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El capital humano de la inmobiliaria.

recursos humanos

Para las empresas el capital humano es uno de sus principales recursos, y si bien el capital financiero, la tecnología y las formas de gestión interna son determinantes, las personas son las que hacen a una empresa.

Siempre de un modo u otro la plantilla de la inmobiliaria incidirá en los resultados comerciales, y por mejor cartera de propiedades en venta con la que se cuente, si los captadores no captan viviendas y los agentes inmobiliarios no venden el modelo de negocio no funcionará.

Es algo muy simple de entender, y en la práctica el capital humano es un factor clave para las inmobiliarias, y sin embargo muchas empresas del sector no le otorgan la importancia que tiene.

Falta capital humano.

Entre empresas de diferentes sectores a nivel internacional se estima que solamente entre un 15% y un 20% de sus empleados están motivados, y los porcentajes aumentan en las empresas del sector inmobiliario.

En lo que prácticamente todas las empresas coinciden es en la dificultad de encontrar y retener el talento, y por eso desde hace muchos años se habla de la «guerra por el talento».

También se habla a nivel empresarial de la motivación de los profesionales, y aunque es algo intangible y presuntamente no se puede medir con datos objetivos, desde luego la motivación de un equipo inmobiliario se siente y puede observar en sus resultados comerciales.

El capital humano y la motivación.

Los profesionales motivados son más productivos y eficientes que aquellos que no muestran interés o compromiso por su trabajo y la empresa.

Los equipos inmobiliarios formados por personas insatisfechas no resultan efectivos, y se convierten incluso en un factor altamente limitador para el desarrollo comercial de una inmobiliaria.

En el sector inmobiliario se valora el liderazgo de los profesionales que consiguen una buena gestión del capital financiero, y como presuntamente el capital humano no se puede medir, queda relegado a un segundo plano en la valoración organizacional.

Cómo medir el capital humano.

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Existen diferentes formas de medir el capital financiero de una inmobiliaria, y suele ser algo bastante sencillo de hacer en comparación a medir el capital humano y su talento.

Para medir el capital humano de una inmobiliaria hay que cuantificar los beneficios en base a una gestión efectiva del talento en relación con la capacidad productiva de la empresa.

Al mismo tiempo, es necesario medir de forma proactiva cuál es la cantidad y la capacidad del talento con el que la inmobiliaria cuenta, para poder establecer modelos de rendimiento y que aumenten los beneficios comerciales.

Métodos para medir capital humano.

Para establecer la cantidad de talento de una inmobiliaria existen métodos y modelos de aplicación.

Dichos métodos, aplicados de forma combinada, pueden reflejar con mucha precisión la cantidad de talento de la empresa, y su rendimiento organizacional y comercial.

  • Análisis DAFO.

La definición del modelo DAFO proviene del SWOT, que en inglés significa Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats.

El análisis DAFO (acrónimo de: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), es un modelo de gran utilidad para el desarrollo del talento de la inmobiliaria.

Aplicando el modelo a nivel interno de la inmobiliaria, el análisis DAFO permite aislar el talento, asignarle un valor de rendimiento, y descubrir las carencias relacionadas o la falta del mismo.

  • Revisiones trimestrales.

Las revisiones trimestrales le permiten a la inmobiliaria analizar el rendimiento individual de sus profesionales, y al mismo tiempo facilitan poder detectar cuándo el talento está siendo desaprovechado.

Por otro lado, las revisiones trimestrales dejan al descubierto el talento que por diferentes variables no está rindiendo a su nivel habitual, permitiendo aplicar sistemas remediativos para que el profesional retome su grado de efectividad.

Muchas inmobiliarias se oponen a las revisiones trimestrales con diferentes argumentos, sin embargo, si una empresa no mide el rendimiento de sus profesionales de forma precisa no puede detectar cómo se está gestionando su capital humano.

  • Modelos de mejora continua.

Los modelos de mejora continua habitualmente se aplican para mejorar y optimizar los procesos de gestión interna de las inmobiliarias, y también permiten identificar y potenciar el talento.

El sistema de gestión organizacional de la inmobiliaria se beneficia de los modelos de mejora continua, porque se maximizan los recursos organizacionales y empresariales, y el capital humano recordemos que es otro recurso más para ser gestionado.

Un modelo de mejora continua establece roles organizacionales, documenta todas las fases del proceso, supervisa el sistema de desarrollo implementado, y permite cuantificar los resultados relacionados con el capital humano de la inmobiliaria.

Coste-beneficio del capital humano.

El capital financiero de la inmobiliaria utiliza el concepto de coste de oportunidad, vinculado siempre al de coste-beneficio, y en cierto modo el capital humano también debe analizarse en dichos términos.

Independientemente del modelo de gestión interna que cada inmobiliaria implemente, existen ciertos elementos que son comunes a todas las empresas del sector inmobiliario, como por ejemplo las reuniones semanales.

