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En el artículo anterior de la categoría de Coaching Inmobiliario analizamos diferentes elementos vinculados a la captación de viviendas en el sector inmobiliario de España, y ciertos aspectos relacionados al rol del captador de propiedades.
Ahora profundizaremos en el análisis de la figura del captador de propiedades; desde las necesidades organizacionales y empresariales de la inmobiliaria, como también desde las características de dicho profesional.
Características del captador de propiedades en España.
Si bien el rol del captador de viviendas en España, como figura organizacional, no es tomado en cuenta en toda su dimensión e importancia, el mismo es determinante.
Las competencias en la captación de viviendas dentro del ámbito inmobiliario en España tradicionalmente no han sido compartimentadas, y encontramos que dicha tarea la realiza cualquier miembro de la inmobiliaria.
Tradicionalmente en España, una agencia inmobiliaria crea su cartera de propiedades en venta en base a diferentes fuentes, desde sus propios agentes inmobiliarios hasta profesionales externos a la organización.
Desde luego es un modelo válido, aunque no demasiado efectivo si la empresa se orienta a conseguir altos niveles de productividad.
Compartimentar los roles organizacionales no significa en modo alguno establecer compartimentos estancos, al contrario. Significa procurar la especificidad de la figura organizacional, para elevar su grado de competencia profesional en la búsqueda de aumentar el nivel de productividad.
Un captador inmobiliario específicamente formado y dedicado en exclusiva a la captación de propiedades, es una figura organizacional clave dentro de su modelo empresarial implementado.
Lo anterior, no significa que un agente inmobiliario o colaboradores externos contribuyan a aumentar y mejorar la cartera de viviendas en venta y/o en alquiler de la inmobiliaria.
La especificidad de los roles organizacionales dentro del ámbito inmobiliario requiere de ciertos requisitos; como la formación, experiencia, cualificación y ciertos rasgos personales del profesional.
El captador de propiedades cualificado y organizado.
La cualificación, como derivado de la especificidad de un rol organizacional, es un factor muy importante. El captador inmobiliario debe formarse en diferentes aspectos para lograr desarrollar su tarea de forma efectiva, consiguiendo así colaborar en el aumento de la productividad global de la agencia inmobiliaria.
La formación en diferentes áreas, facilitará la tarea diaria de captar viviendas para la inmobiliaria, y permitirá al captador inmobiliario sentirse seguro en sus competencias.
El conocimiento como derivado directo de la formación o bien del deseo particular del individuo, ofrece seguridad a éste. Cuando un profesional sabe lo que hace se nota y, al mismo tiempo, también es evidente cuando dicho profesional no cuenta con la formación o los conocimientos necesarios para desarrollar su trabajo.
Es muy importante que el captador de propiedades se forme en su tarea específica, y que desde lo personal sienta la necesidad de seguir ampliando sus conocimientos.
Por otro lado, la capacidad de organizarse del captador inmobiliario es muy importante para conseguir buenos resultados; la gestión de su tiempo, una agenda bien organizada, y el conocimiento de diferentes herramientas tecnológicas son factores determinantes.
El captador de propiedades y la actitud proactiva.
El sector inmobiliario en España es un sector profesional muy dinámico, el cual siempre se encuentra de un modo u otro condicionado por diferentes variables.
El captador inmobiliario debe adaptarse a los constantes cambios del sector, y lograr realizar modificaciones efectivas en sus modelos de trabajo.
La actitud del captador de viviendas como profesional del ámbito inmobiliario, no puede limitarse a seguir una agenda preestablecida en base a las necesidades de la agencia inmobiliaria. Debe mostrar iniciativa, decisión y voluntad de aumentar su nivel de competencia.
La actitud proactiva de un captador inmobiliario se reflejará en el aumento de su productividad individual; en el número de viviendas que capta para la inmobiliaria, y en la calidad del producto inmobiliario conseguido.
El marco operativo o de gestión previamente establecido para sus competencias a nivel organizacional, derivado de las necesidades empresariales, debe tomarse como un marco de referencia.
El captador inmobiliario debe respetar el mismo como modelo orientativo, aunque también es muy importante que le sume flexibilidad, como un elemento potenciador de su tarea.
El captador de propiedades asertivo.
El dominio de las habilidades sociales es un factor muy importante para el captador de propiedades, como también para un agente inmobiliario u otro profesional vinculado a una agencia inmobiliaria.
La cualificación y la formación son aspectos fundamentales para un captador inmobiliario; sin embargo, si éste no cuenta con ciertos rasgos en su personalidad probablemente no consiga obtener resultados positivos. La amabilidad, la simpatía, el respeto y la puntualidad, son rasgos que definen a un captador de viviendas efectivo.
