La mayoría de los agentes inmobiliarios nunca tendrán éxito. Una afirmación contundente y casi lapidaria, basada en las estadísticas y en datos objetivos.
En Norteamérica, dónde prácticamente todo es procesado en forma de datos, han comprobado que el 93% de las operaciones inmobiliarias las realiza solo el 7% de los agentes inmobiliarios.
Vamos de nuevo y lo decimos de otra forma. En los Estados Unidos el 93% de los agentes están luchando literalmente por el 7% restante del negocio inmobiliario.
Si dichas estadísticas las extrapolamos al sector inmobiliario de Europa, y particularmente al de España, los porcentajes pueden variar, aunque no tanto como a priori podemos pensar.
Por algo hay una rotación tan alta de agentes inmobiliarios en España y el resto de países de la Unión Europea; así que no debería ser tan sorprendente escuchar que hay una gran mayoría de agentes inmobiliarios que fracasan en su actividad profesional.
Desde luego debemos considerar diferentes variables que provocan el fracaso profesional de la gran mayoría de los agentes inmobiliarios en España y Europa (poca formación o ninguna dentro del sector, desconocimiento del negocio, falsa creencia de que podrán ganar mucho dinero y por eso quieren trabajar en una inmobiliaria, elevados índices de desempleo, etc).
No obstante lo anterior, hay muchas cosas que un agente inmobiliario nunca debería hacer en el ejercicio de su profesión; cosas muy simples y que condicionan negativamente sus resultados.
El tema lo abordaremos desde un ángulo diferente, para intentar provocar un cambio de perspectiva, y lo analizaremos desde lo que no debería estar haciendo un agente inmobiliario.
Porque en muchas circunstancias, cuando no se sabe lo que hay que hacer, resulta mucho más efectivo definir lo que no se debe hacer.
Desde luego, debemos partir de la base de que todo agente inmobiliario debe estar en constante proceso de formación y adquiriendo nuevos conocimientos, mantenerse informado de las novedades del sector, y reflejar ciertas características personales (proactividad, resiliencia, asertividad, etc).
Los agentes inmobiliarios no deberían cometer estos errores.
Un agente inmobiliario nunca debe olvidar las cosas básicas.
Con demasiada frecuencia, los agentes inmobiliarios novatos comienzan a trabajar en una inmobiliaria y piensan que podrán “desconectarse” por las tardes y/o los fines de semana.
Una falacia en toda regla, porque quienes marcan la agenda de un agente suelen ser los clientes.
Los clientes no siempre podrán visitar una casa de lunes a viernes entre las 9 de la mañana y las 6 de la tarde; poco probable, porque seguramente ese sea su horario laboral.
Por otro lado, encontramos los clientes extranjeros que llegan a España a comprar viviendas.
Dichos clientes suelen elegir su tiempo libre para dedicarlo a viajar, y dependen de los horarios de las compañías aéreas. Pueden llegar un miércoles a las cuatro de la tarde, o bien un sábado a la medianoche; y los vuelos pueden sufrir retrasos.
En tales circunstancias, el agente inmobiliario si quiere vender, deberá ir a recoger al aeropuerto a sus clientes, buscarles probablemente una vivienda para alojarles, y por supuesto esperar pacientemente en el aeropuerto a que sus clientes salgan por la puerta de arribos.
Si el agente tenía planes para el sábado a la noche, y llegan clientes comparadores a la medianoche, tendrá que elegir entre vender y ganar dinero o irse de fiesta. Simple, claro y directo.
Ser un agente inmobiliario no es solo un trabajo, es casi un estilo de vida!
Porque la vida personal y profesional del agente se convierten en una; y si el 1 de mayo el día de los trabajadores llegan clientes, hay que trabajar y punto. Salvo que no quieran vender, y en tales circunstancias mejor dedicarse a otra profesión.
En cualquier caso, el agente inmobiliario que no quiera trabajar los fines de semana y/o festivos que no se preocupe; siempre habrá otro profesional que aproveche la oportunidad y se quede con sus clientes.
Hay que aprovechar las oportunidades y venderse.
El negocio inmobiliario exige una constante actitud proactiva, algo obligatorio no sólo para los agentes novatos, sino también para los más experimentados.
