Anteriormente en la categoría de coaching inmobiliario analizamos diversos factores que condicionan negativamente el desarrollo profesional de un agente inmobiliario, elementos que de un modo u otro afectan sus niveles de productividad y perjudican su trabajo.
Seguimos analizando las cosas negativas que perjudican a un agente inmobiliario, sobre todo si pretende convertirse en un auténtico profesional del sector.
El marketing inmobiliario es una inversión.
Un agente inmobiliario nunca debe escatimar dinero en marketing, y una agencia inmobiliaria tampoco.
Muchos agentes cuando comienzan en el negocio creen que los clientes les caerán del cielo, y la realidad es muy distinta, a los clientes hay que llegarles y la publicidad es el mejor camino.
En el negocio inmobiliario se necesita dinero para ganar dinero, no hay misterio al respecto, salvo que el agente tenga la oportunidad de trabajar en una inmobiliaria que invierta en publicidad.
Cuanto más dinero invierta un agente en promocionarse a sí mismo, ya sea a través de medios tradicionales como la televisión y la radio, paradas de autobuses o publicidad online, más oportunidades de negocio se le presentarán.
Por supuesto, eso supone que las acciones de marketing se implementen correctamente, y es necesario tener presente que en el sector inmobiliario la publicidad es una invesrsión.
Llevará mucho tiempo de prueba y error (como pueden atestiguar muchos agentes con anuncios ADS en Facebook u otros medios), pero a mediano y largo plazo, las acciones de marketing siempre de un modo u otro beneficiaran al agente inmobiliario.
Si el agente encuentra un medio de publicidad con un alto rendimiento de su inversión, tiene que aumentar su inversión, y viceversa; y a medida que las ganancias comienzan a llegar, hay que reinvertir en más marketing.
No obstante, y aunque el agente tenga la suerte, que casi es una dicha en realidad, de trabajar en una inmobiliaria que corra con todos los gastos de marketing, también es conveniente que se publicite por cuenta propia. Todo suma y aumenta las sinergias positivas!
Hay agencias inmobiliarias que no derivan recursos de marketing para sus agentes, y el profesional debe invertir en su publicidad si es que quiere conseguir promoción y ventas.
Por otro lado, encontramos inmobiliarias que invierten grandes cifras de dinero en publicidad y marketing, sin exigir a sus agentes que realicen inversiones personales de ningún tipo.
Cuando un agente inmobiliario logra entrar a trabajar en un inmobiliaria que como la descrita anteriormente, significa que ahí sí muy probablemente los clientes les caigan del cielo.
Sí, un agente contratado en una inmobiliaria que invierte fuertes sumas de dinero en publicidad puede estar tranquilo que clientes en algún momento tendrá.
Claro que si el agente trabaja contratado en una inmobiliaria que no invierte en publicidad mejor que comience a tomar acciones para conseguir clientes.
En el sector inmobiliario, el factor más importante es tener clientes!
Sin clientes no hay ventas, y para conseguir clientes se necesita invertir en marketing y tener una buena cartera de propiedades en venta.
Educación, formación e información.
Un agente inmobiliario nunca debe quedarse atrás!
¿Cómo se queda uno detrás?
Sin hacer nada por mejorar, sin pretender evolucionar, y creyendo que con su formación actual es suficiente para desarrollarse profesionalmente.
Independientemente de la industria o sector profesional, el mundo está evolucionando a diario con la introducción de nuevos métodos y teorías, con nuevos conocimientos e información para procesar y asimilar, con la modificación de las regulaciones y nuevas leyes, y si un agente inmobiliario no está al tanto de lo que sucede en sector se quedará atrás.
Es tan simple como eso!
La mayoría de las veces los agentes quedan relegados profesionalmente por no adaptarse al entorno y a las nuevas realidades, por no lograr mantener el ritmo de los cambios, y por no preocuparse por su formación.
La educación es una cosa y la formación es otra, y ambas son muy importantes para un agente inmobiliario.
- ¿Tiene una licenciatura? Hay que conseguir el doctorado.
- ¿Tiene un doctorado? Hay que hacer un Master en algún área.
- ¿Habla 3 idiomas? Hay que aprender otro idioma más.
Nunca es suficiente y siempre es necesario adquirir nuevos conocimientos!
Entre las cientos de entrevistas de reclutamiento de personal que hice para distintas inmobiliarias de diferentes países, me encontré con un sin fin de situaciones y candidatos, incluso algunos candidatos muy pintorescos.
En una entrevista de reclutamiento para una inmobiliaria de España, el candidato manifiesta que habla, escribe y comprende perfectamente el inglés.
El inglés es muy importante para trabajar en el sector inmobiliario de España, el cual se nutre particularmente de clientes extranjeros de todas partes de Europa.
