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El agente inmobiliario y sus circunstancias.

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Entre el cliente comprador de una vivienda y el agente inmobiliario se genera un vínculo, que se sitúa inclusive por encima del estricto aspecto comercial, y ambas partes se ven inmersas en circunstancias que deben afrontar juntos.

A lo largo de mis años de ejercicio profesional, específicamente en el área de Coaching Inmobiliario, pude comprobar que el agente inmobiliario se ve expuesto a una serie de circunstancias que trascienden las competencias de su profesión.

Lo más curioso es que lo pude comprobar en diferentes países, encontrándome ante relatos muy similares por parte de los agentes inmobiliarios, describiendo circunstancias casi idénticas aunque claro con matices.

Porque hay circunstancias y situaciones específicas que no son patrimonio de un país o una sociedad en concreto, pertenecen a la naturaleza misma del ser humano.

El agente inmobiliario debe estar preparado para enfrentar una serie de circunstancias tan disimiles con sus clientes compradores, que prácticamente no existe modelo de formación profesional alguno para que éstos estén preparados.

Hay dos factores que pueden ayudar al agente inmobiliario para enfrentar situaciones imprevistas con sus clientes compradores: su experiencia y su nivel de efectividad al momento de gestionar problemas.

Desde luego es muy importante que el agente inmobiliario cuente con un alto grado de asertividad, y en muchas circunstancias incluso que éste pueda hacer gala de un grado de paciencia casi propio de un monje zen.

“Yo soy yo y mi circunstancia y si no la salvo a ella no me salvo yo”. Ortega y Gasset.

El agente inmobiliario y las circunstancias imprevistas. 

Hay muchas circunstancias para las cuales el agente inmobiliario no tiene preparación, porque prácticamente tendría que ir a estudiar psicología, y vale decir que enfrentar dichas circunstancias alimentarán su experiencia profesional.

El resolver situaciones imprevistas y lograr gestionar satisfactoriamente circunstancias adversas, las cuales pueden incluso eventualmente arruinar un negocio inmobiliario, lograrán hacer de un agente inmobiliario mucho más preparado y sobre todo efectivo.

Como dijo José Ortega y Gasset en sus Meditaciones del Quijote, si una persona no logra sortear los obstáculos que se le presentan en circunstancias imprevistas o adversas no logrará resolver sus necesidades; y un agente inmobiliario que no logre resolver satisfactoriamente ciertas circunstancias adversas puede incluso perder una venta.

Veamos algunas circunstancias un tanto atípicas, aunque muy frecuentes a decir verdad, en las cuales el agente inmobiliario deberá hacer gala de sus habilidades personales más que profesionales.

  • El agente inmobiliario haciendo de consejero matrimonial.

Cuando el agente inmobiliario tiene como clientes compradores a un matrimonio o una pareja, podrá comprobar lo que puede representar una desavenencia convertida en problema.

No siempre desde luego, aunque en muchas circunstancias el agente inmobiliario comenzará a mostrarles las viviendas en venta a sus clientes y notará cómo las diferencias de concepto o necesidades comienzan a surgir, y presuntamente por detalles insignificantes.

Incluso un agente inmobiliario en cierta oportunidad realizando una sesión de Coaching, me comentó como un matrimonio que deseaban comprar una vivienda terminaron insultándose de forma descontrolada, y todo por una presunta tontería.

El agente inmobiliario comenzó a notar que la pareja de clientes compradores desde la primera vivienda visitada comenzaban a cambiar de humor, y todo debido a que ella quería una cosa y él otra.

Al visitar la décima vivienda en venta, la pareja de clientes compradores terminaron insultándose y echándose en cara hasta las infidelidades, y todo delante del agente inmobiliario el cual no sabía si salir corriendo o llamar a la policía.

Un escenario casi surrealista y bastante extremo a decir verdad; aunque circunstancias menos extremas, en las cuales una pereja no se pone de acuerdo en la compra de una vivienda, deberán ser gestionadas satisfactoriamente por el agente inmobiliario.

  • El agente inmobiliario como mediador.

El agente inmobiliario, desde un punto de vista práctico, termina siendo un mediador entre partes; por un lado el cliente comprador de la vivienda, por el otro el cliente que quiere venderla y en medio el agente inmobiliario como vinculo entre ambas partes.

En muchas circunstancias, surgen pequeñas diferencias presuntamente insignificantes entre el cliente comprador y el cliente vendedor de la vivienda, las cuales terminan siendo un obstáculo para concretar la venta de la propiedad.

En tales circunstancias, el agente inmobiliario deberá lograr minimizar dichas diferencias, para que las mismas no se transformen en algo mayor.

  • El agente inmobiliario transmitiendo confianza.

No son pocos los clientes compradores que reflejan un alto grado de desconfianza, ello es propio de personas que han pasado por malas experiencias anteriores, y aunque en modo alguno el agente inmobiliario sea responsable de ello deberá igualmente afrontarlo.

La herramienta más eficaz para combatir la posible desconfianza de un cliente comprador es ser transparente, y durante todo el proceso de gestión ofrecer la mayor cantidad posible de información veraz.

