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L’agent immobilier et ses circonstances.

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Entre le client acheteur d’une maison et l’agent immobilier se génère un lien, ce qui est au-dessus de l’aspect strictement commercial, et les deux parties sont plongés dans des circonstances qu’ils doivent affronter ensemble.

Tout au long de mes années de pratique, en particulier dans le domaine de coaching immobilier, j’ai pu observe que l’agent immobilier est exposé à un certain nombre de circonstances qui vont au-delà des compétences de sa profession.

Le plus curieux c’est que je pouvais le vérifier dans les différents pays, réunis à des comptes très similaires par les agents immobiliers, décrivant des circonstances presque identiques, mais bien sûr avec des nuances.

Parce qu’il y a des circonstances et des situations spécifiques qui ne représentent pas le patrimoine d’un pays ou d’une société en particulier, mais appartiennent à la nature même des êtres humains.

L’agent immobilier doit être prêt à faire face à un certain nombre de ces différentes circonstances avec leurs clients acheteurs, il n’y a pratiquement pas un modèle de formation professionnelle afin qu’ils soient prêts.

Il y a deux facteurs qui peuvent aider l’agent immobilier pour faire face à des situations imprévues avec ses clients acheteurs: son expérience et son niveau d’efficacité lors de la gestion des problèmes.

Bien sûr, il est très important que l’agent immobilier ait un degré élevé d’affirmation de soi, et dans de nombreux cas, il peut même montrer un degré de patience presque typique d’un moine zen.

JE SUIS MOI-MÊME ET MA circonstance ET SI je ne la SAUVE pas, MOI, je ne me sauverai pas. ORTEGA Y GASSET.

L’agent immobilier et les circonstances imprévues.  

Il y a beaucoup de circonstances pour lesquelles l’agent immobilier n’a pas de préparation, parce qu’il devrait pratiquement aller étudier la psychologie, et on peut dire que faire face à de telles circonstances alimentera son expérience professionnelle.

La résolution des situations imprévues et parvenir à gérer avec succès des circonstances défavorables, qui peuvent même éventuellement ruiner une entreprise immobilière, pour cela l’agent immobilier peut devenir beaucoup plus préparé et surtout efficace.

Comme Jose Ortega y Gasset ont dit dans leurs Méditations sur Quixote, si une personne ne parvient pas à surmonter les obstacles qui lui se présentent dans des circonstances imprévues ou défavorables, alors elle ne réussira pas à résoudre ses besoins; et un agent immobilier qui ne peut  résoudre de façon satisfaisante des certaines circonstances défavorables peut même perdre une vente.

Voici certaines circonstances quelque peu atypiques, bien que très fréquentes en effet, où l’agent immobilier doit montrer ses compétences personnelles plutôt que professionnelles.

  • L’agent immobilier faisant conseiller en mariage.

Lorsque l’agent immobilier a comme des clients acheteurs un mariage ou un couple, on peut vérifier ce que peut représenter un désaccord transformé en problème.

Pas toujours évidemment, bien que dans de nombreuses circonstances, l’agent immobilier va commencer à montrer les maisons à vendre à ses clients et va remarquer comment les différences de concept ou des besoins commencent à émerger, et prétendument par des details insignifiants.

Même un agent immobilier à une certaine occasion en faisant une séance de Coaching, m’a commenté d’un couple marié qui voulait acheter une maison et qui a fini par insultant de façon incontrôlable, et tout cela pour un non-sens présumé.

L’agent immobilier a commencé à remarquer que le couple des clients acheteurs de la première maison visité, a commencé à changer d’humeur, et tout cela parce qu’elle voulait une chose et il une autre.

Lors de la visite de la dixième maison à vendre, le couple a fini par se faire des insultes et en se reprochant même leurs infidélités, et tout devant l’agent immobilier qui ne savait pas si de courir ou d’appeler la police.

Un scénario presque surréaliste et assez extrême; bien que dans des circonstances moins extrêmes, où le couple ne s’entend pas sur l’achat d’une maison, devraient être gérées avec succès par l’agent immobilier.

  • L’agent immobilier comme médiateur.

L’agent immobilier, d’un point de vue pratique, finit par être un médiateur entre les parties; d’une part le client acheteur de la maison, d’autre part le client qui veut la vendre et au milieu l’agent immobilier comme un lien entre les deux parties.

Dans de nombreuses circonstances, apparaissent de petites différences prétendument insignifiantes entre le client acheteur et le client vendeur du logement, qui peuvent devenir un obstacle à la réalisation de la vente de la propriété.

Dans de telles circonstances, l’agent immobilier doit parvenir à minimiser ces différences afin que les mêmes ne s’agrandissent pas.

  • L’agent immobilier qui transmet de la confiance.

Il y a quelques clients acheteurs qui ont un haut degré de méfiance, ça c’est typique pour les personnes qui ont eu de mauvaises expériences précédentes, bien que l’agent immobilier n’en soit pas responsible, il devra aussi faire face.