Sin embargo, lo que el candidato no sabía era que en la inmobiliaria en la cual él pretendía trabajar, todos los agentes hablan como mínimo tres idiomas, y que el inglés se daba por sentado que lo debía dominar.
Un ejemplo claro de que en ciertas inmobiliarias y empresas, hablar solamente un par de idiomas no es suficiente.
Sin embargo, los agentes inmobiliarios pueden aprender nuevos idiomas y perfeccionar los que conocen.
Anteriormente mencioné que el marketing es una inversión, y ahora afirmo que el conocimiento también es una inversión.
Por otro lado, la tecnología se desarrolla a una velocidad vertiginosa, y los nuevos programas y dispositivos tecnológicos surgen continuamente.
Por más que la inmobiliaria tenga un informático, un Content Curator y un Community Manager, los agentes cuando menos deben tener conocimientos mínimos de los diferentes roles tecnológicos organizacionales.
Para crear una página en Facebook, gestionar una cuenta de Twitter, realizar transferencia de datos entre dispositivos, publicar un blog inmobiliario o tener una web, no es necesario ir cinco años a la universidad.
Es muy importante que los agentes inmobiliarios continúen con su educación, y al mismo tempo sigan en constante proceso de aprendizaje mediante la formación; manteniéndose informados y actualizados.
Independientemente del medio que prefiera, un agente inmobiliario tiene una gran cantidad de opciones para obtener más información.
Discutir y confrontar desde el respeto.
Un agente inmobiliario no debe temer las confrontaciones!
Demasiadas veces encontramos agentes inmobiliarios que dicen “no quiero discutir”.
¿Entonces cómo hacemos una tormenta de ideas? ¿Sin discutirlas?
Precisamente una tormenta de ideas, brainstorming en inglés, se basa en discutir e intercambiar ideas.
El problema surge cuando los agentes no saben argumentar sus ideas, carecen de ellas, o confunden discutir con pelear.
Una discusión profesional es un intercambio de ideas, y los agentes deben argumentar sus posiciones mediante evidencias y/o datos objetivos.
Discutir no significa faltarle el respeto al interlocutor, ni tampoco intentarlo convencerle de nada.
En la reunión de trabajo de la inmobiliaria, además de exponerse y de compartir con el equipo inmobiliario diferentes elementos profesionales, los agentes deben discutir asuntos e intercambiar ideas.
Una efectiva brainstorming se basa en la discusión desde el respeto y con educación, aunque no necesariamente tiene que ser carente de pasión.
Aquí podemos encontrar los agentes inseguros, los tímidos, los que no tienen argumentos, los que prefieren “dejar pasar”, y los indiferentes.
Una acalorada discusión puede resultar muy provechosa a nivel profesional, siempre que se practique la escucha activa y la misma se oriente hacia el logro.
Una discusión nunca debe tomarse como una confrontación personal, son simples ideas o puntos diferentes que se enfrentan, y de los cuales las personas con una buena inteligencia emocional consiguen extraer resultados positivos.
También pueden surgir discusiones con los clientes, y las circunstancias siempre deben mantenerse dentro del marco profesional, con respeto y educación.
Un agente puede y debe discutir con sus clientes vendedores el precio de una propiedad, es algo habitual; lo que no puede un agente inmobiliario es faltarle el respeto a sus clientes.
Cuando se discute sobre el precio de venta de una casa, los clientes vendedores desde luego pretenderán conseguir el mejor precio de venta, es algo habitual y casi una regla. Sin embargo, la realidad del mercado y la tasación son argumentos contundentes.
No obstante, y si los clientes vendedores no quieren bajar el precio de venta de su vivienda, el agente puede argumentar con el viejo y efectivo eslogan de que una casa que no está en su precio justo no se venderá a corto y mediano plazo.
En cualquier caso, tanto si es una discusión con clientes o con colegas, el agente inmobiliario debe estar siempre preparado para discutir desde el argumento y el respeto.
El trabajo en equipo.
El agente inmobiliario que se jacta de cerrar una venta tras otra por su único mérito está un tanto confundido.
Dentro de la estructura organizacional de una inmobiliaria encontramos diferentes roles y competencias, y cuando un agente presuntamente está gestionando de forma solitaria una venta en realidad no está tan sólo como él cree.
Incluso en los casos más extremos o singulares, muy probablemente otro agente realizara la captación de la propiedad, y seguramente la secretaria de la inmobiliaria habrá cogido algún mensaje telefónico de los clientes para el agente encargado de la venta.
Existe la posibilidad de que un agente capte la vivienda, consiga los clientes compradores, y cierre la operación en la notaría luego de haberse encargado de toda la tramitación de documentos; aunque es altamente probable que en algún momento del largo proceso un colega de la empresa directa o indirectamente le ayudara con algo.