Por información veraz debemos entender aquella que ha sido comprobada por el agente inmobiliario, y si éste no cuenta con dicha información es mejor decirlo abiertamente al cliente, porque ello hará que aumente su confianza en él como profesional.

  • El agente inmobiliario que sabe menos que el cliente.

Hoy en día internet ha facilitado mucho el acceso a la información, aunque ello desde luego no significa que la misma sea completamente cierta o que alguien por navegar en internet se convierta en un experto del sector inmobiliario.

Sin embargo, muchos clientes compradores consideran estar mucho mejor informados que el propio agente inmobiliario al que han consultado. El agente inmobiliario deberá hacerles entender a los clientes compradores, que una cosa es estar presuntamente informado y otra muy diferente es estar cualificado.

También es muy probable que el cliente comprador previamente consultara a otro agente inmobiliario, que hiciera un pequeño tour por diferentes agencias inmobiliarias y que navegara por los diferentes portales inmobiliarios de internet.

Lo anterior se define como “recogida de información”, y en modo alguno representa cualificación e idoneidad.

  • Una vivienda con diferentes precios de venta.

Cuando el cliente comprador encuentra una vivienda con diferentes precios de venta reacciona de inmediato cuestionando al agente inmobiliario.

Es algo comprensible que el cliente no entienda los por qué de los diferentes precios de venta de una misma vivienda, y ello se puede producir por diferentes circunstancias, las cuales el agente inmobiliario deberá explicar de forma clara al cliente comprador.

Cuando una vivienda tiene diferentes precios de venta, se puede deber a diversas razones, como por ejemplo: que el propietario la publicitara por su cuenta a un precio menor al no cobrar comisión, que varias inmobiliarias tengan la misma vivienda en venta y cada una cobre una comisión diferente, que los precios de la vivienda en venta no estén actualizados en los portales inmobiliarios y otras razones muy variadas.

En cualquier caso, el agente inmobiliario ante una circunstancia así, deberá explicar claramente al cliente comprador los porqué en las diferencias de los precios de venta de una misma vivienda.

  • El agente inmobiliario ejerciendo de padre putativo.

La compra de una vivienda representa una inversión importante a nivel económico, y si fuera el caso de que el cliente comprador debe gestionar la compra de la vivienda a través de una hipoteca surgen los miedos.

Incluso aunque la compra de la vivienda no se realice a través de una hipoteca, el cliente comprador ante una inversión de tales proporciones puede sentir cierto nivel de inseguridad; como también de indecisión ante la compra de una u otra vivienda debido a diferentes factores.

El término putativo proviene del latín, y significa “reputado o considerado”, y por ello es que el agente inmobiliario en tales circunstancias se convierte en “pseudo consejero”.

El agente inmobiliario no es un consejero en la toma de decisiones, es un experto en la gestión inmobiliaria y debe limitarse a sus competencias profesionales.

Diferente es cuando el agente inmobiliario ante tales circunstancias se limita a analizar la situación del cliente comprador, eso es otra cosa y no implica en modo alguno asumir un compromiso directamente vinculado a la decisión final del cliente de comprar la vivienda.

  • El agente inmobiliario definiendo las necesidades del cliente.

La figura del cliente comprador que no sabe lo que quiere o lo que puede permitirse comprar también es frecuente, y el agente inmobiliario en tales circunstancias antes de nada deberá orientar a su cliente.

El agente inmobiliario deberá establecer las necesidades específicas de su cliente comprador, y orientarlo en el camino de clarificar las mismas, para lograr al mismo tiempo definir la lista de propiedades a enseñarle.

Si el cliente no tiene definido qué tipo de vivienda quiere comprar o cuánto dinero puede gastar, el agente inmobiliario ni siquiera cuenta con las condiciones mínimas necesarias para comenzar a estructurar una lista de posibles viviendas para mostrarle.

  • El agente inmobiliario como guía turístico.

Si hay un recurso extremadamente valioso para un agente inmobiliario es su tiempo, y el mismo no puede desperdiciarlo con clientes que solo quieren realizar una visita guiada por la zona.

Cualquier agente inmobiliario con muchos años de experiencia logrará detectar el tipo de clientes al que hago referencia, aunque seguramente los profesionales inexpertos tendrán que hacer de guías turísticos en más de una oportunidad.

También es cierto que muchos clientes compradores necesitan visitar muchas viviendas en venta antes de tomar la decisión de comprar, aunque ello es otra circunstancia muy diferente y por supuesto entendible.

En cualquier caso, el agente inmobiliario que en alguna oportunidad ha tenido o tiene que hacer de “guía turístico”, aprende basado en su experiencia a detectar al tipo de cliente presuntamente comprador del que realmente está interesado en comprar una vivienda.

Las anteriores son solo algunas de las tantas circunstancias a las cuales se debe enfrentar un agente inmobiliario en el ejercicio de su profesión, y el mismo siempre tendrá como desafío lograr gestionarlas satisfactoriamente.

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