Cada situación puede convertirse en una oportunidad para captar o vender una propiedad, nunca se sabe y siempre se debe estar atento.
Recordemos que la vida personal y profesional del agente se convierten en una, y que incluso una barbacoa con los vecinos puede ser propicia para conseguir un cliente.
Un paseo en familia puede derivar en encontrar un cartel de venta de una propiedad, y ahí mismo el agente debe anotar el teléfono para ponerse en contacto con el vendedor.
Por otro lado, el agente inmobiliario se convierte en su propia marca, y por eso debe “venderse”; si nadie sabe a lo que se dedica profesionalmente, está perdiendo oportunidades.
El agente inmobiliario es su propia marca!
El negocio inmobiliario puede convertirse en un flujo continuo de oportunidades, siempre que el agente esté atento a las oportunidades y sepa venderse como profesional del sector.
Por otro lado, el agente debe realizar el seguimiento de las oportunidades; porque algunos clientes estarán listos para comprar la próxima semana, el próximo mes o incluso el próximo año.
Por eso es muy importante que el agente inmobiliario planifique su actividad profesional a corto, mediano y largo plazo, aplicando modelos de mejora continua y métodos de desarrollo.
“Si no planificas, planeas fracasar”. Benjamin Franklin.
En la búsqueda de oportunidades para los agentes inmobiliarios, procurando proyectar su imagen profesional, las redes sociales se han convertido en un excelente medio, y las mismas están inundadas de agentes que intentan “venderse”.
Los agentes pueden hacerse publicidad gratis, creando perfiles y páginas, en muchas plataformas social media (Facebook, LinkedIn, Twitter, Google Plus, Pinterest, Vk, etc).
Todas las redes sociales son plataformas de publicidad gratis para los agentes inmobiliarios!
Por otro lado, y aparte de que la inmobiliaria tenga su página web y su blog inmobiliario, un agente puede crear sus propios sitios en internet para aumentar sus oportunidades profesionales.
Un agente puede comenzar a escribir su propio blog inmobiliario, y crear su propia página web, incluso gratis, como por ejemplo en Tumblr o WordPress.
Un agente inmobiliario proactivo y que está atento a todas las oportunidades que se le presentan, y que también se ocupa de generar esas oportunidades, conseguirá promover las sinergias positivas necesarias a nivel profesional para conseguir aumentar su nivel de productividad.
Roles, competencias y responsabilidades.
A pesar de que el agente inmobiliario puede haber pedido a los vendedores de una vivienda que se preparen para la visita de unos clientes, el agente terminará haciendo un recorrido final de la propiedad, y reorganizará rápidamente cualquier elemento que afecte negativamente el entorno.
Recomendar a quienes desean vender sus casas que las arreglen para una visita es parte de las competencias de un agente, aunque esconder rápidamente el cubo de la basura debajo del fregadero no, y sin embargo debe hacerlo si quiere intentar cerrar la venta.
No solo el pequeño esfuerzo que se necesita para ordenar esas cosas puede tener una gran influencia en los visitantes que visitan la casa en venta, hay que imaginar la reacción de los propietarios de la vivienda en venta cuando descubran lo que su agente hizo por ellos.
Lógicamente ninguna oferta de empleo para el sector inmobiliario contempla dichas circunstancias o tareas “extras”, y sin embargo un agente que realmente quiere tener éxito debe hacerlas.
Que el contrato de trabajo no estipule sobre las “tareas imprevistas”, no significa que un agente deba estar listo para solventar todo tipo de imprevistos que puedan surgir en el desempeño de su profesión.
Un agente inmobiliario nunca debe decir que algo no es de su competencia!
Los agentes inmobiliarios con muchos años de experiencia se habrán encontrado con tales situaciones, y además de compartir las historias a veces divertidas (y ocasionalmente impactantes) con sus compañeros de trabajo, también serán parte de sus habilidades.
Es muy importante que los agentes inmobiliarios tengan una buena capacidad de adaptación a las circunstancias, que sepan resolver situaciones imprevistas y logren salir de ellas de forma satisfactoria.
Hay que aprender de los errores.
