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El agente inmobiliario y sus clientes.

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El vinculo que se genera entre el agente inmobiliario y sus clientes es en extremo complejo, y al mismo tiempo dicho vinculo comercial tiene ramificaciones directas con la agencia inmobiliaria.

El agente inmobiliario establece un vinculo con sus clientes el cual determinará la relación comercial de éstos con la empresa, es decir, con la agencia inmobiliaria, y dicho vinculo debe ser sólido y perdurar en el tiempo.

Si la primera impresión es la que cuenta para los clientes de la inmobiliaria, la segunda no lo es menos, porque los clientes en la segunda toma de contacto reafirmarán sus interpretaciones obtenidas de la primera.

Por eso es muy importante que el agente inmobiliario no solo se centre en la primera toma de contacto con sus clientes, y siempre que establezca un contacto personal con ellos tenga presente una serie de elementos que de un modo u otro serán claves para reforzar el vinculo generado.

Si bien es cierto que muchas tareas se pueden delegar, el trato con el cliente por parte del agente inmobiliario no. No solo es cuestión de que el agente inmobiliario “atienda bien” al cliente de la agencia inmobiliaria; se trata de generar vínculos, reforzarlos y lograr fidelizar a los clientes.

Es muy importante que el agente inmobiliario proyecte no solo los valores organizacionales de la agencia inmobiliaria, también debe transmitir los suyos al cliente, es decir tanto los personales como los profesionales, y así marcar la diferencia.

El agente inmobiliario debe tener presente la importancia de ciertos elementos y factores que resultarán determinantes en cualquier toma de contacto con un cliente de la agencia inmobiliaria:

  • El agente inmobiliario se convierte en el vínculo entre el cliente y la inmobiliaria.
  • El dominio y aplicación de sus habilidades sociales proyectará una clara imagen de su persona.
  • Su nivel de asertividad y cómo logra, precisamente, ser asertivo será determinante.
  • Ser consciente de la poca o mucha experiencia con la que cuente es ser un buen profesional.
  • La actitud proactiva como elemento generador de sinergias positivas es determinante.
  • Saber cuándo “pasar” a otro agente inmobiliario un cliente es clave.
  • Conocer sus propias limitaciones y tener definidas sus competencias profesionales es vital.

El vinculo entre el agente inmobiliario y sus clientes.

agente inmobiliario

A continuación desarrollaremos las claves del vinculo que se genera entre el agente inmobiliario y sus clientes; vinculo el cual a decir verdad casi siempre termina trascendiendo el aspecto comercial.

También lo haremos desde las diferentes fases del proceso en las cuales se genera el vinculo entre el agente inmobiliario y sus clientes; desde la primera toma de contacto hasta incluso tiempo después de terminada la operación inmobiliaria.

A lo largo de los diferentes puntos desarrollados, se podrá comprobar que en el vinculo que se genera entre el agente inmobiliario y sus clientes hay involucrados hasta aspectos psicológicos.

Las siguientes recomendaciones tampoco deben ser interpretadas como técnicas de rapport, porque dichas técnicas requieren de un entrenamiento algo diferente y son bastante más complejas de lo que a continuación citaremos.

Por otro lado, para comenzar a intentar dominar las técnicas básicas de rapport en primer lugar el agente inmobiliario debe ser efectivo en el uso de sus habilidades sociales y mostrar un elevado grado de asertividad.

Una vez que el agente inmobiliario logra dominar sus habilidades sociales básicas y consigue desarrollar su nivel de asertividad, éste estará entonces en condiciones de comenzar a entrenar con las técnicas básicas del rapport.

La primera impresión es la que cuenta para el cliente.

La primera toma de contacto a nivel interpersonal deja una marca casi indeleble en el otro sobre nuestra persona, y para un agente inmobiliario eso debe quedarle grabado en su mente. Desde ahí surge la tan conocida frase: “la primera impresión es la que cuenta”; y en cierto modo es así, cuando nos conocen por primera vez de un modo u otro han cogido una impresión sobre nosotros.

Claro que ello en modo alguno significa que dicha impresión sobre nuestra persona sea acertada, aunque ello en realidad no es el punto en cuestión, porque aquí se trata de que el agente inmobiliario siempre debe dejar una buena impresión en sus clientes.

Tampoco se trata de ser hipócritas o mostrarnos de manera diferente a lo que realmente somos, simplemente es un sistema de uso social, porque a pesar de muchas teorías extendidas, las relaciones sociales son muy importantes; somos seres sociales por naturaleza.