La forma en que el captador se comunica con los propietarios de la viviendas en venta, y cómo él interactúa con ellos, muchas veces determinará si logra o no la captación de una propiedad.
En zonas geográficas como Orihuela Costa (España), el captador inmobiliario debe preparase para interactuar de forma efectiva con propietarios de diversas nacionalidades.
Interactuar de forma efectiva con los propietarios de diferentes nacionalidades implica muchas cosas; entre ellas desde luego lo primero es dominar diferentes idiomas, y sobre todo conocer los códigos sociales que predominan en sus países.
Dominar un idioma no solo implica saberlo hablar, también procede el saber escribirlo correctamente y comprenderlo.
La anterior es una observación muy importante, porque es una falacia muy extendida en España considerar que hablar un idioma es entenderlo o comprenderlo en toda su magnitud.
El captador inmobiliario no solo debe hablar el idioma del cliente extranjero; también debe comprenderlo, y ser capaz de comunicarse correctamente de forma escrita a través de dicho idioma.
El captador de propiedades y su estrategia de branding.
El captador de viviendas de la agencia inmobiliaria, al igual que un agente inmobiliario, debe planificar e implementar una estrategia de marketing personal.
El desarrollo de una estrategia de branding personal, le permitirá al captador inmobiliario hacerse conocer, posicionarse en una zona como referencia, y así conseguirá mejores resultados.
Existen muchos recursos para el captador inmobiliario que quiera implementar una estrategia de marketing personal efectiva:
- Tarjetas de visita (un método tradicional aunque siempre efectivo).
- Crear un blog inmobiliario (para posicionarse como referencia dentro del sector).
- Realizar campañas publicitarias de bajo coste (Bing Ads).
- Contar con su propia página web (para establecer su propia galería online).
- Abrir perfiles y crear páginas en las redes sociales (Google Plus, Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, etc).
Un profesional del sector inmobiliario debe tener clara una premisa muy importante: “debe saber vender sus servicios profesionales y venderse a sí mismo”.
Si nadie conoce al captador de propiedades en la zona en dónde actúa a nivel profesional, la tarea de la captación de viviendas le resultará más dificultosa.
El captador inmobiliario debe hacerse conocer, interactuar con las personas, crear lazos profesionales con otros sectores, y generar sinergias interpersonales positivas para aumentar su nivel de productividad.
La resiliencia y el captador de propiedades inmobiliario.
Para el captador inmobiliario contar con un elevado grado de resiliencia es muy importante. La captación de viviendas es una tarea que muchas veces puede decepcionar al profesional, porque un “no” frecuentemente será la respuesta que reciba por parte de muchos propietarios.
En otras oportunidades no logrará negociar de forma efectiva un precio de venta, como tampoco siempre podrá conseguir propiedades en venta de forma exclusiva para la inmobiliaria.
El anterior podemos considerarlo un factor externo, propio de la tarea diaria del captador inmobiliario; y al mismo tiempo, existe el factor interno que debe enfrentar como parte de su labor profesional.
Los miembros del equipo inmobiliario le presionarán para lograr los objetivos establecidos previamente, el manager inmobiliario supervisará su desempeño, y no siempre serán interacciones profesionales satisfactorias.
El agente inmobiliario siempre le pedirá captar cierto tipo de propiedades las cuales tienen más demanda, y por supuesto que la captación la consiga al menor precio de venta posible.
El responsable de la gestión de alquileres de la inmobiliaria le trasmitirá que faltan apartamentos para alquilar por temporada. La secretaria de la oficina le recordará que actualice lo antes posible la base de datos de las viviendas en venta y/o en alquiler que ha captado.
Al mismo tiempo, el manager inmobiliario evaluará sus resultados obtenidos, los cuales se establecen condicionados por las necesidades empresariales de la agencia inmobiliaria.
Lo anterior es parte del día a día del captador inmobiliario, y debe saber lidiar tanto con los buenos resultados obtenidos como con las operaciones no conseguidas de forma satisfactoria.
El nivel de resiliencia del captador de propiedades se convierte así en un factor clave; tanto para interactuar satisfactoriamente con los propietarios de las viviendas en venta, como para hacerlo de forma efectiva con sus compañeros de trabajo.
La figura del captador inmobiliario es muy importante, tanto a nivel organizacional como empresarial para una agencia inmobiliaria.
La captación de viviendas ajustada a las necesidades de la inmobiliaria se convierte en una tarea fundamental, y no siempre resulta ser una labor de las más valoradas dentro del ámbito inmobiliario en España.
Sin embargo, el final es la premisa de que una agencia inmobiliaria en España sin propiedades para vender no puede funcionar como empresa.
