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Figuras organizacionales de la agencia inmobiliaria.

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Uno de los grandes desafíos que enfrenta toda agencia inmobiliaria en España es lograr aumentar su nivel de productividad; por eso es tan importante no confundir las figuras organizacionales y los roles internos.

Por otro lado, la agencia inmobiliaria debe tener presente que no todos los miembros de su organización estarán dedicados a la venta de propiedades, y sin embrago ellos también incidirán de un modo u otro en su nivel de productividad.

Si el nivel de productividad de la empresa es bajo, procede aplicar sistemas remediativos para resolver la situación; y si dicho nivel se encuentra “estancado”, hay que utilizar estrategias especificas para lograr destrabar la situación.

En cualquier caso, la inmobiliaria siempre debe tener presente que se mueve como empresa en un entorno muy dinámico, porque el sector inmobiliario entre otras cosas se caracteriza por su constante proceso de cambio.

Para lograr buenos resultados a nivel empresarial, siempre se debe hacer hincapié en la importancia de la agencia inmobiliaria como organización. La estructura organizacional inmobiliaria determinará los resultados empresariales.

La estructura organizacional de la agencia inmobiliaria es un factor clave para lograr buenos resultados empresariales, como también es determinante lograr formar un equipo inmobiliario efectivo.

Una inmobiliaria sin un equipo efectivo es solo un local con algunas personas trabajando sin un objetivo definido; en cambio, si se planifican objetivos la situación cambia radicalmente a nivel empresarial.

Al mismo tiempo, el resultado de la productividad global de la agencia inmobiliaria es condicionado por el rendimiento individual. Cada miembro del equipo inmobiliario debe rendir a cierto nivel, para así condicionar positivamente el resultado de la productividad global de la inmobiliaria.

Para una agencia inmobiliaria en España es mucho más productivo que todos sus agentes inmobiliarios vendan de forma regular, y no que solo uno o dos de ellos logren concretar operaciones de venta.

El equipo inmobiliario debe lograr un nivel de productividad parejo, independientemente de la función que cada uno de los miembros tenga asignada.

La agencia inmobiliaria debe verse en perspectiva como un todo, y condicionada al rendimiento individual; porque desde la productividad individual es desde dónde surge el porcentaje de la productividad global de la inmobiliaria.

Las competencias claramente definidas benefician a mejorar el nivel de productividad de la inmobiliaria, porque el grado de especificidad aumenta y los profesionales se centran en sus tareas asignadas. Hoy en día, para una inmobiliaria no alcanza con tener profesionales formados y con experiencia, dentro del ámbito inmobiliario hay que estar especializado.

Roles organizacionales en la agencia inmobiliaria.

El modelo tradicional inmobiliario implementado en España desde hace muchos años, se centra particularmente en vender propiedades, cuando en realidad no todos los miembros de la organización tienen dicha función.

Desde luego que la venta de viviendas es la finalidad de toda agencia inmobiliaria, aunque hay otros roles que no cumplen dicha finalidad dentro de la organización y también son importantes.

Veamos algunos ejemplos de figuras organizacionales del ámbito inmobiliario que, sin tener como objetivo la venta de propiedades, deben mantener un buen nivel de rendimiento para no perjudicar la productividad global.

Por otro lado, descubriremos algunos factores que no siempre son tenidos en cuenta, que implican la idoneidad en ciertas áreas profesionales, y figuras organizacionales que deben reflejar un alto grado de competencia profesional.

El manager de la agencia inmobiliaria.

El manager inmobiliario es una figura determinante para conseguir buenos niveles de productividad; y depende del modelo organizacional implementado las competencias que el mismo tenga.

Particularmente en España, la figura del manager de la agencia inmobiliaria también se funde con la del agente inmobiliario; algo que puede ser efectivo o absolutamente contraproducente.

La pequeña y mediana agencia inmobiliaria en España, suele utilizar la figura de un agente inmobiliario para que al mismo tiempo cumpla las funciones de manager inmobiliario.

Es algo comprensible, porque tiende a la mejor gestión de los recursos humanos; es válido siempre y cuando el profesional logre compatibilizar ambas responsabilidades. Porque si el agente inmobiliario por intentar concretar la venta de una propiedad, descuida sus responsabilidades como manager de la inmobiliaria, puede caer en el descuido de una correcta gestión organizacional.

Por otro lado, cuando la figura del manager de la agencia inmobiliaria y la del agente inmobiliario se funden en una sola, suele terminar ganando la del rol del vendedor, simplemente porque el que vende gana comisiones.

Existen modelos intermedios para que la agencia inmobiliaria, especialmente la pequeña que cuenta con pocos miembros en su organización, logre fundir ambas figuras sin bajar su nivel de productividad.