En el caso particular de un agente inmobiliario, el lograr una buena primera impresión es determinante para generar un fuerte vínculo con el cliente, y dicho vínculo al mismo tiempo condicionará la relación comercial que se establezca a posterior.

La sonrisa siempre presente delante del cliente.

Sonreír es algo que genera una impresión positiva en nuestro interlocutor casi de forma automática, y aquí no interesa que el agente inmobiliario tenga una dentadura digna de un anuncio publicitario de cremas dentales, el tema es sonreír y que dicha sonrisa sea franca.

Es muy importante que la sonrisa sea honesta, porque del mismo modo si dicha sonrisa es simulada o forzada el cliente lo notará de inmediato, y ello repercutirá de forma negativa para el agente inmobiliario.

El agente inmobiliario que trabaja con personas de diferentes nacionalidades deberá tener en cuenta algo muy importante, la sonrisa en ciertas sociedades es algo casi extraño de ver, y no exagero en modo alguno al realizar tal afirmación; aunque ello no debe ser impedimento para utilizar la sonrisa como herramienta para generar un vinculo positivo con el cliente.

Si el cliente del agente inmobiliario proviene de una sociedad con códigos sociales diferentes, ello no implica en modo alguno que él se deba comportar diferente; aquí la clave es ser uno mismo siempre y ante cualquier tipo de cliente, indistintamente de su nacionalidad.

Hay que dejarse impresionar por los clientes.

Cuando el agente inmobiliario establece una relación con el cliente, tanto debe ocuparse de causarle una buena impresión como de hacerle creer que éste también lo ha conseguido con él. Es decir, el cliente debe creer que le ha causado una buena impresión a su agente inmobiliario.

Es algo muy simple, a todos los seres humanos les encanta, en la medida de lo posible claro está, caerle bien a las personas; con lo cual el agente inmobiliario no debe quitarles la ilusión a sus clientes de que les han caído estupendamente.

Si el cliente siente que el agente inmobiliario ha sido receptivo y hay cierto grado de conexión, éste se sentirá más cómodo y se generará un ámbito de comunicación mucho más fluido.

Insisto, somo seres sociales y a la gran mayoría de las personas en el planeta les importa y mucho caerle bien a los demás, así que el agente inmobiliario si quiere conectar con sus clientes no tendrá más remedio que sentirse gratamente impresionado por ellos.

El lenguaje corporal será interpretado por el cliente.

El cuerpo habla y constantemente transmite al cliente una serie de señales codificadas, dichas señales se transmiten principalmente a nivel inconsciente y de tal modo son recibidas, aunque no siempre.

Cuando el lenguaje corporal del agente inmobiliario es incongruente con su mensaje verbal, el cliente lo notará de un modo u otro; es decir, puede notarlo tanto a nivel consciente como inconsciente.

Además el agente inmobiliario siempre debe partir de la base de que desconoce el nivel de asertividad de su cliente, como también si éste es conocedor o no de las claves del lenguaje corporal o incluso de técnicas avanzadas de rapport.

El agente inmobiliario nunca debe subestimar a un cliente en ningún modo y bajo ninguna circunstancia.

Una de las claves de acceso más importantes a nivel neuro-lingüístico es la visual, y por ello es muy importante que el agente inmobiliario mantenga contacto visual con su cliente constantemente.

El movimiento ocular es una vía de acceso que ofrece mucha información; el agente inmobiliario debe estar atento a la información que le transmite a sus clientes y al mismo tiempo ser receptivo a la que ellos le envían.

Como mantener los ojos centrados en el otro puede causar cierto grado de fatiga e incluso hacerle sentir incómodo, el truco más sencillo es que el agente inmobiliario fije su mirada en la nariz o en el entrecejo de su cliente.

Un truco casi de salón, aunque muy efectivo a decir verdad para lograr mantener el contacto visual con un cliente y no hacerle sentir incómodo.

Fidelizar a los clientes es un factor clave para la agencia inmobiliaria.

La inmobiliaria y el vinculo con sus clientes.

agente inmobiliario y clientes

El poder de la transferencia positiva del agente inmobiliario.

Es muy importante que el agente inmobiliario logre transmitir a su cliente todo en positivo; y para ello es fundamental cuidar las formas de comunicación verbal y no verbal.

