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El análisis DAFO en la inmobiliaria.

El análisis DAFO (acrónimo de: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), es un modelo de gran utilidad para el desarrollo tanto a nivel empresarial como organizacional de la agencia inmobiliaria.

La definición del modelo DAFO proviene del SWOT, que en inglés significa Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats.

Como recurso metodológico para el análisis situacional de la organizaciones a nivel interno y externo, surge a comienzos de la década de los años setenta, y representó una auténtica revolución en el área empresarial particularmente a nivel estratégico.

El objetivo primario del análisis DAFO para la agencia inmobiliaria, es lograr definir las ventajas empresariales y las estrategias genéricas que se deben implementar de acuerdo a las necesidades específicas de la inmobiliaria.

Un análisis que se debe realizar atendiendo desde las características propias de la agencia inmobiliaria a nivel interno y, al mismo tiempo, en función de las características del mercado en que la inmobiliaria está posicionada.

En coaching inmobiliario, el análisis DAFO es constantemente utilizado para remediar las carencias de la agencia inmobiliaria tanto a nivel interno como externo, y es una excelente herramienta para realizar un estudio metodológico situacional de la agencia inmobiliaria o de un equipo inmobiliario.

Como metodología de análisis, el modelo DAFO es muy efectivo para definir claramente las debilidades y fortalezas de la agencia inmobiliaria, como también para detectar las amenazas y oportunidades que ésta tiene.

Las debilidades y fortalezas de la agencia inmobiliaria como organización se consideran factores o características internas, mientras que las amenazas u oportunidades representan factores externos a nivel empresarial.

Según han pasado los años, el análisis DAFO ha ido sufriendo algunas modificaciones a nivel conceptual, derivado ello de las necesidades propias surgidas a nivel empresarial; no obstante, los pasos al momento de realizar dicho análisis en el ámbito de la agencia inmobiliaria se siguen mantenido.

Por ejemplo, el análisis externo ha sido no solo modificado para adaptarse a las necesidades empresariales a lo largo del tiempo, también ha sido criticado porque en el momento de surgir la metodología de análisis éste se sustentaba en el tan criticado Modelo Porter (también conocido como modelo de las cinco fuerzas).

Si bien el Modelo Porter tiene sus bases bien argumentadas, presenta algunas carencias vinculadas a las necesidades de las organizaciones actuales, y eso particularmente acentuado si se utiliza dicho modelo para el análisis de la inmobiliaria a gran escala.

Todavía en el ámbito del coaching inmobiliario algunos profesionales siguen partiendo del Modelo Porter para establecer las pautas del análisis externo del Modelo DAFO aplicado a la agencia inmobiliaria, y desde mi estricta opinión profesional ello es un error estratégico por los argumentos que a continuación expongo:

– Es un modelo creado a partir de estrategias de negocios individuales, el cual podría eventualmente adaptarse a un modelo estratégico individual para un agente inmobiliario, aunque en modo alguno para una agencia inmobiliaria.

Incluso para un agente inmobiliario que utilice el DAFO, es contraproducente que parta del Moldeo Porter para realizar el análisis externo porque el mismo no es flexible ni contempla los cambios que constantemente se producen en el mercado inmobiliario actual.

Al mismo tiempo y vinculado a lo anterior, dicho modelo no contempla la posibilidad de la apertura de nuevos mercados, y hoy la agencia inmobiliaria más que nunca debe implementar una estrategia inmobiliaria a nivel internacional, atendiendo precisamente a los potenciales clientes compradores extranjeros que puedan eventualmente surgir desde cualquier punto del planeta.

Si se realiza un análisis estratégico de forma sistemática partiendo de dicho modelo para determinar la rentabilidad del sector inmobiliario, se debe tener en cuenta que el mismo tiene como intención el valorar la proyección de la agencia inmobiliaria vinculada a su competencia más próxima y no a nivel global.

El mercado inmobiliario actual en España determina que eso en sí mismo es una falacia, porque la realidad determina que la inmobiliariaencontrará el mayor volumen de potenciales clientes compradores en el extranjero.

