son client, comme il connaît ou non les facteurs de base du langage corporel ou même les techniques de rapport avancées.

L’agent immobilier ne doit jamais sous-estimer un client en aucune façon et en aucun cas.

L’une des plus importantes clés d’accès au niveau neuro-linguistique est visuelle, et il est donc très important que l’agent immobilier garde un contact visuel constant avec son client.

Le mouvement des yeux est une voie d’accès qui offre beaucoup d’informations; l’agent immobilier doit être attentif aux informations qui transmet à ses clients et en même temps être réceptif à celle qu’ils lui envoient.

En gardant les yeux sur l’autre peut causer un certain degré de fatigue et même le faire mal à l’aise, la technique la plus simple est que l’agent immobilier fixe son regard sur le nez ou le front de son client.

Une autre technique très simple, bien que très efficace en effet, pour maintenir un contact visuel avec un client et ne pas lui faire sentir mal à l’aise.

LA fidÉlisation DES CLIENTS EST UN FACTEUR trÈs important DE L’AGENCE IMMOBILIÈRE.

Parce que le lien qui est généré entre l’agent immobilier et ses clients est tellement complexe, même s’il est analysé superficiellement comme on l’a fait, il est nécessaire d’évaluer d’autres facteurs et éléments impliqués.

Parce que c’est une thème très complexe, dans le prochain article de la catégorie Coaching Immobilier, nous allons développer d’autres points à considérer par l’agent immobilier dans la relation avec ses clients:

  • Le pouvoir du transfert positif de l’agent immobilier.

  • La projection émotionnelle positive envers les clients.

  • Mémoriser les informations sur les clients.

  • Observer les clients pour mieux les connaître.

  • Après la vente, le lien doit être gardé.

  • La relation avec le client doit durer dans le temps.

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