No todas las negociaciones se convertirán en un trato, no todos los acuerdos se convertirán en una venta cerrada, y no todas las ventas cerradas se convertirán en un cliente feliz.
Algunas veces las cosas suceden como fueron planificadas por el agente y otras veces no; muchas veces las operaciones inmobiliarias escapan del control del agente, y terminan por fracasar.
No son pocas las veces que estando los vendedores y compradores en la notaría una de las partes se levanta y no firma la operación.
Como tampoco es inusual que falte un documento para presentar al momento de cerrar la venta, o que el notario diga que la operación no se puede realizar por algún tipo de irregularidad.
Todos los agentes deben ser conscientes de que una venta se puede perder por diferentes variables, y ello no implica necesariamente que el profesional inmobiliario no hubiera tomado las precauciones del caso o que fuera negligente en su tarea.
- Cosas del destino!
- Las cosas pasan por una razón!
- No estaba para salir bien!
- Nada es casualidad!
- Por algo será!
Como sea que el agente lo defina, la cuestión es que de los errores se aprende, y de las ventas no cerradas también.
Cuando un agente no logra cerrar una venta o la operación inmobiliaria termina fracasando, en realidad no hay fracaso, hay experiencia.
Es muy importante que los agentes logren buenos niveles de resiliencia, y que ante las situaciones adversas sigan adelante.
Hay que analizar lo sucedido, para no volver a cometer el mismo error si es que lo hubo, y valorar el hecho como una oportunidad para extraer la enseñanza que permite el desarrollo profesional.
Cuando se cae una venta no es el final de la carrera profesional del agente, y de hecho con los años los profesionales del sector es algo que aprenden.
Si las situaciones adversas se analizan desde otra perspectiva, el fracaso no existe, y el éxito que puede significar el cierre de una venta es sólo otra venta, y en cualquiera de los casos un agente debe seguir adelante de forma proactiva.
La gestión del tiempo y la puntualidad.
La mayoría de los agentes inmobiliarios tienden a tener “agendas apretadas” y “horarios agitados”, por lo menos si es que su actitud profesional está orientada al logro claro está.
Es muy importante que el agente consiga una buena gestión del tiempo tiempo, que planifique su jornada laboral, y también que cuente con un sistema de gestión efectivo, para conseguir aprovechar su tiempo lo máximo posible.
El tiempo es un bien intangible y el más preciado de los bienes para un ser humano!
Nadie puede comprar tiempo, y sin embargo perderlo parece ser un hábito casi convertido en deporte para muchos profesionales del sector inmobiliario.
Es vital que el agente no pierda su tiempo, y también que no se lo haga perder a los demás; ni a sus compañeros de trabajo ni a sus clientes.
Todos los seres humanos contamos con la misma cantidad de horas al día, la gran diferencia es cómo gestiona su tiempo cada uno.
Cuando un agente dice “no tengo tiempo”, puede ser que no lo tenga realmente para ocuparse de cosas que no son prioritarias, o que simplemente no logre gestionar su tiempo de forma efectiva.
Los horarios de los agentes inmobiliarios no son tan estrictos como los de otros profesionales, el profesional debe adaptarse a las circunstancias, a las citas canceladas y a cualquier imprevisto que modifique su agenda.
Para lograr una efectiva gestión del tiempo, además de planificación, es necesario establecer prioridades, no permitirse caer en sumideros de tiempo, y por supuesto bajo ninguna circunstancia dejar entrar a los ladrones de tiempo.
La puntualidad es otro de los grandes asuntos que perjudican la agenda de un agente inmobiliario, y si bien el profesional siempre debe ser puntual, también tiene que exigir puntualidad a sus clientes, colegas y cualquier persona con la que interactúe.
La puntualidad es sinónimo de respeto y de educación, y los agentes inmobiliarios además de ser puntuales deben exigir puntualidad.
Antes de que un agente rompa un compromiso es mejor que lo posponga, y si sufre un retraso hay que avisar que está en camino.
¿No es esa la manera de ganar respeto y de construir confianza y credibilidad?
En el próximo artículo de la categoría continuaremos analizando las cosas que resultan negativas para un agente inmobliario.