El agente inmobiliario deberá cuidar sus palabras y su propio lenguaje corporal, como también cómo habla de los demás. Si el agente inmobiliario, por cualquier causa, se encuentra en la circunstancia de que su cliente le habla mal de una persona en concreto la cual ambos conocen, éste nunca debe entrar en el juego de la reciprocidad negativa de conceptos.

Ante una situación así, el agente inmobiliario no debe proyectar valores negativos por más injurias que el cliente vierta sobre una tercera persona. La explicación es simple, el cliente puede llegar a pensar que a sus espaldas el agente inmobiliario se puede comportar de igual modo para con él; es decir, que cuando no le tenga delante hablará mal de él.

La critica en cualquier sentido debe ser evitada por parte del agente inmobiliario, nunca conviene criticar a nada ni a nadie delante de un cliente, y cualquiera sean las circunstancias es algo muy importante de tener siempre presente.

La proyección emocional positiva hacia los clientes.

Las emociones se contagian más rápido que un resfriado, es psicología básica y casi de cualquier manual de bolsillo sobre dicha materia. El agente inmobiliario debe ser consciente de ello en todo momento cuando trata con sus clientes, y desde luego encargarse de proyectarles a éstos solo emociones positivas.

Si el agente inmobiliario se siente cómodo con sus clientes, se muestra abierto y relajado con ellos, no muestra síntoma alguno de intranquilidad y por el contrario proyecta que esta disfrutando de la conversación, ello se contagiará inconscientemente a sus clientes.

El agente inmobiliario siempre debe tener presente que sus clientes estarán recibiendo su mensaje a través de diferentes vías, y la comunicación verbal no es la única vía de comunicación con un cliente.

También es muy importante que el agente inmobiliario proyecte emociones positivas a sus clientes cuando les enseña las viviendas en venta, es algo fundamental.

Si el salón de la vivienda en venta visitada con el cliente es muy pequeño, basta realizar un rápido cambio de perspectiva por parte del agente inmobiliario diciendo que éste “es acogedor”.

Si las habitaciones de la vivienda en venta son pequeñas, el agente inmobiliario deberá transmitirles a sus clientes que éstas tienen un cierto “aire de intimidad”; y así podemos enumerar casi un sin fin de ejemplos relacionados.

El punto en cuestión es que el agente inmobiliario siempre proyecte emociones positivas cuando enseña las viviendas en venta a sus clientes. No me refiero a la burda manipulación, porque lo que los ojos del cliente ven no se puede ocultar, aunque sí el agente inmobiliario puede proyectar una interpretación diferente sobre lo que los ojos de sus clientes están viendo.

Memorizar la información relacionada con los clientes.

El agente inmobiliario, como cualquier otro ser humano a decir verdad, cuenta con una herramienta sorprendente, su memoria. Memorizar cualquier tipo de información o dato relacionado con sus clientes es muy importante; algunas informaciones y datos pueden resultar incluso banales, aunque bien utilizados generan un vinculo muy fuerte.

Cuando el agente inmobiliario realiza la primera toma de contacto a nivel personal con sus clientes, debe memorizar cualquier dato para poder utilizarlo en futuros encuentros.

Los datos e información a los que hago referencia, pueden ser desde el nombre de sus hijos o hasta el de su mascota; y cuidado que en algunas sociedades como en la inglesa una mascota es considerada como un miembro más de la familia.

Cuando el agente inmobiliario procesa la información recibida de primera mano por su cliente, debe procesarla y segmentarla, para así lograr sacar mejor provecho de ella.

Por supuesto que el agente inmobiliario siempre debe tener presente que el vinculo con un cliente de la inmobiliaria es profesional, y si éste se abre a ciertas áreas de su intimidad es cosa suya; porque el agente inmobiliario ante todo debe ser prudente, discreto y nunca invadir la privacidad o la intimidad de sus clientes.

Observar a los clientes para conocerlos mejor.

Hay personas que ven pasar delante de sus ojos un elefante y ni se dan cuenta, no es exageración o burla en modo alguno por mi parte, aunque es un hecho que no todas las personas logran procesar la información visual en su totalidad.

Por ejemplo, las personas que viven en grandes urbes, muy pocas veces levantan su mirada a lo más alto, y muchas veces han pasado cientos de veces por un sitio determinado y ni han notado que encima de un edificio hay un cartel publicitario.