En cualquier caso e independientemente de los argumentos anteriormente expuestos, el DAFO es un modelo que se basa en un esquema claramente definido y en el cual se establecen las siguientes áreas de análisis mediante una tabla de doble entrada (también conocida como Matriz DAFO).

Análisis interno de la inmobiliaria.
  • Fortalezas (puntos positivos).
  • Debilidades (puntos negativos).
Análisis externo de la inmobiliaria.
  • Oportunidades (elementos positivos).
  • Amenazas (elementos negativos).

Es muy importante que la agencia inmobiliaria al momento de aplicar la metodología de análisis tenga en cuenta las variables, las cuales son determinadas por el mercado inmobiliario (mercado nacional e internacional analizados de forma independiente) y el segmento en el cual la agencia inmobiliaria compite.

Dichas variables, también se conocen a nivel estratégico inmobiliario como los factores críticos de éxito, y la agencia inmobiliaria independientemente de cómo quiera llamarles deberá valorarlos dada su importancia.

Si la inmobiliaria modifica las variables o los factores críticos de éxito, el resultado de la aplicación del análisis será diferente.

El análisis DAFO aplicado en la inmobiliaria.

El siguiente modelo debe ser considero solo a modo de ejemplo, porque cada agencia inmobiliaria deberá valorar sus propias necesidades y variables que la condicionen.

No obstante, el siguiente ejemplo bien puede reflejar, cuando menos a modo orientativo, la aplicabilidad de dicho modelo para la agencia inmobiliaria o a nivel inmobiliario en general.

Análisis interno de la inmobiliaria.

– Fortalezas (puntos positivos).
  • Valoración de las capacidades diferenciales.
  • Habilidades individuales reflejadas en lo colectivo.
  • Mayor nivel de recursos disponibles.
  • Buenos niveles de proactividad, asertividad y resiliencia.
  • Competencias individuales claramente delimitadas.
  • Protocolos de actuación definidos.
  • Un equipo inmobiliario efectivo y productivo.
– Debilidades (puntos negativos).
  • Elevado nivel de resistencia y adaptación al cambio.
  • Carencias en el liderazgo organizacional.
  • Problemas de motivación en la plantilla.
  • Escasos niveles en las habilidades individuales.
  • El estrés y las dificultades para procesarlo.
  • Carencias en formación y habilidades sociales.
  • Ausencia de políticas organizacionales.

Análisis externo de la inmobiliaria.

– Oportunidades (elementos positivos).
  • Implementar las nuevas tecnologías de forma efectiva.
  • Debilitamiento de la competencia.
  • Posicionamiento estratégico inmobiliario.
  • Utilización efectiva de las nuevas formas de comunicación.
  • Estrategia inmobiliaria internacional.
– Amenazas (elementos negativos).
  • Asumir elevados niveles de riesgo.
  • Cambios del entorno en el posicionamiento inmobiliario.
  • Fluctuaciones en el mercado inmobiliario.
  • Cambios de tendencia en los potenciales compradores.
  • Eventuales modificaciones legales.

Basados en el Modelo DAFO, el potencial de la agencia inmobiliaria y de su equipo inmobiliario es el resultado de la combinación de las fortalezas con las oportunidades; y una vez establecidas las mismas se pueden determinar las lineas de acción estratégicas más efectivas a seguir para conseguir los mejores resultados.

Al mismo tiempo, las limitaciones de la inmobiliaria como organización quedarán determinadas por la combinación de las debilidades y amenazas que el resultado de la aplicación del modelo refleje.

Para la inmobiliaria es muy importante clarificar a nivel empresarial los riesgos que debe asumir, y los mismos quedarán determinados por la combinación que resulte de sus fortalezas y amenazas; mientras que los desafíos que deberá enfrentar quedarán determinados por el resultado de la combinación de sus debilidades y oportunidades.

Qué puede analizar la inmobiliaria con el Modelo DAFO.

El abanico de posibilidades que ofrece la aplicación del modelo de análisis DAFO para la agencia inmobiliaria es muy variado, tanto que pueden existir decenas de usos y aplicaciones del mismo a nivel inmobiliario.

Ddicho modelo estratégico no solo es de gran utilidad para aplicarlo a nivel general por parte de la inmobiliaria, algo que aunque básicamente utilizado puede ser muy positivo desde luego, sino que también permite ampliar su aplicabilidad a diferentes áreas y situaciones particulares.

