La mayoría de los agentes inmobiliarios nunca tendrán éxito. Una afirmación contundente y casi lapidaria, basada en las estadísticas y en datos objetivos.
En Norteamérica, dónde prácticamente todo es procesado en forma de datos, han comprobado que el 93% de las operaciones inmobiliarias las realiza solo el 7% de los agentes inmobiliarios.
Vamos de nuevo y lo decimos de otra forma. En los Estados Unidos el 93% de los agentes están luchando literalmente por el 7% restante del negocio inmobiliario.
Si dichas estadísticas las extrapolamos al sector inmobiliario de Europa, y particularmente al de España, los porcentajes pueden variar, aunque no tanto como a priori podemos pensar.
Por algo hay una rotación tan alta de agentes inmobiliarios en España y el resto de países de la Unión Europea; así que no debería ser tan sorprendente escuchar que hay una gran mayoría de agentes inmobiliarios que fracasan en su actividad profesional.
Desde luego debemos considerar diferentes variables que provocan el fracaso profesional de la gran mayoría de los agentes inmobiliarios en España y Europa (poca formación o ninguna dentro del sector, desconocimiento del negocio, falsa creencia de que podrán ganar mucho dinero y por eso quieren trabajar en una inmobiliaria, elevados índices de desempleo, etc).
No obstante lo anterior, hay muchas cosas que un agente inmobiliario nunca debería hacer en el ejercicio de su profesión; cosas muy simples y que condicionan negativamente sus resultados.
El tema lo abordaremos desde un ángulo diferente, para intentar provocar un cambio de perspectiva, y lo analizaremos desde las cosas más básicas que deberían hacer los agentes inmobiliarios para coneguir buenos resultados profesionales.
Porque en muchas circunstancias, cuando no se sabe lo que hay que hacer, resulta mucho más efectivo definir lo que no se debe hacer.
Desde luego, debemos partir de la base de que todo agente inmobiliario debe estar en constante proceso de formación y adquiriendo nuevos conocimientos, mantenerse informado de las novedades del sector, y reflejar ciertas características personales (proactividad, resiliencia, asertividad, etc).
Los agentes inmobiliarios y sus resultados profesionales.
Los agentes no deben olvidar las cosas básicas.
Con demasiada frecuencia, los agentes inmobiliarios novatos comienzan a trabajar en una inmobiliaria y piensan que podrán “desconectarse” por las tardes y/o los fines de semana.
Una falacia en toda regla, porque quienes marcan la agenda de un agente suelen ser los clientes.
Los clientes no siempre podrán visitar una casa de lunes a viernes entre las 9 de la mañana y las 6 de la tarde; poco probable, porque seguramente ese sea su horario laboral.
Por otro lado, encontramos los clientes extranjeros que llegan a España a comprar viviendas.
Dichos clientes suelen elegir su tiempo libre para dedicarlo a viajar, y dependen de los horarios de las compañías aéreas. Pueden llegar un miércoles a las cuatro de la tarde, o bien un sábado a la medianoche; y los vuelos pueden sufrir retrasos.
En tales circunstancias, el agente inmobiliario si quiere vender, deberá ir a recoger al aeropuerto a sus clientes, buscarles probablemente una vivienda para alojarles, y por supuesto esperar pacientemente en el aeropuerto a que sus clientes salgan por la puerta de arribos.
Si el agente tenía planes para el sábado a la noche, y llegan clientes comparadores a la medianoche, tendrá que elegir entre vender y ganar dinero o irse de fiesta. Simple, claro y directo.
Ser un agente inmobiliario no es solo un trabajo, es un estilo de vida!
Porque la vida personal y profesional del agente se convierten en una; y si el 1 de mayo el día de los trabajadores llegan clientes, hay que trabajar y punto. Salvo que no quieran vender, y en tales circunstancias mejor dedicarse a otra profesión.
En cualquier caso, el agente inmobiliario que no quiera trabajar los fines de semana y/o festivos que no se preocupe; siempre habrá otro profesional que aproveche la oportunidad y se quede con sus clientes.
Hay que aprovechar las oportunidades y venderse.
El negocio inmobiliario exige una constante actitud proactiva, algo obligatorio no sólo para los agentes novatos, sino también para los más experimentados.
Cada situación puede convertirse en una oportunidad para vender o captar una propiedad, nunca se sabe y siempre se debe estar atento.
Recordemos que la vida personal y profesional del agente se convierten en una, y que incluso una barbacoa con los vecinos puede ser propicia para conseguir un cliente.
Un paseo en familia puede derivar en encontrar un cartel de venta de una propiedad, y ahí mismo el agente debe anotar el teléfono para ponerse en contacto con el vendedor.
Por otro lado, el agente inmobiliario se convierte en su propia marca, y por eso debe “venderse”; si nadie sabe a lo que se dedica profesionalmente, está perdiendo oportunidades.
El negocio inmobiliario puede convertirse en un flujo continuo de oportunidades, siempre que el agente esté atento a las oportunidades y sepa venderse como profesional del sector.
Por otro lado, el agente debe realizar el seguimiento de las oportunidades; porque algunos clientes estarán listos para comprar la próxima semana, el próximo mes o incluso el próximo año.
Por eso es muy importante que el agente inmobiliario planifique su actividad profesional a corto, mediano y largo plazo, aplicando modelos de mejora continua y métodos de desarrollo.
“Si no planificas, planeas fracasar”. Benjamin Franklin.
En la búsqueda de oportunidades para los agentes inmobiliarios, procurando proyectar su imagen profesional, las redes sociales se han convertido en un excelente medio, y las mismas están inundadas de agentes que intentan “venderse”.
Los agentes pueden hacerse publicidad gratis, creando perfiles y páginas, en muchas plataformas social media (Facebook, LinkedIn, Twitter, Google Plus, Pinterest, etc).
Todas las redes sociales son plataformas de publicidad gratis para los agentes inmobiliarios!
Por otro lado, y aparte de que la inmobiliaria tenga su página web y su blog inmobiliario, un agente puede crear sus propios sitios en internet para aumentar sus oportunidades profesionales.
El agente inmobiliario es su marca!
Un agente puede comenzar a escribir su propio blog inmobiliario, y crear su propia página web, incluso gratis, como por ejemplo en Tumblr o WordPress.
Un agente inmobiliario proactivo y que está atento a todas las oportunidades que se le presentan, y que también se ocupa de generar esas oportunidades, conseguirá promover las sinergias positivas necesarias a nivel profesional para conseguir aumentar su nivel de productividad.
En el próximo artículo de la categoría de coaching inmobiliario, seguiremos compartiendo más cosas que los agentes inmobiliarios deben hacer para conseguir buenos resultados profesionales.