El agente inmobiliario no puede “mirar”, debe “observar”. El agente inmobiliario debe entrenarse para aprender a detectar mediante la observación cualquier tipo de información que desprendan sus clientes, y por supuesto lograr procesar la misma correctamente.

La información obtenida mediante la observación del cliente, debe ser estructurada para poder ser posteriormente analizada, vinculada e interpretada de forma eficaz.

Por otro lado, el agente inmobiliario siempre debe buscar el respaldo de dicha información en las pruebas que confirmen sus conclusiones obtenidas; y antes de conseguir dichas pruebas, solo podrá estar en condiciones de afirmar que sospecha o presupone algo en concreto.

Por ejemplo, que sus clientes no lleven ningún tipo de símbolo religioso visible, no significa que éstos no sean fieles devotos de alguna deidad.

Después de la venta el vinculo hay que mantenerlo.

El agente inmobiliario suele caer por tendencia en la falacia de que la venta de una vivienda termina cuando se escritura, no todos desde luego, aunque ello es un comportamiento frecuente de detectar en el sector inmobiliario.

Aunque la agencia inmobiliaria cuente con un departamento específico de atención al cliente, el cual se encargará evidentemente de todo lo que implica un servicio post venta, el agente inmobiliario también debe implicarse directamente en dicha fase del proceso de la gestión inmobiliaria.

Los clientes, al igual que el agente inmobiliario, también reflejan patrones de comportamiento, y por tendencia no les agrada que luego de comprar una vivienda en la inmobiliaria les atienda otra persona.

Es algo muy simple, a los clientes les agrada la atención personalizada y tendrán como referencia dentro de la inmobiliaria al agente inmobiliario que les acompañó durante el proceso de compra.

Es cierto que ello puede resultar un tanto tedioso para más de un agente inmobiliario, aunque si se adopta la postura de que la venta termina con la escritura de la propiedad, muy probablemente el vinculo con el cliente comience de inmediato a debilitarse y termine por desaparecer.

La relación con el cliente debe perdurar en el tiempo.

Directamente vinculado al punto anterior, encontramos que el agente inmobiliario también suele dejar en el “olvido” a sus clientes compradores.

Cualquiera que tenga un mínimo de experiencia en el sector inmobiliario es consciente del valor que tienen los clientes referidos, y para lograr que los clientes compradores envíen al agente inmobiliario a sus amigos y conocidos como clientes, éste deberá de mantener el vinculo generado.

Es muy importante que una vez pasado el tiempo de realizada la operación inmobiliaria, el agente inmobiliario tome contacto nuevamente con sus clientes compradores, para lograr así mantener el vinculo comercial generado.

Para lograrlo, el agente inmobiliario puede enviar por ejemplo un par de correos electrónicos al año a sus clientes simplemente a modo de saludo, o también por ejemplo puede realizar una llamada telefónica esporádica para mantener el vinculo comercial.

Es algo muy simple de implementar, y con las nuevas tecnologías solo basta marcar recordatorios automáticos para que le avisen al agente inmobiliario que debe seguir manteniendo “vivo” el vinculo con sus clientes.

Lo anterior puede parecer algo sin sentido, aunque en modo alguno lo es porque así se logra fidelizar a los clientes, con un trato personalizado y manteniendo el vinculo comercial generado.

Para fidelizar a los clientes de la agencia inmobiliaria, no basta con enviar tarjetas virtuales para las pascuas o las navidades, el agente inmobiliario debe implicarse en la tarea.

El agente inmobiliario es el nexo entre los clientes y la inmobiliaria.

Para clarificar los aspectos analizados y, al mismo tiempo, para aislar los conceptos abordados, hagamos un breve repaso de los mismos a modo de guía descriptiva:

  • La primera impresión de los clientes sobre el agente inmobiliario.
  • La sonrisa como herramienta para generar rapport con los clientes.
  • El sentido bidireccional en la comunicación con los clientes de la inmobiliaria.
  • La importancia de la comunicación no verbal con los clientes.
  • La transferencia positiva del agente inmobiliario hacia sus clientes.
  • La importancia de la proyección emocional positiva en la relación comercial.
  • Memorizar la información relacionada a los clientes de la inmobiliaria.
  • La observación de los clientes como vía de acceso positivo.
  • La importancia de mantener el vinculo con los clientes una vez realizada la venta.
  • Cómo lograr que la relación comercial se mantenga a lo largo del tiempo.
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