Si bien la aplicabilidad de dicho modelo dependerá de las necesidades particulares de cada agencia inmobiliaria, el mismo se puede utilizar por ejemplo para:

  • Explorar posibles soluciones a diferentes problemas.
  • Detectar cuáles son las debilidades de la inmobiliaria.
  • Aumentar el nivel de productividad individual y colectivo.
  • Realizar toma de decisiones más acertadas.
  • Modificar o corregir estrategias adoptadas.
  • Descubrir nuevas oportunidades de negocio inmobiliario.
  • Potenciar las habilidades individuales y colectivas.
  • Gestionar mejor los recursos de la agencia inmobiliaria.
  • Agilizar los procesos de gestión internos y externos.
  • Llegar de forma más efectiva a los potenciales clientes.
  • Generar sinergias positivas internas y externas.

Es de gran alivio conocer las propias limitaciones. Albert Einstein.

Ejemplos del análisis DAFO en la inmobiliaria.

Recordemos el esquema de abordaje del análisis DAFO aplicado al sector inmobiliario y particularmente a la agencia inmobiliaria:

Análisis interno de la agencia inmobiliaria.
  • Fortalezas (puntos fuertes o positivos).
  • Debilidades (puntos débiles o negativos)
Análisis externo de la agencia inmobiliaria.
  • Oportunidades (factores potencialmente positivos).
  • Amenazas (factores potencialmente negativos).
Análisis interno de la agencia inmobiliaria.

Fortalezas de la agencia inmobiliaria.

  • Ejemplo 1 aplicado a las fortalezas.

La mayor fortaleza para una agencia inmobiliaria es su equipo inmobiliario, y desde la individualidad de cada uno de sus miembros es desde dónde surge el nivel de competencia colectivo del mismo.

Es decir, una agencia inmobiliaria que cuente con un equipo de profesionales inmobiliarios altamente competentes logrará sus objetivos, mientras que una inmobiliaria con un equipo de agentes inmobiliarios no cualificados se enfrentará a grandes dificultades.

Los miembros del equipo inmobiliario productivo son aquellos que reflejan buenos niveles de asertividad, proactividad y resiliencia.

Al mismo tiempo, cuando se hace referencia a la cualificación y competencia, ello también se aplica al líder organizacional inmobiliario y otros miembros que ocupen cargos de responsabilidad dentro de la inmobiliaria.

Es muy simple, ningún equipo inmobiliario puede ser efectivo o productivo si el mismo no es liderado por un individuo cualificado y competente en su función.

Por otro lado, tanto el líder de la inmobiliaria como el manager del equipo inmobiliario deben ser modelos de referencia organizacional, y en consecuencia reflejar muy elevados niveles de resiliencia, asertividad y proactividad.

  • Ejemplo 2 aplicado a las fortalezas.

La capacidad de adaptación al cambio es una de las mayores fortalezas con las que puede contar una agencia inmobiliaria.

Es cierto que en general se detecta un elevado grado de conciencia en la necesidad de renovación dentro del ámbito inmobiliario, aunque algunos son más lentos y todavía no comprenden que es una cuestión casi crítica o de supervivencia empresarial.

La agencia inmobiliaria que no interpreta la necesidad de adaptación al cambio como un asunto de gran importancia, puede incluso correr el riesgo de caer en niveles muy bajos de productividad, los cuales indefectiblemente le llevarán al fracaso empresarial.

Los cambios del entrono empresarial, y no solo en el sector inmobiliario, en la ultima década han cobrado un ritmo casi vertiginoso.

Constantemente se producen cambios en el entorno del ámbito inmobiliario en diferentes niveles: nuevas regulaciones legales y fiscales, modificaciones en el comportamiento de los potenciales clientes, mercados inmobiliarios que hoy funcionan mañana literalmente se pueden desplomar, monedas devaluadas y como consecuencia mercados que se cierran, circunstancias políticas inestables en países de la región, y un sin fin de variables que pueden provocar cambios radicales en el entorno del sector inmobiliario.

Debilidades de la agencia inmobiliaria.
  • Ejemplo 1 aplicado a las debilidades.