En cualquier caso, el trabajo en equipo es fundamental dentro del sector inmobiliario, y también es muy importante que los agentes generen sinergias positivas con sus colegas y colaboradores externos.
Saber trabajar en equipo es una habilidad muy valiosa para los agentes inmobiliarios, y no todos los profesionales saben cómo hacerlo de forma efectiva.
Los agentes por tendencia suelen ser individualistas, y en ciertos sectores inmobiliarios pueden llegar a ser un tanto hostiles y hasta agresivos con sus colegas; simplemente porque hay dinero en juego en forma de comisiones.
No obstante, y teniendo en cuenta que un agente inmobiliario es un vendedor y el que más vende más dinero gana, no se debe dejar de lado la importancia del trabajo en equipo.
Para las inmobiliarias es determinante lograr conformar un equipo inmobiliario efectivo, y que sus miembros logren auto gestionarse y establecer relaciones interpersonales satisfactorias.
Un equipo inmobiliario no sólo son los agentes, todos los miembros de la empresa de un modo u otro pertenecen al grupo de trabajo, y todos los roles y las tareas son importantes.
Aunque muchos agentes se crean estrellas de rock and roll no lo son, y tampoco son más importantes que la persona que limpia la oficina de la inmobiliaria.
Ningún miembro de una inmobiliaria es imprescindible o insustituible, y ningún rol organizacional es de mayor importancia que otro, por eso se habla de “equipo”.
En un equipo cada miembro tiene un rol determinado, competencias asignadas y responsabilidades diferentes, y todos juntos conforman la plantilla de la inmobiliaria.
Es cierto que los agentes suelen llevarse el mérito; sin embargo, si se cae el sistema informático, si la oficina está sin limpiarse durante una semana, si no hay propiedades captadas para vender, si nadie atiende el teléfono, o si nadie se encarga de abrir y cerrar el local de la inmobiliaria, ¿qué pasaría?
Son tareas diarias y muy importantes, y que los agentes inmobiliarios no suelen realizar, y sin embargo son importantes para que puedan realizar el ejercicio satisfactorio de su profesión.FF
Los mejores equipos inmobiliarios son aquellos que logran comunicarse de forma efectiva, asumiendo sus responsabilidades y respetando los roles ajenos.
Los celos, el resentimiento y el chisme.
Desafortunadamente, muchos agentes inmobiliarios en vez de preocuparse de mejorar sus niveles de productividad están más pendientes de sus colegas.
Si un colega vende más propiedades no debe ser motivos de celos, al contrario, tiene que ser un estímulo para los demás agentes.
Si llegados a la revisión trimestral de la inmobiliaria, los niveles de productividad de un agente son muy bajos, no debe estar resentido con sus colegas por que se esfuercen o logren conseguir más cierres de venta.
El resentimiento entre los agentes puede convertirse rápidamente en un elemento tóxico a nivel organizacional, que perjudica seriamente a la inmobiliaria, y compromete seriamente el rendimiento individual y colectivo.
El cotilleo, casi deporte nacional en algunas sociedades, dentro de las organizaciones se convierte en un virus que se extiende y contamina todo lo que toca.
El cotilleo es nefasto para los intereses comerciales de una inmobiliaria, y destruye las relaciones interpersonales saludables entre los agentes, convirtiendo el entorno de trabajo en un lugar literalmente desagradable, salvo claro para quienes lo disfrutan.
Porque podemos encontrar muchos agentes inmobiliarios o trabajadores del sector que se deleitan con el cotilleo, y hacen casi un culto del chisme, como si ello además de divertido fuera productivo.
No son pocas las inmobiliarias que por consecuencia del cotilleo, o mejor dicho por culpa de quienes lo practican, han visto perjudicados sus niveles de productividad comercial.
Muchos equipos inmobiliarios de gran valía y excelente rendimiento han sucumbido ante el efecto devastador a nivel interpersonal del cotilleo, y en modo alguno es una afirmación temeraria o exagerada.
Más tóxico que el resentimiento y todavía más destructivo es el chisme!
Independientemente de los años de experiencia de un agente inmobiliario, los errores siempre pueden cometerse, y es algo de lo que se puede aprender.
Afortunadamente, si los agentes están atentos y se auto supervisan no tienen que convertirse en esclavos de sus errores, al contrario, pueden aprender de ellos y no volver a cometerlos.
La serie de artículos sobre lo que no debe hacer un agente inmobiliario, son sólo observaciones básicas de elementos y circunstancias muy comunes dentro del sector.
Cuanto antes se den cuenta los agentes de que no deberían estar haciendo lo que se comentó anteriormente, más cerca estarán de pasar al siguiente nivel como profesionales del sector inmobiliario.
