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El agente inmobiliario y sus habilidades.

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El sector inmobiliario se encuentra en constante proceso de cambio, y su ecosistema requiere de que los miembros de la agencia inmobiliaria logren adaptarse satisfactoriamente a las nuevas reglas del juego que se han establecido.

Por otro lado, “las reglas del juego” dentro del ámbito inmobiliario, están condicionas siempre de un modo u otro tanto por factores internos como externos.

Es decir, la agencia inmobiliaria se auto-condiciona por su propio modelo organizacional implementado y, al mismo tiempo, ésta se verá condicionada como empresa por factores externos a ella.

En medio encontramos la figura del agente inmobiliario, el cual como factor clave dentro del ecosistema también debe adaptarse a la nueva realidad.

La conocida frase, casi convertida en sentencia indiscutible, es simple: “adaptarse o morir”. Ahí probablemente encontremos la respuesta del porqué una agencia inmobiliaria termina cerrando sus puertas, o también el motivo de que más de un agente inmobiliario abandone la profesión.

Desde luego lo anterior no es en modo alguno el motivo exclusivo de que una agencia inmobiliaria decida cerrar sus puertas, como tampoco de que un agente inmobiliario tome la decisión de abandonar el ejercicio de su profesión.

Por tendencia, siempre entran en juego diferentes variables condicionadoras y no siempre la falta de capacidad para adaptarse al entorno es el motivo, aunque insisto que es un factor determinante en muchos casos.

Un ámbito inmobiliario en constante proceso de cambio, requiere de profesionales también en constante proceso evolutivo.

Dentro de la necesidad adaptativa de la agencia inmobiliaria y del agente inmobiliario, podemos encontrar una gran cantidad de elementos que eventualmente marquen la diferencia en uno u otro sentido.

En el articulo relacionado a las características del agente inmobiliario, analizamos precisamente cuáles eran las principales características que debía reflejar un agente inmobiliario profesional. Ahora nos centraremos en cuáles son las habilidades que se requieren para ser un agente inmobiliario productivo.

Las habilidades del agente inmobiliario.

El agente inmobiliario y su disposición para aprender.

Una solida formación es el punto de partida para un eventual desarrollo profesional del agente inmobiliario. Todo ser humano que pretenda desarrollar una habilidad, cualquiera sea ésta, debe contar antes de nada con una formación básica especifica.

Por otro lado, el ámbito inmobiliario en la actualidad exige de estar en constante proceso de actualización de los conocimientos. La agencia inmobiliaria que pretende competir desde una buena posición estratégica, debe contar con profesionales formados y abiertos a nuevos conocimientos.

Al mismo tiempo, el agente inmobiliario que solo se quede con su formación básica, seguramente encontrará serias dificultadas para desarrollarse a nivel profesional y, simultáneamente, se convertirá en un elemento no productivo para la agencia inmobiliaria.

La agencia inmobiliaria de hoy en día, debe contar con profesionales no solo cualificados específicamente en el sector inmobiliario, también necesita de que cada agente inmobiliario vinculado a nivel organizacional domine ciertas habilidades, como por ejemplo:

  • Competencias avanzadas en diferentes idiomas (comprensión, verbal y escrita).
  • Conocimientos en sistemas de gestión (CRM inmobiliarioCMS, etc).
  • Dominio de suites ofimáticas (procesadores de texto, bases de datos, presentaciones, etc).

Habilidades personales del agente inmobiliario.

Por habilidades “personales”, hacemos referencia al conjunto de habilidades innatas o adquiridas por parte del agente inmobiliario no vinculadas directamente al conocimiento técnico.

Es decir, aquellas habilidades que no necesariamente se vinculan a un área del conocimiento específicamente, aunque son casi de extrema necesidad para una agencia inmobiliaria.

Un ejemplo claro de lo anterior, seria que el agente inmobiliario vinculado a la inmobiliaria refleje buenos niveles de:

  • Proactividad: para ir por delante de las necesidades empresariales.
  • Habilidades sociales: tanto a nivel de las relaciones internas como externas de la inmobiliaria.
  • Liderazgo: para de forma coyuntural y circunstancial convertirse en el líder de un proyecto interno.
  • Autogestión: partiendo del principio de autonomía que implica al mismo tiempo la autosupervisión.
  • Resiliencia: para procesar de forma efectiva el fracaso de los objetivos no conseguidos.

La aplicación de los conocimientos y de las habilidades adquiridos.

El dominio de la aplicación de las habilidades y de los conocimientos adquiridos es un factor clave, particularmente para el agente inmobiliario que debe desarrollar el ejercicio de su profesión en un entorno muy particular.

El entorno de la agencia inmobiliaria se caracteriza por su dinamismo, y se requiere de un elevado grado de acierto en la toma de decisiones.

Por otro lado, el ámbito inmobiliario actual se caracteriza por un ritmo casi vertiginoso, y lo que ayer resultaba efectivo probablemente mañana no lo sea tanto.