En mi opinión profesional, siempre termina siendo un riesgo y procede analizar muy bien en quién y en cómo se delega una responsabilidad de tal envergadura.

La agencia inmobiliaria, como toda empresa u organización, debe asumir un cierto nivel de riesgo; aunque debe evitar verse perjudicada en su nivel de productividad por delegar competencias en profesionales no cualificados.

Un profesional centrado exclusivamente en un área de gestión logra mejores resultados. Lo anterior sirve de argumento para entender mejor el por qué resulta contraproducente fundir figuras organizacionales.

No es lo mismo un agente inmobiliario exclusivamente dedicado a la venta de propiedades, que uno también dedicado a gestionar el ámbito organizacional de la inmobiliaria.

Por la misma regla, podemos poner a vender viviendas al abogado de la inmobiliaria y también cabe, siguiendo el mismo razonamiento, que todos los miembros de la organización vendan propiedades. Una estructura organizacional inmobiliaria en primer lugar debe estar claramente definida, por eso es fundamental definir los roles y competencias internos.

Entiendo perfectamente a la pequeña agencia inmobiliaria en España que debe fundir figuras organizacionales, porque simplemente no cuenta con recursos humanos y tal vez ni siquiera económicos para aislar los roles internos.

No obstante lo anterior, insisto en que para lograr buenos niveles de productividad en el ámbito inmobiliario, procede delimitar competencias y sobre todo no mezclar las funciones asignadas.

– Recomendación para la agencia inmobiliaria.

Delegar la función del manager de la agencia inmobiliaria en un solo profesional, el cual se dedique en exclusiva a la gestión organizacional interna.

Si el manager inmobiliario gestiona correctamente la organización, se traducirá en un aumento de la productividad colectiva, y como consecuencia la inmobiliaria obtendrá mayores beneficios económicos.

El rol de un manager inmobiliario profesional es gestionar de forma efectiva el funcionamiento de la inmobiliaria, y no dedicarse a vender propiedades, porque para eso precisamente están los agentes inmobiliarios.

El asesor legal de la agencia inmobiliaria. 

Sin un buen abogado o un equipo de asesores legales, una agencia inmobiliaria no puede funcionar. La inmobiliaria debe prestar especial atención a los factores legales, como también desde luego cumplir las normas fiscales establecidas; con lo cual, además de abogados deberá tener contables que gestionen dichas tareas especificas.

Si el equipo inmobiliario es efectivo, y al llegar el momento de firmar las escrituras de la propiedad en venta algo falla, el nivel de productividad se verá afectado de forma negativa. Sin dejar de lado que el agente inmobiliario no siempre cuenta con un buen nivel de resiliencia; y ahí el prejuicio será todavía mayor, porque el mismo se sentirá frustrado.

No son pocas las ventas de propiedades que terminan sin concretarse por errores legales, por negligencia de figuras organizacionales no vinculadas directamente a la operación, como también por otras variables similares.

La agencia inmobiliaria debe contar con profesionales legales competentes, y con miembros del equipo inmobiliario formados en dicha área cuando menos a nivel básico.

Vinculado directamente al aspecto de la figura del gestor legal de la inmobiliaria, encontramos el rol determinante que cumple la notaría; centro neurálgico del cierre de las operaciones de venta la agencia inmobiliaria.

Porque una venta no se cierra hasta que se firman los documentos pertinentes en la notaría; y aunque lo anterior parezca casi absurdo de ser remarcado, ahí es precisamente donde muchas ventas de la agencia inmobiliaria pueden terminar en el fracaso.

Cuando la inmobiliaria pierde la venta de una propiedad en la notaría, muy probablemente sea porque alguno de los factores legales no ha sido contemplado como corresponde. Desde luego son muchas las variables que pueden entrar en juego, y el tema de la notaría es un ámbito crucial para el cierre de la venta de una propiedad.

En cualquier caso, si la agencia inmobiliaria pierde la venta de una propiedad por fallos en los documentos legales, por errores que impiden la firma de las escrituras en la notaría u otras variables, lo que se está perdiendo son recursos organizacionales y dinero.

– Recomendación para la agencia inmobiliaria.

Contratar un abogado como asesor legal y que forme parte de la plantilla de la inmobiliaria. Por supuesto dicho abogado debe contar con conocimientos específicos del sector; es decir, debe ser un profesional especializado en el área de gestión legal inmobiliaria.

También entiendo que ello implica una inversión económica extra, y que la misma no siempre se encuentra al alcance de todas las agencias inmobiliarias en España.

En el siguiente articulo seguiremos analizando otras figuras organizacionales, las cuales son determinantes para aumentar el nivel de productividad de la agencia inmobiliaria.

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