La falta de formación en el sector inmobiliario probablemente sea una de sus debilidades más notorias, y no exactamente referido a la falta de formación educativa sino más bien a las notorias carencias en el desarrollo de las habilidades individuales.

Recordemos que las carencias individuales dentro de la agencia inmobiliaria, y sean las mismas vinculadas a cualquier orden, no serán más que un elemento que afecte de forma negativa al equipo inmobiliario.

Cuando hacemos referencia al rendimiento colectivo o a la productividad en conjunto del equipo inmobiliario, no debemos perder de vista que todo comienza en las individualidades, y siempre de un modo u otro las individualidades afectarán el rendimiento conjunto condicionando así la productividad colectiva.

Es frecuente encontrar en el sector inmobiliario empresas que pretenden paliar dichas carencias de formación recurriendo a la auto-formación, aunque en modo alguno ello es suficiente; porque la auto-formación individual bien puede remediar parcialmente dichas carencias aunque nunca solucionarlas a nivel colectivo.

  • Ejemplo 2 aplicado a las debilidades.

La ausencia de la figura del líder organizacional inmobiliario representa una debilidad en toda regla para la agencia inmobiliaria, como también las competencias no delimitadas a nivel interno dentro de la organización.

La figura del líder organizacional inmobiliario debe estar centrada de acuerdo a las necesidades y limitaciones de la agencia inmobiliaria como organización; teniendo en cuenta al mismo tiempo la importancia de estructurar una pirámide organizacional, la cual determina competencias y responsabilidades dentro de la empresa.

La figura del líder organizacional inmobiliario no necesariamente debe estar centrada en el o los propietarios de la agencia inmobiliaria, aunque ello es una tendencia que se nota particularmente a nivel de la pequeña y mediana agencia inmobiliaria en España.

Lo anterior tiene la explicación en las limitaciones económicas de la agencia inmobiliaria o bien en las limitaciones de formación de los responsables de la misma.

En cualquier caso, es algo contraproducente que a causa de cualquier tipo de limitación la figura del líder organizacional dentro de la inmobiliaria no recaiga en un individuo cualificado y competente.

Análisis externo de la agencia inmobiliaria.

Oportunidades para la agencia inmobilaria.
  • Ejemplo 1 aplicado a las oportunidades.

Las nuevas tecnologías, si se sabe cómo utilizarlas claro está, pueden resultar una excelente oportunidad de desarrollo para la agencia inmobiliaria en diferentes niveles.

Dentro de las nuevas tecnologías de las cuales la agencia inmobiliaria puede favorecerse para aumentar su productividad, podemos encontrar desde programas de gestión como los CRM inmobiliarios hasta nuevos sistemas de comunicación personal.

Un CRM inmobiliario puede representar una excelente oportunidad para aumentar el nivel de productividad de la agencia inmobiliaria, como también los nuevos elementos tecnológicos personales pueden favorecer en gran medida la productividad individual del agente inmobiliario.

Incluso la utilización de programas ofimáticos profesionales permite aumentar la productividad de los miembros de la agencia inmobiliaria, sin dejar de lado que cualquier elemento que deba utilizarse a través de un teclado requiere de un mínimo nivel de cualificación en mecanografía.

Una inmobiliaria puede contar con el mejor CRM inmobiliario del mercado, ordenadores de ultima generación y una conexión de banda ancha a internet con cientos de megas, ahora, si los miembros de la inmobiliaria escriben mirando el teclado de su ordenador es mejor invertir en que hagan un curso de mecanografía.

La tecnología puede ser adquirida por la agencia inmobiliaria, aunque si los miembros de la organización que son los usuarios finales no cuentan con un grado mínimo de cualificación sobre su utilización, el nivel de productividad es muy probable que no sea elevado.

Las nuevas tecnologías son una gran herramienta para la agencia inmobiliaria, y para lograr buenos niveles de productividad a través de su utilización se requiere de la formación específica del usuario de las mismas.

  • Ejemplo 2 aplicado a las oportunidades.

Las nuevas formas de comunicación a través de internet abren un sin fin de posibilidades a la agencia inmobiliaria a nivel empresarial; desde las redes sociales hasta los nuevos sistemas de comunicación a través de internet son oportunidades de desarrollo para la inmobiliaria.