Es decir, la agencia inmobiliaria no solo necesita de profesionales que se adapten rápidamente al cambio, también necesita de personas capaces de dar respuesta a las demandas y requerimientos de las necesidades organizacionales.

Dado lo anterior, encontramos la respuesta a la necesidad no solo en formación, sino también en la capacidad de aplicar de forma efectiva los conocimientos y habilidades.

Dentro del sector inmobiliario actual, la teoría no aplicada es un recurso casi sin sentido, porque no potencia el aumento de la productividad individual ni de la colectiva a nivel organizacional.

La teoría es un elemento clave dentro del conocimiento, aunque la aplicación de la misma se convierte en el factor determinante.

La flexibilidad como factor diferencial para la agencia inmobiliaria.

La flexibilidad es una de las características mejor valoradas dentro del sector inmobiliario, particularmente porque permite un rápido proceso de adaptación al cambio.

Al estar el entorno de la agencia inmobiliaria en constante proceso de cambio, ésta necesita de profesionales capaces de adaptarse a las necesidades organizacionales especificas.

El agente inmobiliario por lo tanto debe ser capaz de:

  • Enfrentar nuevos desafíos profesionales.
  • Integrarse al trabajo en equipo.
  • Asumir riesgos no siempre calculados.
  • Generar sinergias positivas (internas y externas).
  • Adaptarse a nuevos modelos de gestión.
  • Utilizar el feedback como una herramienta de mejora.
  • Realizar nuevas tareas las cuales anteriormente desconocía.
  • No limitar su ámbito de movilidad solo a nivel local.
La comunicación y las relaciones interpersonales.

En el sector inmobiliario es muy importante ser un profesional asertivo, el cual pueda comunicarse de forma fluida y saludable con sus compañeros de trabajo, sus superiores y por supuesto con los clientes de la agencia inmobiliaria.

La capacidad de interactuar de forma efectiva con las personas del entorno, no necesariamente se vincula al nivel de formación de un individuo, y es por eso que el agente inmobiliario debe potenciar sus habilidades sociales no solo a nivel externo.

Para una agencia inmobiliaria, un agente inmobiliario que sea capaz de interactuar de forma efectiva con los clientes no es suficiente. Si un profesional es incapaz de vincularse satisfactoriamente con su entorno organizacional, muy probablemente a mediano y largo plazo éste se convertirá en un auténtico problema a nivel interno.

Pongamos por ejemplo a una pequeña agencia inmobiliaria formada a nivel organizacional por diez miembros. Entre dichos miembros del equipo inmobiliario hay uno que, como se suele decir vulgarmente, “vende mucho”.

Sin embargo, dicho agente inmobiliario que “vende muchas propriedades” es incapaz de interactuar satisfactoriamente con sus compañeros de trabajo.

Evidentemente, la sinergia negativa generada por éste repercutirá de igual modo en su entorno, es decir de forma negativa, con lo cual podemos encontrar eventualmente que los nueve miembros restantes de la organización son condicionados negativamente.

El condicionamiento negativo atenta directamente contra el nivel de productividad global, y un entorno de trabajo hostil desde luego puede ser cualquier cosa aunque nunca será productivo para la agencia inmobiliaria.

La creatividad y el compromiso del agente inmobiliario.

La innovación y el pensamiento creativo son dos elementos fundamentales para el crecimiento de una agencia inmobiliaria, y para que ambos surjan como protagonistas a nivel organizacional es menester que se den ciertas circunstancias.

Desde luego, todo parte de un agente inmobiliario formado, cualificado y por supuesto seguro de sí mismo; aunque el entorno de la agencia inmobiliaria debe estimular al profesional.

Un agente inmobiliario que no se siente a gusto en su entorno de trabajo, desde luego es muy probable que no se sienta ni motivado ni estimulado a comprometerse con la organización.

Aquí la figura del líder organizacional inmobiliario es determinante para crear ambientes de trabajo saludables, como también para motivar al equipo de profesionales de la agencia inmobiliaria.

La implicación, la motivación, el compromiso, la eficacia y la productividad, solo se consiguen bajo ciertas circunstancias las cuales hay que generar. Una agencia inmobiliaria no puede pretender desarrollarse como empresa o evolucionar a nivel organizacional, si no cuenta con un ambiente de trabajo saludable y con una clara tendencia al trabajo en equipo.

Por otro lado, la innovación termina siendo el resultado de la creatividad, y la agencia inmobiliaria debe generar sinergias positivas internas que estimulen la creatividad para así lograr innovar.

Es muy importante que el agente inmobiliario sea eficaz, asertivo, resolutivo, productivo, que asuma riesgos y que tome decisiones; aunque para todo lo anterior procede en primer lugar generar el entorno de trabajo adecuado.

En conclusión, si bien el agente inmobiliario debe formarse y aplicar sus habilidades personales, también es cierto que la agencia inmobiliaria tiene la responsabilidad de generar el entorno adecuado para aumentar su productividad.

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