  • Las reuniones de la inmobiliaria.

La reunión semanal de la inmobiliaria no suele medirse en su relación coste-beneficio, porque se entiende que debe hacerse y es beneficiosa a nivel organizacional.

  • ¿Son rentables las reuniones semanales de la inmobiliaria?
  • ¿Tienen un coste-beneficio positivo para la empresa?
  • ¿Qué porcentaje de tiempo implican para los profesionales?
  • ¿Cuánto cuesta en tiempo y dinero la reunión para la inmobiliaria?
  • ¿Cómo se gestionan las reuniones semanales?
  • ¿Se consiguen mejores resultados comerciales con las reuniones?

Muchas inmobiliarias que midieron el coste-beneficio de sus reuniones semanales descubrieron que no eran beneficiosas, ni en términos organizacionales ni comerciales.

En una inmobiliaria el tiempo cuesta dinero.

Todos los profesionales saben la importancia de una buena gestión del tiempo, y como no se puede comprar solamente queda gestionarlo de forma correcta.

Las reuniones semanales, las informales, y cada vez que un profesional genera una reunión con el manager inmobiliario o con el director de ventas por una circunstancia no relevante, le cuesta dinero a la inmobiliaria.

Por eso el rol del gestor de recursos humanos de la inmobiliaria, o como se lo quiera definir, es tan relevante.

La gestión de RR.HH de la inmobiliaria.

La persona encargada de la gestión de los recursos humanos de la inmobiliaria también es la responsable de gestionar el capital humano, y en su rol se incluye el coste de oportunidad del tiempo y del talento en la tasa de rentabilidad de la inmobiliaria.

La forma más efectiva de cuantificar y controlar el arrastre organizacional es designando un profesional específico, el cual además de tomar las medidas necesarias para reducirlo, debe potenciar el capital humano de la inmobiliaria.

Un factor determinante para las inmobiliarias es designar los roles organizacionales por competencias específicas, lo cual no significa que entre los distintos roles exista una fluida comunicación.

Cómo aprovechar el capital humano.

¿Qué diferencia a los agentes inmobiliarios? Su rendimiento y efectividad comercial.

Diferentes estudios han demostrado que los profesionales que presentan un mejor desempeño son aquellos que gestionan su tiempo de forma efectiva, no generan conflictos internos y establecen relaciones interpersonales saludables con sus compañeros de trabajo.

Por eso un agente inmobiliario incapaz de gestionar su tiempo de forma efectiva, y que incluso en casos extremos se convierte en un elemento tóxico para la inmobiliaria, no puede considerarse un recurso valioso a nivel organizacional.

Diferentes estudios también revelaron que los agentes que dedican más de cinco horas por semana a comunicarse con los clientes tienen un 25% más de probabilidades de conseguir ventas.

Son agentes inmobiliarios proactivos, resilientes, asertivos, y comprometidos con su profesión y con la empresa en la que trabajan.

En definitiva, son agentes con talento que forman parte del capital humano de la inmobiliaria y benefician la tasa de rentabilidad comercial.

El capital humano genera capital financiero.

Para los agentes inmobiliarios tradicionalmente el significado de una gestión exitosa es potenciar su carrera dentro del sector en base a sus resultados comerciales, es decir, vender más propiedades.

El componente variable de las comisiones de los agentes inmobiliarios está vinculado con un indicador económico, y precisamente el capital financiero de los agentes se genera por las comisiones obtenidas derivadas de la venta de propiedades.

  • ¿Entonces por qué algunos agentes no venden?
  • ¿No quieren ganar dinero?
  • ¿No han entendido cuál es el rol de un agente inmobiliario?
  • ¿Están desmotivados o incómodos en la empresa?
  • ¿No les gusta vender?

El enfoque de muchos profesionales del sector inmobiliario parece no ser el correcto, y muchos se sientan a esperar que los clientes contacten con ellos, o pretenden que el cierre de venta se produzca por arte de magia.

Por eso los Millennials en el sector inmobiliario han tenido un fuerte impacto positivo, porque tienen un enfoque distinto al tradicional, e interpretan su rol organizacional basados en la autogestión.

El mercado inmobiliario actual es muy competitivo, y los profesionales del sector cada vez se forman más y mejor para conseguir buenos resultados comerciales, porque su finalidad es vender y ganar dinero.

Hay muchas cosas que un agente inmobiliario no debe hacer, y sin embargo por falta de conocimiento, carencias de formación o desmotivación las hacen sistemáticamente, condicionando negativamente sus resultados comerciales y perjudicando a la inmobiliaria.

Por otro lado, los líderes organizacionales, managers, directores de ventas y otros roles organizacionales también deben ser evaluados, porque son parte del capital humano de la inmobiliaria.

Es fundamental gestionar el capital humano de la inmobiliaria desde la fase de reclutamiento, estableciendo un proceso de onboarding efectivo, e implementando modelos organizacionales orientados a gestionar el talento.

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