A nivel de marketing, nunca fue tan sencillo como ahora lograr un desarrollo de marca sostenible para la agencia inmobiliaria.

Por ejemplo, implementando una estrategia social media de marketing inmobiliario en las redes sociales, la agencia inmobiliaria puede acceder a un numero de potenciales clientes que se mide literalmente en millones.

El alcance que ofrece hoy en día internet para el desarrollo de marca inmobiliario es realmente inimaginable, y los limites que tendrá la agencia inmobiliaria solo serán aquellos que ella misma se imponga.

Si una inmobiliaria en España decide abrir un nuevo mercado para conseguir potenciales clientes compradores, solo basta con que planifique una estrategia geolocalizada a través de internet y salga al encuentro de sus potenciales clientes, los cuales pueden estar a miles de kilómetros de su zona de posicionamiento inmobiliario.

Internet ha cambiado las reglas del juego, determinando la necesidad de implementar nuevas estrategias y, al mismo tiempo, la agencia inmobiliaria que sepa como beneficiarse de ello de forma efectiva saldrá ganando. Para una agencia inmobiliaria hoy en día su pagina web, su blog inmobiliario y su estrategia social media son recursos de gran valor.

La inmobiliaria que no comprenda el rol determinante que juega hoy en día internet en la vida de las personas queda fuera del juego, porque de un modo u otro las nuevas tecnologías han marcado la gran diferencia en el cambio conceptual de la comunicación del siglo en el que vivimos.

Amenazas para la agencia inmobiliaria.
  • Ejemplo 1 aplicado a las amenazas.

La no regulación del sector inmobiliario en España puede considerarse una amenaza, porque en realidad la falta de regulación de un sector en cierto modo atenta contra el nivel de profesionalidad de éste.

Al mismo tiempo, la falta de regulación del sector inmobiliario en España se convierte en oportunidad para otros, sobre todo para personas que solo procuran el beneficio a través del lucro especulativo generado por la oportunidad.

También podemos encontrar situaciones específicas en las que una agencia inmobiliaria se beneficie de la falta de la regulación del sector, incorporando en sus plantillas a personas no cualificadas y sin conocimiento alguno del sector inmobiliario.

Lo anterior desde luego no solo es patrimonio del sector inmobiliario en España ni mucho menos, porque son muchos los países de la Unión Europea que no cuentan con un marco regulador legal para el ejercicio de la profesión dentro del sector inmobiliario.

Por otro lado, la falta de regulación del sector inmobiliario en España, y desde luego en cualquier otro país, trae consigo otro factor altamente negativo, la desconfianza que eventualmente puede despertar en el cliente comprador.

  • Ejemplo 2 aplicado a las amenazas.

Una amenaza frecuentemente detectada en el ámbito inmobiliario es la falta de un criterio estándar por parte de los portales inmobiliarios, particularmente a nivel internacional.

Desde luego que cada portal inmobiliario tiene el derecho de poder implementar un sistema de gestión particular, el cual considere más efectivo o que atienda mejor a sus necesidades empresariales. El problema precisamente viene dado por la falta de un estándar en la gestión de los portales inmobiliarios.

Para la agencia inmobiliaria de proyección internacional, la falta de un estándar de gestión en los portales inmobiliarios se traduce en una amenaza, porque afecta negativamente sus recursos organizacionales.

Cuando los procesos de gestión son diferentes, haciendo referencia directa a los portales inmobiliarios, eso provoca que la persona encargada dentro de la agencia inmobiliaria de publicitar las propiedades deba enfrentar una serie de dificultades a nivel práctico.

Cuando los procesos de gestión son tan diferentes y cada uno cuenta con sus características particulares, trae como consecuencia que la persona encargada de publicitar las propiedades en los portales inmobiliarios deba invertir su tiempo de forma diferencial; y eso en si mismo perjudica la gestión del tiempo de dicha persona.

Un estándar tiene como meta final lograr simplificar los procesos, y cuando hablamos de gestionar un gran número de portales inmobiliarios con diferentes sistemas ello puede representar una grave perdida de recursos para la agencia inmobiliaria.

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