L’outil le plus efficace pour combattre la méfiance possible d’un client acheteur c’est d’être transparent, et tout au long du processus de gestion d’offrir autant d’informations véridiques que possible.

Par information véridique on doit comprendre celle qui a été verifiée par l’agent immobilier, et s’il n’a pas une telle information sera mieux de le dire ouvertement au client, parce que cela va augmenter sa confiance en celui-ci comme un professionnel.

  • L’agent immobilier qui connaît moins que le client.

Aujourd’hui, l’internet a grandement facilité l’accès à l’information, même si cela ne signifie pas qu’elle soit tout à fait vraie ou que quelqu’un pour surfer sur internet devienne un expert dans le secteur de l’immobilier.

Cependant, de nombreux clients acheteurs se considèrent d’être beaucoup mieux informés que l’agent immobilier qui ont consulté. L’agent immobilier doit faire les clients acheteurs à comprendre qu’une chose signifie être prétendument informé et tout autre être qualifié.

Il est également probable que le client acheteur doit d’abord consulter un autre agent immobilier qui fasse un petit tour de différentes agences immobilières et qui surfe à travers les différents portails immobilier en Internet.

Il se définit comme la collecte de l’information et ne représente en aucun cas des qualifications et aptitudes.

  • Une maison avec différents prix de vente.

Lorsque le client acheteur trouve une maison avec différents prix de vente, il réagit immédiatement en interrogant à l’agent immobilier.

Il est compréhensible que le client ne comprenne pas le pourquoi de différents prix de vente de la même maison, et cela peut se produire pour diverses raisons, que l’agent immobilier doit expliquer clairement au client acheteur.

Quand une maison a différents prix de vente, il peut être dû à diverses raisons, telles que: le propriétaire l’annoncera lui-même à un prix inférieur parce qu’il n’y a pas de commission, plusieurs immobiliers ont la même propriété à vendre et chaqu’une ayant une commission différente, les prix des logements à vendre ne sont pas mis à jour dans les portails immobiliers et d’ autres raisons très variées.

En tout cas, l’agent immobilier devant une telle circonstance, devra expliquer clairement au client acheteur porque son les différences de prix de vente de la même maison.

  • L’agent immobilier agissant en tant que père putatif.

L’achat d’une maison représente un investissement important sur le plan économique, et si un client acheteur doit gérer l’achat de logements par le biais d’une hypothèque les craintes surgissent .

Même si l’achat du logement ne se fait pas par le biais d’un prêt hypothécaire, le client acheteur à un investissement de ces proportions peut sentir un certain niveau d’insécurité; ainsi que l’indécision avant d’acheter une maison ou d’une autre en raison de facteurs différents.

Le terme putatif vient du latin et signifie réputé ou considéré et por cela l’agent immobilier dans de telles circonstances devient pseudo-conseiller.

L’agent immobilier n’est pas un conseiller à la prise des décisions, il est un expert en gestion immobilière et il doit se limiter à ses compétences professionnelles.

C’est different quand l’agent immobilier dans de telles circonstances se limite à analyser la situation du client acheteur, c’est une autre chose et ne signifie en aucun cas prendre un engagement directement lié à la décision finale du client d’acheter un logement.

  • L’agent immobilier pour définir les besoins des clients.

La figure du client acheteur qui ne sait pas ce qu’il veut ou ce qu’il peut se permettre d’acheter est également commune, et l’agent immobilier dans de telles circonstances avant tout devra guider son client.

L’agent immobilier devra établir les besoins spécifiques de son client acheteur, et lui guider sur le chemin de les clarifier, pour atteindre en même temps définir la liste des propriétés à enseigner.

Si le client n’a pas défini quel type de logement il veut acheter ou combien d’argent il peut dépenser, l’agent immobilier n’a même pas les conditions minimales requises pour commencer à structurer une liste de possibles logements pour lui montrer.

  • L’agent immobilier comme guide touristique.

S’il existe une ressource extrêmement précieuse pour un agent immobilier ça c’est son temps, et celui-ci ne peut pas le perdre avec les clients qui veulent seulement faire une visite guidée dans la région.

Tout agent immobilier avec de nombreuses années d’expérience sera capable de détecter le type de clients dont je parle, mais probablement les professionnels inexpérimentés devront faire des guides touristiques plus d’une fois.

Il est également vrai que de nombreux clients acheteurs ont besoin de visiter de nombreuses maisons à vendre avant de prendre la décision d’acheter, bien que ce soit une situation très différente et bien sûr compréhensible.

En tout cas, l’agent immobilier qui à un moment donné devait ou doit faire de « guide touristique », basé sur son experience, apprend à détecter le type de client prétendument acheteur qui est vraiment intéressé à acheter une maison .

Les precedents sont seulement quelques-unes des nombreuses circonstances qu’un agent immobilier doit faire face dans l’exercice de sa profession, et il même aura toujours comme un défi de parvenir à les gérer avec succès.

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